文/汪渝

【引言】2014年将是房地产市场的一个分水岭，这是基于城市化进程、住宅和商业地产向综合性地产发展、调控向市场化进一步迈进。那么地产营销从单一的坐销也需要创新，前段时间写了一篇《开启地产营销“坐销&行销”双引擎》，现将地产行销的一些标准动作做了整理，发出来供众多网友探讨、交流。

 

一、推介会基本概况

推介会的基本概况主要包括目的、主题、地点、时间、形式等几个部门内容：

（一）推介会目的

推介会的目的是推介会的关键，目的有很多种，主要包括：项目介绍型、项目促销型、项目品牌型

1、项目介绍型，主要讲项目介绍清楚，通过不同的形式，包括动漫、人员讲解等等形式，让邀约来的客户了解产品，逐步的吸引客户兴趣，拉近并建立起跟客户之间的关系。

2、项目促销型，主要是为了项目的销售目的，侧重讲解此次推介会的优惠政策，最好能够促进成交，如果没对这些客户做过讲解的工作，也要加上项目的介绍。

3、项目品牌型，其主要的参与者除了客户之外，会邀请一部分媒体朋友、分销商朋友以及老客户，向他们传递项目品牌价值，会在媒体上进行宣传，同时通过他们去跟其他客户宣传。

（二）推介会主题

推介会的主题会根据目的来确定，让参加的人群了解到这个推介会的主要内容。

（三）推介会地点

推荐城市的知名酒店，具体酒店档次跟客户群相对应，地点要便于客户寻找。

（三）推介会时间

（四）推介会形式

1、客户邀约方法

2、推介会的形式

（1）推介会规模

（2）邀约人群

 

二、推介会执行流程

（一）筹备流程

（二）执行流程

 

三、推介会保障

（一）确定意见领袖

找到意见领袖，现场购买，带动客户购买

（二）现场配备POS机

利用现场氛围，及时成交

（三）推介会基本准备

1、场地选择及租赁

2、主持人

3、活动方案

4、各类物料

 

四、项目推介会重点环节

（一）现场氛围渲染

1、播放项目形象宣传片

2、播放专题片

3、播放项目宣传片

4、项目进度介绍

5、现场穿插特色表演

6、通过抽奖让现场人气持续

（二）进行引导

1、引导购买

2、为什么要买

3、为什么买此项目

（三）现场逼定、优惠折扣到位

1、现场主持人和销控同时喊控，制造现场抢购氛围

2、现场认购享受最低折扣优惠，逼定客户

 

五、推介会后推进看房游活动

（一）认筹老客户参加看房游

（二）老带新客户参加看房游

（三）有意向客户都可以参加看房游

 

六、推介会总结

（一）来访情况

（二）销售情况

（三）推介会费用综合统计

（四）推介会总结分析

 

纯个人观点，与所在公司、所做项目、所发布的媒体无关。

 

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【房地产行销标准动作】

1、项目推介会

2、异地巡展活动

3、派单拓客

4、电话拓客

5、圈层活动

6、客户看房游