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销售人员易犯的三个错误

(2011-12-04 03:42:08)
标签:

杂谈

分类: 社会闲聊

    销售人员易犯三个大错:1、说客户的不是;2、说同行不好;3、说自己好。由于这三个错误有着内在的联系性,所以常常会同时一起犯。举个例子:

    某个客户在同行的一家企业做产品,质量出了问题,于是找到你们企业,你呢,或许会直截了当地告诉他:1、去那家企业做是找错了地方(这是说客户的不是);2、那家企业做这个产品不行(这是说同行不好);3、而我们做这产品就比较好或很好(这是说自己好)。

    看,要犯,三个一起犯了。

    那么,这样说会造成什么负面效应呢?

    1、说客户的不是。这直接否定了客户(含有客户犯傻之意),是排斥对方,无意间增加了与客户之间的障碍。

    2、说同行不好。这会造成客户对你的反感,从而产生抵触情绪。“呵!我以前一直在那里做,难道一直在犯傻?我是个大笨蛋?”客户想,“是我眼瞎了还是脑子进水了而没找到你?”

    3、说自己好。客户在被你否定的前提下,反而不会轻易相信你。

    那应该怎样对待才是呢?很简单的,把以上三点改正过来就行了:

    1、不说客户的不是。要尊重客户,顺应客户,包涵和体谅客户,为客户开脱,不可说客户的不是。因为你要对方顺应你,你就必须先顺应对方,而“客户永远是对的”嘛,所以,在任何时候和任何场合都不可对客户说“你错了”、“你不懂”等之类的话!

    2、不说同行不好。不管由于什么原因,同行做的产品有问题,然不可说其不行,不然百害无一益。而应不妨向客户如此解释:“这类问题确实比较难,也是我们行业中的通病……”这么说,有意把问题放大,可减轻客户的压力,促进客户对你的好感,从而使他更加重视你,听取你的意见。“把问题放大,再求得解决”,这是获取信任的最佳方法之一,也是品牌建设的最佳方法和途径。不说同行坏话,尊重同行,也就尊重了客户,这难道不好吗?

    3、不说自己好。其实,做好上述两点,也就可能会让客户觉得你更好,于是,他就希望你来帮助改进他的产品,这样你也就有望争取到一个好客户了。哈哈!再说,最终好坏并不是由你自己说的,而是要由客户来评判的。

    这个过程反映了“营销不是产品之争,而是观念之争”的道理。

    倘若要深入探究这些营销理念,它其实是源于逆向思维的营销思想。“以市场为导向,以客户为中心”是营销的核心思想,要求我们经常运用逆向思维的方法来思考问题,想事情。

 

相关文章链接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100qerk.html

             “以产品为导向”不适时宜

              http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100pej0.html

              招来女婿,气走儿子

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