1980年代开始，台湾PC产业正快速的起飞，在美国IT产品市场上常常可以看到许多来自台湾的PC相关产品，而经手销售这些产品的代理商，华人占了很大的比例。

高鹤轩很快的就注意到这样的状况，高鹤轩就说：「当时华人在美国IT产品市场的影响力很大，除了价格的竞争优势外，快速灵活的反应速度，更是那些大型经销通路比不上的！」。脑筋动得快的他，立刻就打定主意，要让友讯D-Link品牌的产品循华人通路模式进入市场。

透过既有人脉关系网络的建立，友讯很快就组织起一群华人通路部队，而就在这些华人通路商的帮助下，友讯终于有机会把产品撒到市场上去。而这批华人通路部队果然不负众望，销售状况远比预期好上许多。在1986年到1990年这段时间，这群华人通路商就是友讯美国主要通路体系之一，占友讯美国整体营收比重曾经一度超过7成以上。

事实上，这些华人通路除对友讯美国带来实时的营收挹注外，透过华人通路商快速的市场渗透力，也为友讯的产品提供了一个绝佳的练功机会。当时，网络设备在与不同系统平台的兼容性上仍有许多的问题存在，在实际使用的过程中，随时都有可能出现问题，所以必须不断的修改。

而相较于一般经销通路商，华人通路商的反应速度明显快上许多，因为多是小型公司经营的模式，只要客户一通电话来，这些华人通路商几乎可以说是24小时全天候出动。在销售的过程中，只要一发现产品有问题，就立刻回报给友讯要求解决。

那时，华人通路商可能在客户那边修产品修到半夜，一发现问题就用电传传回台湾给友讯，而在台湾的友讯团队一早进办公室看到问题，就立刻埋头解决，等到解决好再回传到美国，正好也是华人通路商开始上班的时间，就能立刻为客户解决问题。也就是因为如此，友讯团队经由修改美国传回产品问题的经验，对于整体网络设备技术功力也逐步累积成熟，这是友讯美国在开创华人通路市场时，在意想之外得到的边际效益。

透过华人通路先在美国市场练兵，是友讯一步一脚印的务实作法，让友讯在美国市场的土地上留下痕迹，从无到有的累积出实力。

切入主流通路的快速成长期

进入1990年之后，友讯经历过先前3、4年透过华人通路、或其它中小型经销通路商的代理销售经验，D-Link的产品已被磨练的更成熟，也更了解美国市场的需要。而相较于前几年，友讯此时不但产品更加成熟、公司资源也更为充足。

而在这段时间里，逐渐在美国市场冒出头来的友讯，与刚创立时只靠高鹤轩一人敲锣打鼓的状况相比，友讯从此时开始吸引到一些来自主流体系的高手人才加入。

有了可与大厂一较高下的好产品、也有了熟悉主流通路市场生态的人才，在万事齐备的情况下，友讯稳步朝主流经销通路市场迈进。就这样，友讯顺利进入Ingram Micro这些主流经销通路的大门

而因为先前透过华人通路累积的市场基础，让D-Link品牌产品透过主流经销通路的拉抬创造更高的效益，尝到被主流市场认同的甜美滋味。高鹤轩回忆说:「由于当时主流通路体系的品牌厂商都把价格订得很高，友讯自然也不例外，一片友讯10Mbs以太网络卡建议零售价高达395美元，而成本却只要40美元，其间创造的高额获利，真的让人很兴奋!」。

但相较于大型经销通路商的高价销售模式，华人通路体系却是明显以低价取胜，在友讯品牌进入Ingram Micro等大型经销通路商之后，与经销通路与华人通路两者之间逐渐产生重大的歧异与冲突。为解决既有的冲突，友讯想出了个大小通吃的办法，也就是在友讯D-Link品牌之外，新创一个次品牌「Ether」。

「Ether」品牌就是要专攻那些低价的中低阶产品，而原有的「D-Link」品牌则是强调强大功能的中高阶产品，通路体系也有十分清楚的区隔，华人通路就是专卖「Ether」品牌产品，而「D-Link」品牌则是专攻正规主流大型经销通路。

那时，「Ether」靠着友讯丰沛的产品后勤支持快速的攻城略地，不但让原本跟随友讯多年的华人通路商的销售业绩更上层楼，「Ether」也快速登上低价网络设备市场第一大品牌的龙头宝座。

从华人通路到Ether品牌，都是友讯为突破困境的过渡性手段，D-Link品牌要能够成功，才是友讯最重要的目的。但是，灵活地在各个阶段运用不同策略，则是友讯能够渡过初期切入美国市场低潮的主要原因。

第一个华人通路策略，让友讯在进不了主流经销通路体系的情况下，得以冲出重围将产品撒到市场上，以时间换取空间，在等待切入主流通路的时间里，为初进美国市场的友讯蓄积足够的能量。

而第二个Ether次品牌策略，除可维持D-Link品牌在美国市场的秩序外，也为当时仍是友讯美国主要营收来源的华人通路找到一个出路，不至于为维持 D-Link品牌秩序放弃华人通路，造成公司营运剧烈震荡。