【课程背景】

据国际采购协会(IPS)2011年度针对300多家不同类型企业职业采购人员的调查显示，由于采购人员缺乏采购知识与技能使企业运营成本增加7.36%。

同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。如何基于供应系统角度缓解成本压力，从供应商成本构成优化有效的控制采购成本，提升企业经营效益，正是这门课程将帮助你解决的问题。

同时，专业采购谈判能力已经成为一个哈佛职业采购职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际采购要求，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，交期妥协，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧。

课程采购成本控制、采购谈判等新理念，通过现场模拟操作，使学员掌握采购操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

【课程大纲】

第一部

供应商分类是指在供应市场上，采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖的因素，将供应商划分成若干个群体。供应商分类是供应商管理的先行环节，只有在供应商细分的基础上，企业才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。企业可以按照以下几种方法进行供应商分类：

依据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分析，供应商可以分成四类。

01伙伴型供应商

如果本公司认为供应商有很强的产品开发能力，采购业务对本公司很重要，而且供应商也认为本公司的采购业务对于他们来说非常重要，那么这样的供应商就是“伙伴型供应商”。

02优先型供应商

如果供应商认为本公司的采购基业务对于他们来说非常重要，但该项业务对于本公司却驾并不是十分重要，这样的供应商无疑有利于本单位，是本单位的“优先型供应商”。

03重点型供应商

如果供应商认为本公司的采购业务对于他

一些采购部门领导采用三压政策，即压供应商、压下属、压自我，他们认为采购业绩是压出来的。然而，光靠”压“，是压不出一个未来的，如果缺乏专业精神和适度的管理技巧，反而会容易弄出很多稀奇古怪的情况来。且听我慢慢道来…

1、~高分低配的供应商~

企业选择供应商时，一般都会拜访并审核供应商。很多企业会选用一张“白富美”的供应商审核表，这张审核表涵盖质量体系、组织架构、技术能力、硬件设施、人员状况、精益改善、六西格玛等，可谓门类齐全、无所不包。这样做，看似无可厚非，甚至让人敬佩！用这样的表进行审核，得高分的自然是那些“高大上”的供应商。在实际合作中，这些供应商面对你并不具足够吸引力的采购量，配合度往往都很差，当你提出一些要求时，他们往往回应：“我们公司有自己的流程，不可能按照你的要求来”。这就是“高分低配”的怪现象。提示：~~~选择供应商时，不是选择最好的，而是选择最合适的，选择愿意陪你一起玩的，愿意陪你到地老天荒的供应商。

2、~价高的供应商才专业~

当供应商不能准时交货了，

该找谁来搞定？这个问题似乎很简单，找采购啊！供应商是采购找的，订单也是采购下的，不找ta找谁去？

这个回复没有错，可是公司里的采购职能也分成好几种。如果没有找对人，非但不能帮你有效地解决问题，事后还要被同事们所腹议不懂业务流程。

孰不知多少静若脱兔，不敢大声说话的小女子因做采购追货，最后毫无例外的都变成了”悍妇“，多少枚青年小鲜肉因追货变成了老油条、万金油。职业改变性格，采购首先中枪。

那么采购到底分成哪几种？各自负责的工作职责是什么呢？

如果根据采购的内容来划分，采购可以分成这么几种：

Direct Material：生产性物料，比如冲压件、压铸件的原材料。Indirect Material：非生产性物料，比如公司的食堂和班车服务。MRO：Maintenance, Repair and Operating的缩写，指维修与生产耗材。CapEx：固定资产采购。Project：负责新产

作为职能部门的采购部门，是公司利润的创造者。企业运行效率和利润率受采购部门的流程效率影响很大。怎样更快更好的完成采购指标，怎样进行采购流程的梳理和优化呢？且看以下9点：

1.在梳理采购流程之前，需要深入了解公司当前具体状况、公司发展短期与中长期发展规划。

2.先问各部门对采购的看法，有哪些是痛点，对他们产生了什么影响，探讨他们对当前采购流程的理解，反馈出来的效果、抱怨或者投诉。

3.看看目前的流程是否存在操作繁杂、运行效率低、会议繁多，问题却迟迟得不到解决的情况。

4.找出目前流程存在的薄弱点和痛点，根据采购流程当前存在的问题、流程参与人员的反馈，给出相应的解决方案，请老板从其它角度、全局角度给出相应的意见和建议。

5.初步形成大致的方案框架后，召集一个相关部门经理和关键人员的会议，在会议上提出梳理改善后的流程框架，请参会人员各抒己见，给出自己的意见与建议，完善方案框架和关键节点。

6.细化梳理方案，可以从采购流程设计

一、中国制造业采购经理指数运行情况 

       11月份，制造业采购经理指数（PMI）为48.0%，比上月下降1.2个百分点，低于临界点，制造业生产经营景气水平较上月有所下降。 

        从企业规模看，大、中、小型企业PMI分别为49.1%

数字化转型是近几年非常火的词，特别是在2020年疫情之后，但纵观今年的实体经济，其实正在谈得上在今年成功转型的没几个？然而，全世界唯一拥有完整工业体系的我们，制造业的转型，特别是传统制造业的转型更显缓慢和困难。

虽然2020年真正实现转型的制造业很少，但进入这条赛道人很多，而且也都在加速。数字化的变革不只是技术的事，传统企业的转型瓶颈不在数字化的技术，而在管理人员的数字化的管理思维，思维没有转型将影响数字化技术在企业的转化和使用。

 

1、什么是数字化？

问不同的企业和不同的管理者，你会得到不同的回答。有人说，我使用二维码收付

什么是企业数字化转型

企业数字化转型，是指企业利用数字技术，将企业生产经营的某一个环节又或是整个业务流程的信息数据全部整合起来，形成有价值的数字资产，通过大数据，云计算等处理技术反馈有效信息，最终赋能到企业商业价值的过程。

企业为什么要进行数字化采购

企业进行数字化采购转型，不仅可以帮助企业识别采购环节中的降本机会、创造更多的价值，防止采购行为中的价值漏损，另外，转型可以帮助企业极大减少交易性采购所需的时间，大大提升采购效率。

那么，如此一来，数字化采购所应用的工具，如数字化采购SaaS，采购SRM系统的应用，会取代采购员以及相关管理人员的工作吗？

其实不会的。

企业数字化转型，需要储备专业的人才，致力于研究和把控转型方向，以及采购转型解决方案中的各项功能实施应用。企业唯有针对自身的情况，不断试验，不断改进，不断升级，方能确定和打造最适合自己的数字化采购解决方案。

1 需求

1.1 需求函数

一种商品的需求是指消费者在一定时期内在各种可能的价格水平愿意而且能够将购买的该商品的的数量。

需求必须是消费者既有购买欲望又有购买能力的有效需求。

需求函数表示一种商品的需求数量和影响该需求数量的各种因素之间的相互关系。

 

本文分析了影响采购技术正确选择的关键环节，提出了基于采购类别的，可以集成企业的采购管理经验，适应各类企业采购实践的采购技术选择流程。

采购类别

在考虑运用适宜的采购技术以降低成本时，采购类别这一概念是一个非常重要的工具。采购类别是指采用同样的作法向同一组供应商采购的产品/服务的集合。同属于一个采购类别通常意味着有相类似的使用目的和相似的供应来源。

类别是有层次性的。它的划分有粗细之分，并且常常可以根据需要做进一步的细分或者合并。例如“合金钢”类别根据需要又可以细分为“轴承钢”、“齿轮钢”、“弹簧钢”、“工模具钢”等；“酸、碱、盐”等零碎物品可以合并为一类“化工类”。确定采购类别时，需要考虑该类别供需两方面的特点。

在考虑需求特点时，主要应考虑： 采购类别的划分界限、 采购方式、采购量及其变化趋势、采购价格及其变化趋势、质量要求、限制因素等。在考虑供应市场特点时，主要应考虑：该类别采购对于供应商的业务影响、供应市场竞争态势、供需双方侃价实力等。

明确类别之后，需要确立与各类供应商的合作关系定位。从类别出发，