敏感期商品房售价是关键

    文/姜仁

    价格敏感型商品有以下特点：1、生活必需品；2、价格变动会引起消费者的明显反应；3、产品线中一般包括基础产品和利润产品，价格可变性强；4、基础产品看销量，利润产品是看销售利润和品牌形象；5、有效资源对于产品影响较大。

    就拿商品房的供应商开发商而言，开发商在定价上最容易犯的错误，是价格与产品在区域环境下定位不符，最常见的情况是定价过高。开发商要想正确的定价，就要了解自己的产品在市场和竞争对手中究竟处于什么位置。对于不同类型的房地产产品，开发商一般对不同类别商品房有不同的加价率，以实现各类商品房的价值目标，实现自己项目的毛利水平。

    那开发企业在具体商品房销售时的定价原则又是什么呢？首先，作为主打（基础）产品应该保持较低的入市价毛利水平，以获得价格上的竞争力。在这一定价原则下，开发商怎样保证合理的毛利水平，这要根据企业品牌知名度和影响力来决定。但不管品牌有怎样的号召力，自己主打产品的利润上限不应超过同类、同质产品的行业平均利润水平，因为自己主打（基础）产品是通过高周转率、规模销量创造盈利的。

    在促销力度上，对价格敏感型的商品房而言，要控制其价格变动幅度不是一件容易的事情，因为房地产的价格受到诸多的影响，主要是地价成本、建安成本、管理成本和相关费税等组成。我们在制定销售价格时，首先要考虑一定的市场冲击力，然后就是产品的销售后续延伸性。其主要的策略也就是产品的特质体现和差异性产品策略的应用。所以，如果在购买力上没有可扩张性，单纯的增加减价幅度只会吸引更多缺乏购买力或只在大减价期间偶尔购买的消费者，对体量很大，长期销量增长没有任何促进作用，也是房开公司销售的大忌。从促销方式来分析，主打（基础）产品通常采用特价方式，而利润产品可以用三种形式：赠送礼品、同类产品买赠、小幅减价同时赠送礼品等方式。

    房地产企业怎样保证自己产品的价格竞争力？开发商为了保证价格敏感型商品房的价格竞争力，可以采用多种方法。一是巧妙地运用差异化战略；二是引导主题消费和生活理念的提高；三是提高产品文化内涵；四是品牌声誉的影响因子；五是改变包装形态；六是“加量不加价”，七是重新策划；八是品质取胜；九是整合有效资源；十是灵活造势引爆市场。

    在房市低迷期，销售是一个重中之重的大问题，面对市场紧缩的销售困境，总有销售良好的团队出现，只因为他们抓住了市场的脉搏、对自己产品的深入理解和对自己销售的信心！