加载中…
个人资料
xuyk的博客
xuyk的博客
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:3,251,494
  • 关注人气:3,485
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
谁看过这篇博文
加载中…
正文 字体大小:

做生意要避免错觉

(2012-04-16 15:35:57)
标签:

杂谈

分类: 社会闲聊

    小朋友W从事鞋线制造的技术和生产工作多年,水平高超。后来他对做生意更感兴趣,去年辞职,与两位志同道合的同行朋友合伙办了一家贸易公司,专搞线业生意。

    由于他浸淫鞋线领域时间较长,深感鞋线竞争的激烈,于是他另辟蹊径,着手做工业用涤纶线。W认为,工业用线做的人少,质量要求高,有些质量问题长期未能解决,何不以解决这些质量问题作为业务突破口呢?

    昨天,他到绍兴办事,顺便来看我。我问:公司开办大半年了,是否有业务开张了?他说:还没,还在继续攻克质量难关!本来预期第一个单子早就可接下来的,不料,拖了几个月还没落实!唉!

   W的一些状况,我们探讨了一些经营之道。我指出:

    一、工业用线不是垄断产业,做的人少的原因并不是因为没竞争,而是因为需求量相对较少。你以为工业用线好做,这是“站在此山望那山”,是错觉!其实它也一样充满着激烈的竞争啊!

    二、你营销活动还属于是“以产品或质量为导向”的,以为自己的技术好,攻克了那些难关,势必就可接下订单。其实,这又是错觉!你想,你的核心技术其实是在鞋线领域中,而在工业用线行业里,不知有多多少少像你W这样的高手呐!他们难道都不如你?都无法攻克难关?或者他们对于那些一直存在的问题都视而不见,就等着你来解决?进而把单子拱手让给你?你是贸易商,在非你强项的领域中,解决技术问题或质量问题方面究竟有多大优势?肯定比制造厂或研究单位更强吗?生意场上要时刻提醒自己:不可小视对手,追兵不弱!而你成天参与工厂中的攻关工作,成效一定会很高吗?

    接着,我简要地提出两点,叫他作一点调整。

    一、你现在是个商人,应把工作的重心移到营销上来,要“以市场为导向,以客户为中心”。质量、技术等主要是制造商做的事情,你的重点是提出要求(包括时间期限),当然也可以适当提供一些技术上或生产上的参考意见。而一味地涉入工厂生产领域,反而会使进程减慢,甚至造成负面效应,适得其反。营销就是整合嘛!

    二、要把更多的时间用在与客户的交流上。以“解决质量问题”作为切入点,本身没错,但不可把营销活动局限于这点上,而应该更多地关心和了解客户,不断增加与客户的接触点,尽量让客户参与你的营销活动,这样,即便攻关不成功,也可能会拿到客户的其他单子呢!营销不是产品之争,而是观念之争嘛!其实啊,营销永远不是卖更好,而是卖不同!

    最后,我鼓励W,创业需要激情,不畏艰难,这点你做得很好!但在具体实施方面还需要多一点理性与逻辑,不可想当然地行事,不然你所依据的往往是错觉!

 

相关文章链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100qerk.html

              《“以产品为导向”不适时宜》

              http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102dz1n.html

              《销售人员易犯的三个错误》

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有