陈永明本周参加比赛，期望你，指点评论我的参赛文章。谢谢！

顺祝各位读者幸福快乐！

售楼人员常用技巧揭秘——系列

    有过购房经验的人，大都会体验到售楼小姐的灵牙俐齿、舌巧如簧，很多人经受不了售楼小姐的劝诱，当然也有很多售楼处的服务人员缺乏热情，呆板笨拙。

其实其差异在于严格的培训，下面我对售楼人员常用的一些技巧以及培训的内容粗略介绍一下。

（1）       三分钟成为朋友，第一次亲密接触

    “第一印象决定销售的成败”，这是很多营销书籍都会提到的，而且也经过了很多实践的检验，所以售楼人员的首要技巧就是树立良好的个人形象，包括形象、语言、礼仪以及个人的精神面貌，要给人稳健、积极、专业的感觉，让客户产生信任感。

    这些需要公司制定详细的行为规范，并且在售楼处严格执行。

    针对客户情况设计有效的开场白，是进行销售的第一步，开场白技巧。由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意『兴趣』、醒悟的方式，陈述您企业的物业能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后，您才能有效率进行接下来的工作。

    和客户接触的前三分钟内中嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。

    接近注意点。从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：打开潜在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心。当客户第一次接触您时：他是“主观的”——“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”——“防卫的”是指客户和置业顾问之间有道捍卫的墙（戒心）。因此只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

    这是销售中的难点，也是很多新的业务人员难以把握的，很多售楼处采取千篇一律的开场白，其结果是给人作秀的感觉。

（2）       描绘未来美好生活，介绍楼盘

    售楼人员在介绍楼盘的过程中，需要借助一些能够直观展现楼盘优势、特点的道具，在现场经常采用的有，沙盘模型、电子沙盘、多媒体、地图、楼盘效果图、区域规划图、户型模型、户型图、新材料设备样品、特殊材料设备说明书、特殊工艺展示、企业业绩展示、楼书、宣传单等。

    但是无论采用何种辅助工具，在介绍的过程中要求简短、明了、条理清晰、突出展示产品的优势，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法一般上介绍过程控制在5分钟左右，如果介绍过多，则客户容易失去耐心，而且不能明确项目的优势，容易引起客户的反感。

语言上要求假设客户已经购买入住，可以使用，“有了。。。，你可以。。。。。。”等句式。

    一般要求售楼人员提前设计一套说辞，并且能够针对具体的客户进行灵活的运用。