文/汪渝

【引言】2014年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地产发展、调控向市场化进一步迈进。那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇《开启地产营销“坐销&行销”双引擎》，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。

 

一、圈层活动综述

（一）活动目的

是通过跟传媒的接触，客户的开发，各项拓客工作的进行，对客户的兴趣爱好进行细分，衍生出来各种圈层。并通过跟圈子交流，传播项目，培育跟圈子的关系，已达到促进成交的目的。

（二）圈层客群

政府机关、学校的中高层领导、各大医院的主任医师；各品牌汽车4S店的车主；银行大额存款的储户；电信系统月大额话费用户；各大商场、酒店及会所的金卡以上会员；业主老带新。

（三）圈层活动类型

针对目标客群组织各类活动，例如近郊旅游、座谈会、组织微博微信互动、组织高尔夫、摄影、微电影等活动。

 

二、不同类型圈层活动要点阐述

（一）高尔夫赛活动要点

1、活动主题：高尔夫邀请赛。

2、邀约客群

（1）已购房客户及他们朋友.

（2）媒体圈。

（3）地产圈高尔夫爱好者。

（4）高尔夫知名人士。

3、活动形式

（1）通过在项目高尔夫比赛，全面了解项目。

（2）加强跟准客户之间的感情沟通。

4、活动目的

（1）参与者自身购买。

（2）成为项目口碑宣传者。

（二）摄影大赛动作要点

1、活动主题：摄影大赛。

2、邀约客群

（1）摄影协会专业人员。

（2）客户圈内摄影爱好者。

3、活动形式：通过看房游，邀约人员参加摄影比赛。

4、活动目的

（1）宣传产品，促成参与者购买。

（2）成为项目口碑宣传者。

5、其他

（1）出品做一本摄影集，宣传项目。

（2）配合郊游，推出此活动。

（三）郊游活动要点

1、活动主题：郊游（包括烧烤、徒步等户外活动）

2、邀约客群：已购房客户及其朋友。

3、活动形式：通过人情沟通。

4、活动目的

（1）促成客群再次销售。

（2）推动老带新政策。

（四）各类讲座活动要点

1、活动主题：专题讲座（理财、美容、养生、品酒等）。

2、邀约客群

（1）已购房客户及其朋友.

（2）部分媒体圈人员。

3、活动形式：邀请名家进行内容传授，服务客群，提升附加值。

4、活动目的：加强跟客户关系的融洽，推动老带新政策。

 

三、举办圈层活动的标准动作

（一）主要动作

1、圈层活动是营销外拓的常规性动作，可以根据销售节点以及客群情况，推出相应的圈层活动。

2、要及时收集客户讯息，建立完善的客户信息库，便于活动的开展。

3、每次活动组织要围绕此次活动所参与的客户喜好。。

（二）后续动作

1、根据积累的客户，可以组织项目推介会。

2、根据项目推介会对客户的筛选，组织看房游。

（三）宣传动作

1、借用媒体圈的资源，发布软性新闻报道。

2、充分利用自媒体，抓圈层的亮点，及时在微博、微信等媒体上，做举办的圈层活动进行全程宣传。

 

四、活动计划

（一）活动筹备

1、确定活动时间、邀约客群、活动形式及执行单位。

2、确定场地布置方案、宣传物料准备、活动演员确定档期、活动流程制定、媒体邀约。

3、提前一周进行短信发送通知客户活动内容，提前五天电话对客户进行邀约并做好登记，提前两天通过电话再次对客户进行确认以落实来访的实际数量。

4、提前一天对活动现场进行布置，对于活动的各环节全员进行彩排走场。

（二）活动执行

1、活动执行，当天做好销售人员与客户的对接工作。

2、活动结束第二天对客户进行回访，了解客户对活动的感受及对产品的意向。

3、进行活动评估，总结不足在未来的活动执行中进行调整。

 

五、执行细节

（一）企业品牌的宣传展示

项目核心卖点及各类产品的展示。现场展示PPT的吸引力度，整体活动各项的衔接，工作人员的组织安排细节，气氛的调动以及针对活动制定的促销力度及方式。

（二）人员配备

案场销售人员、现场调控人员、企业宣讲师、秩序维护员、灯光音响师、主持人、服务礼仪人员等

（三）地点选择

售楼处、楼盘园区内、高级会所、业主俱乐部、汽车4S店等场所。

 

纯个人观点，与所在公司、所做项目、所发布的媒体无关。

 

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【房地产行销标准动作】

1、项目推介会

2、异地巡展活动

3、派单拓客

4、电话拓客

5、圈层活动

6、客户看房游