（5）       掏钱才是硬道理，逼了又逼

有这样一个故事，曾经有一位推销员到社区去推销产品，但是他按了很多门的门铃，都不给他开门，所以他十分沮丧，但是他不断给自己鼓励，终于有一位中年女士给他开门，所以他十分珍惜这次机会，十分用心的将产品的所有优势讲给这个客户，客户也十分了解后也十分喜欢，但是介绍完之后，客户也没有购买，推销员无奈的走了。

晚上，女士的丈夫回家后，她跟丈夫讲了这件事，丈夫问她，既然喜欢，为什么不买呢？女士答道，他没有让我买呀？

类似的事情在推销中出现很多，因为推销员欠缺“临门一脚”的意识和能力而浪费了自己所付出的艰辛努力。

所以推销人员无论之前的表现好与坏，一定要敢于去踢“临门一脚”，“先生，看好了就定下来吧”，是的有时候就是如此简单的一句话，可能决定你推销的成败。

我们在培训中，将这最后的“临门一脚”，称为“逼定”，也就是要让客户对你推销的产品给出一个明确的信息，如果客户没有下定，那他很难再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，慢慢把你忘掉，那当客户下定之后，从心理上形成一种契约关系，开始顾虑违约的责任，逐步对其他的楼盘失去兴趣。而且即使碰到更理想的楼盘，售楼人员也有反败为胜的机会。

当然，最初大部分客户可能会以各种各样的理由做推辞，其中最为常见的是考虑、商量、比较，其实这都是客户的一种借口，说明客户对于产品的某些方面存在异议，所以推销人员一定要立即“逼出”客户的真实顾虑，并进行认真交流与谈判。

其实客户存在异议的时候，售楼人员应该感到庆幸，因为这说明客户对于产品已经感兴趣，并且有购买的意愿，所欠缺的是客户还有一些问题没有获得有效的答案或者缺乏认可和鼓励，所以售楼人员这时候应该集中精力、认真倾听，在必要的时候可以寻求其他售楼人员或者售楼经理的配合。

我想所有售楼人员都会有一些解决客户异议的经历，所以作为一个团队，售楼处应该及时总结各种客户异议，并且针对问题进行交流学习。

逼定三步曲：狠、准、稳

狠：敢于开口对客户说：“今天就把它订下来。”――签合同

敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）

不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。

稳：逼客签合同讲求的是火候，戒急躁，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是让谈客者急，镇静自如。

准：寻找签单的最佳时机，既不能将战线拉的太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。

在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而做的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。

逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。

谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。

销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是售楼人员要自己会给自己造势。

逼订方式——战略高招

1、             正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个售楼人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、             若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、             一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”

“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、             提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、             假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、             商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。

7、             采取一种实际行动。

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

8、             诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。售楼人员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”

9、             举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

初次逼定的注意事项

1）、时机要把握好，如果客户在你推荐完户型之后没有提出异议，则可以试探性的进行逼定；

2）、初次逼定未必会产生理想效果，但是可以把客户内心的问题逼出来

3）、在客户提出异议的时候，需要立即记录，并且进行针对性的异议排除

4）、如果客户直接提出“不定”『推销失败信号』，需要置业顾问能够心理平静，并且进行问题挖掘，解决。