陈永明本周参加比赛，期望你，指点评论我的参赛文章。谢谢！
顺祝各位读者幸福快乐！
1、
产品条件与客户需求相符合；
2、
客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、
置业顾问能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
1、
对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、
不要有底价的观念。
3、
除非客户
（1）
、携带足够现金及支票能够下定；
（2）
、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
4、
不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
5、
要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、
抑制客户有杀价念头的方法：
（1） 、坚定态度，信心十足；
（2） 、强调产品优点及价值；
（3） 、制造无形的价值（风水、名人住附近等）
7、
促销（自我促销、假客户）要合情合理。
1、
初期引诱阶段
(1)
初期，要坚守表列价格。
(2)
攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。
(3)
引诱对方出价。
(4)
对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
(5)
除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2、
引入成交阶段
(1)
当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：
A、
你只能议价××元
B、
提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
C、
表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
(2)
当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
(3)
当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、
提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
B、
表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”
C、
答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
3、
成交阶段
(1)
填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
(2)
交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
议价是客户购买过程中的必然阶段，然而对于不同的客户议价的心理却是不一样的，我们主要总结了以下几种心理情况：
1）
好占便宜的心理，很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品就可以处理；
2）
作为一种习惯用语，没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了；
3）
试探性询问，这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判；
4）
补偿的心理，这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望；
5）
明确性价格期望，这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。
1、
摸底原则
在进行价格谈判的过程中如果进行的有问题可以进行再次摸底，明确客户对于房子的需求程度、推荐户型的吸引力、客户的购买能力、客户的类型、客户是否为最终决策者等。
2、
引诱、利导原则——转化到价值
。利用名人效应，你看*****在这里买的，这么好的邻居你到哪里找？
。这里陪套这么齐全，配套这么高档在青岛示找不到的，绝对物有所值。
。讲究性价比，价格的高低与含金量成比例，“奔驰”、“吉利”，18K、24K金
3、
议价技巧之最大原则
(1)
你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
(2)
外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左
(3)
使用让价来赢得买方好感（促销手段）
(4)
抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法
(5)
议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
(6)
议价要有理由
4、
压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
(1)
探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
(2)
杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
(3)
探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：
A、
假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
B、
强调本产品之优点或增值远景作促销。
5、
投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
6、
黑白两面
(1)
由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
(2)
当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”
(3)
如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。
7、
打出王牌
(1)
客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。
(2)
请示前，要询问客户“能下多少定金？”
(3)
“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。
问：价格打95折就买，否则免谈
答：某先生，什么都好商量，价格是不好商量的。
A、我们的价格是实实在在的价格，没有一点水份。我们作生意，以诚为本，就是在成本价加上5%左右的利润作为售价，不像有些房地产商，报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就骗，这不是我们做事的作风。
B、我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平？我们对所有的客户都一视同仁，按同一价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有已成交的合同调出来给您看看，是不是统一售价。当然几次提价的情况应排除在外。
C、我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建的起来吗？ 能保证房子的质量吗？您要打折，可以打七折给您，钢筋给您用细些，水泥标号用低些，地基给您挖浅些，保证在三年保修期内决不出事。但是，这样的房子您敢住吗？
D、退一百步讲，卖得这样好的房子还需要打折吗？
某先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益。如果随便打折，那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不做的。
某先生，价格上是肯定没问题，这已经是南京市楼宇最低价，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。
针对要求打折的客户
1、
成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？
2、
情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。
3、 换位思考法，“假如你是我，你怎么办？”
4、 坚决否认，以绝后望。
5、
董事会决定，统一定价、统一执行，无人能改。
6、
作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。
7、
公司计划涨价。已经是优惠价格，泄露价格走势，迅速回笼资金
8、 取整法，抹掉尾数，需要请示
9、 比较法，周围确定项目，有内容
10、
装聋作哑法
11、
以退为进法，聊别的
12、
能否批量购买？
13、
能否一次性付款。
各退一步法，“这麽有诚意，你把钱拿过来，我帮你争取”，最后没有办法
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