开发商：要想走出“幽谷”就要练好“三剑”

    文/姜仁

    目前，全球议论的话题大概就是金融危机了，救市的顾此失彼再次提醒大家，危机或许离着我们并不远。

    然而，做为一名开发商，或许关心的不是一直认为“很遥远”的这些，而是自己现在“半死不拉活”的在建项目，市场的低迷搞的他们已经是“焦头烂额”，要想走出“深深幽谷”，作为开发企业又该怎么做呢？

    要想走出“幽谷” ，我认为，应该练好下面“三剑”。

    第一“剑”：企业誓死保卫资金链。现在市场正处于整合调整过程、理性回归当中，“朝夕变化”莫测，全球性金融危机肆虐蔓延，对于开发企业而言，现在最主要的应该是保卫资金链。在2006年我一直在全国授课当中提醒大家，盛世繁荣要谨慎资金链优良运营，在2007年底就建议大家要尽量不要“囤地”，快速出售自己手中的房子，但是总有一部分开发商“贪心太重”，被今年的市场低迷紧紧地“套牢”，电话那端自责声里，发出的全是求救信号，我也无语了… …沉默之余，还是为大多数听话的开发商们庆幸，伴随着欢笑声开始周游世界明媚风光了… …

    记得在过去的演讲中，就不止一次的提醒大家：做项目也好，拿地也好，储备也好，商业运营也好，一定要把资金链放在第一位，要足够充分的考虑到市场销售放慢的速度可能给你带来的恶劣后果。我们过去资金链主要靠市场销售要尽快回收，而现在考虑到银行借贷困难的处境，考虑到社会融资的困难，使企业能够渡过“冬天难关”，保卫资金链实际上像是穿一件“大棉袄”，冬天了要有保暖措施（资金链），有“棉袄”穿冬天过的也踏实。所以，在具体操作上，无论从项目的资金安排上还是在财会的安排上，我们一定要有足够的余地和空间，要誓死保卫现金流，宁可少赚一点的利润也一定要保护好。就像万科一样，“快刀斩乱麻”，快速的市场反应赢得了资金链的牢固链接，从企业本身利益而言，是明智之举。

    第二“剑”：楼盘要突出差异化。实际上这是一个营销策略问题，楼盘要与众不同。因为现在同质化的产品很多，将来死的也就是这一块，我们发现现在市场发展到今天市场细分，各种不同需求者它的要求不一样，你做出你的特色来。做出你的差异来，不同的人群满足他们不同的需求。寻找楼盘当中的亮点，满足消费者的各种个性特色需求。让它感到这一个楼盘与其他邻居楼盘，感觉更加不一样，有眼前一亮的感觉，走一圈下来就有购房的冲动。

    差异化，要具体分析：一是地区要有差异化：一线二线、二线三线、三线四线城市要有所不同；二是项目差异化：除了住宅地产，工业地产、旅游地产、休闲娱乐地产、复合地产等也要有差异化；三是楼盘差异化，避免同地区同质化现象。

    第三“剑”：就是要提高产品性价比。同样近似的楼盘，有人卖的好，有人卖的就差，是什么原因呢？仔细分析总结来看，卖的好的楼盘无非就是性能价格比合理，价格不高性能好的房子。同样的价格，我性能比你好，同样性能我价格比你低，这就是优势。

    中国现在主要是发展自住性房地产市场，必须要考虑性价比。主要从楼盘品质、从环境，从交通、从配套等，提高楼盘的性价比。既要看到一次性的性价比，更要看到全社会的性价比。比如：同样是两个楼盘，同样价格，性价比差不多；同样的楼盘，同样的价格，不同楼盘同样价格。但是有喜欢隔热保温的，有喜欢节能的，有喜欢节地的，甚者有喜欢节水的… …以后几十年使用过程当中可能我的节能效果比他好，节水效果比他好等等，老百姓一算帐，就知道这样一个楼盘几十年用下来比一般的房子要省钱、节能、节水，这就是说我们要讲究绿色发展的问题，用绿色发展的策略，来提高我们房子的性价比。

    这时候我们重点练好“三剑”，就可以使得我们在具体地市场运作当中，尽量减少不必要的风险损失，帮助企业安全地过冬，这样的房地产企业定会成为常青的企业。

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