（3）       赞美是交流的最佳润滑剂，让客户说出他想要的

    了解客户的需求是进行推销的基础，所以售楼人员要通过交流来挖掘客户的信息，了解客户的需求状态，这也是行业中所说的“摸底”。

    当然，大部分的人不愿意将自己的信息以及真实的想法提前暴露给售楼人员，所以这需要售楼人员在交流的过程中通过恰当的赞美来引导客户进行交流，激发客户的交流兴趣，这也是所谓的“不谈房子谈交情”，通过合理的提问，认真的倾听鼓励客户交流，并且从中挖掘客户的信息。

    人是感情的动物，喜欢被赞美，稍微一句简单的赞美都会令消费者感觉到无比的温馨，自然就容易与消费者化解生疏感，从“你”、“我”变成“我们”，因为人们都喜欢被赞美。

    每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部份的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说如此，但是大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

    但是赞美注意，要出自内心的，不可信口开河、矫揉造作。不能让消费者感觉到言不由衷，满口虚假的感觉。并且需要根据实际情况，不可乱发意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。要把握住，适可而止，因为客户是来买房的不是来听赞美的。

 

（4）       看房时指点江山，让客户感受到入住之后的幸福生活

    看房是实现销售的关键步骤，当然也是出现问题最多，购房者经常提出异议的环节。

    我曾经到过很多项目现场，大部分项目没有明确的看房路线，售楼人员带领客户冒着危险到处乱闯，工地上也缺乏管理，道路坑洼不平，甚至很多竟然安置“独木桥”，建筑物料到处堆放，工地出入口缺乏管理，谁都可以随意出入。

当然，售楼人员在带领客户看房的时候也能看出专业程度，很多售楼人员只是一马当先，在参观的过程中缺乏交流。

    一般工地看房要求安全、稳妥、移动交流、步步增值

    首先，上施工工地必须戴安全帽，行动不便的老人和儿童尽量说服其不要进入工地现场看房。

    其次，售楼人员应熟悉周边、路边环境，选择情况较好、安全可靠的看房路线，并且提前设计好看房路线，对沿途进行包装，设计好沿途交流的话题，结合现场介绍规划和远景。售楼人员在最前面带路，沿途提醒危险注意事项。在接近目标房及看完房出来时，如上方有吊车设备，应提醒操作员注意下方人员安全。在看房中，置业顾问要不断提醒客户注意安全，主动帮助老弱病残及妇女儿童。对于客户提出的问题，要实事求是但讲究技巧策略地回答，不能和客户发生争执，给客户留下一个你始终在重视他意见建议的印象。