在开拓国际市场业务的过程中，很多公司一定都曾遇到过一些很难「剔头」(台语)的合作对象，这些对象常常都是架子很大、条件很苛、要求一堆，甚至是一开始，就给你来个下马威。

　　几年前，我到委内瑞拉去，当地分公司的同事一看到我来，就像是看到救星一样，直说：「你一定要跟我们去拜访1家经销商伙伴，这家经销商在本地市场很有份量，但是老板很难搞，我们去了几次都见不到他，只能跟他们下面的经理谈事情，生意一直都做不大，你来了正好，可以去跟他们大老板见面，看能不能把关系乔好一点，生意能不能做大一点。」。

　　于是经过一番复杂的安排，我们一行人就去会见这位同事口中「很难搞定」的经销商老板。坐了2小时的车，来到委内瑞拉中部大城Valencia(瓦兰西亚)，一到经销商公司的大门口，我有点傻眼，因为就是一个很不起眼、旧旧破破的门面；可是一走进大门，里面空间很大，电话声此起彼落，100多个人在办公室里面忙碌着；当我们被引导至老板的办公室，那个办公室装潢得富丽堂皇，气派的不得了，与公司外面的门面简直是天差地别；我走进去，又被吓了一跳，因为竟然会在南美洲看到一个穿着回教白袍、身高超过200公分、又魁又壮、留着一脸大胡子的阿拉伯人，而这个家伙，居然就是那位传说中很难「剔头」的经销商老板，只见他坐在一张超大的办公桌后面，一付霸气十足的模样，果然不是个好相处的角色。

　　这位老板瞄了瞄我递上的名片，冷淡的说了句：「喔，你们是大陆来的？嗯，还是从台湾来的公司？」。

　　在我旁边的同事一看到他的态度，心其实已经凉了一半，因为这个老板，果然如传闻中的一样，很难「剔头」。不过对我来说，既来之则安之，我微笑着开始介绍我自己拥有美国MBA学历、曾在2家国际级大型美商公司工作的经验，以及我们公司现在市场的占有率、多项不同产品线的领导地位、全球多家分公司据点、在拉丁美洲国家市场的布局、特别是在巴西市场的成功经验，而我现在是全球新兴市场业务的负责人等之类背景资料。

　　原本这只是一个很自然、普通的自我介绍，但我敏感的发现，这位老板好像开始觉得我们公司有点意思，不是一般的阿猫阿狗公司，而我也不是半路杀出来的外行人，而是曾经见过世面的专业人士。于是，原本倚躺在沙发里的他，略略坐直了身子，开始比较认真的与我们聊了起来。

　　从谈话中，知道他原来是移民到委内瑞拉的巴勒斯坦人，对中东市场也很熟悉，于是，我刻意提起我们在中东的经销商合作伙伴，他眼睛突然一亮：「啊，我知道他，他是我的好朋友，他们公司很大」。这个时候，这位老板的态度就真的很不一样了，不但更坐正了一点、还刻意坐靠近了我们，并且开始热情的招呼我们喝饮料，谈起过去在中东做生意的点滴，延伸谈到眼下委内瑞拉的市场状况。

　　到最后，我就对这个老板说：「我们很看重与贵公司的合作，因为贵公司是委内瑞拉很重要的经销商，以我们现在的投资规模，所有与我们合作的伙伴，将来都会因为我们在产品、技术支持、服务体系基础的建立而受惠，所以，我们希望能够与贵公司有更多、更大规模的合作，此行的目的也是来了解贵公司配合意愿及执行计划；不过，如果贵公司有其他的考虑，没办法与我们有更密切的合作，我们当然也能够谅解，但这不会影响我们拓展委内瑞拉市场的计划，我们也已开始接触其他的经销商伙伴，因为，我们已经开始在委内瑞拉的投资，这个市场我们一定会做，而且一定要做到大，让我们的合作伙伴都能赚到钱」。

　　当下，这位一向很难搞的老板，突然变得很Nice，开始客气的请教我：「我们当然很乐意与贵公司合作，但不知要怎么配合，才能让我们的合作更好？」，在进一步详谈之后，他更爽快的对我们表示，以后会把我们公司当成最主要的合作伙伴。而这样的承诺，后来果然也没让我们失望，因为这家经销商一直到现在，都还是我们在委内瑞拉最重要的经销伙伴之一。

　　这位老板的转变，是因为见面三分情的缘故吗？还是因为人不亲土亲的中东市场经验呢？其实都不是，而是我清楚让他知道我们是谁，对经销商支持的经营理念及我们的价值，也就是我们在委内瑞拉市场的投资，但我更清楚的让对方知道：「如果你不做，我们还是会做，而我们会跟其他人做得更好，让合作伙伴赚到更多的钱，而你们可能就没份了！」。

丑话其实是好话　说清楚才是真伙伴

　　当进入一个新市场时，面对不同的国家的历史、语言、文化背景差异，这些差异会是进入障碍，也会是让你做出错误判断的迷雾，所以，必须更深入的去了解，去感受(Sense)，并且衡量自己的能力能否因应解决这些差异造成的问题。

　　包容接受人性的差异，是破除许多先入为主迷思的重点，但包容不代表什么都不用管、什么都不用问，对方说什么就是什么，因为，很多事情不问清楚是不行的，「打破沙锅问到底」是必要的，永远要记得问「Why？」，否则，就不能怪对方把你当肥羊宰，因为，是你自己放弃搞清楚状况的机会。

　　但很多公司经常遇到的状况是，针对交易合作内容提出关键性的问题，却遭到对方以「你是不是怀疑我？是不是不信任我？那如果这样，我们就不要合作算了！」的反应回击，让很多公司不知该如何应对。

　　对许多刚踏入新市场的公司而言，好不容易找到一个合作伙伴，当然希望与对方保持非常良好的关系，但若发现双方合作交易内容有疑问，想要问个清楚，却又投鼠忌器的怕伤害了双方的关系，于是只能把问题闷在心里，走一步算一步。

　　事实上，当这样的状况出现时，其实就是最危险的时候，因为这将模糊焦点。此时，更应该把话说清楚，而且是要把「丑话」说在前头。当然，在「把丑话说在前头」的情况下，也可能使对方不能谅解而取消合作，但如果最后状况真是如此，这样的合作机会最好还是缓一缓，因为被激出来的合作，背后可能隐藏更多问题。

　　在很多关系导向的市场中，最常会遇到这种状况，因为透过人脉关系介绍而来的合作伙伴，总是认为「有关系，就没关系」，很多事情就是以「你相信我，不会有问题」一句话带过。但真的没有问题吗？才怪！

　　很多年前，我们刚到一个新兴国家打市场，透过朋友认识了当地的华人，对方也很积极的想跟我们公司做生意，在当时「举目无亲」的情况下，于是决定先与这家华人老板的公司开始做生意，但每一谈到交易合作的细节时，这位老板就会很妙的搬出：「相信我啦！」、「没问题，我不会害你！」之类的话，虽然几次沟通都不得其法，但为了表面上的礼貌，我们也只能客气的说：「是，是，那就一切拜托你了」。

　　但没想到，一时的客气，后来变成一世的「厌气」(台语)。因为，这位老板虽然叫我们相信他，但他说的话，却从来没有兑现过，更糟的是，连他公司的员工也搞不清楚老板到底想要怎么做，整场合作到最后果然就变成一场大灾难。

　　所以，提问题、说丑话都是必要的  千万不要觉得不好意思。

　　诸如：「你觉得我有价值吗？我能提供给你们什么样的价值？」之类的问题，绝对是一定要问的问题，因为，如此才能了解自身公司在对方心目中的价值；而且，如果对方支支吾吾的讲不出来，或是讲不清楚，那么就可能不是最适合的合作伙伴，因为对方可能根本看不见你的价值，又或者是，根本不在乎你有多少价值，而只是想要狠削一次就落跑。

刀不出鞘　但非无刀

　　事实上，在市场业务发展的过程中，一定会遇到形形色色各种不同的交易对象，就如同【纵横集】先前所提过的，必须要先展现自身的价值，才能够让对方注意到你，进而认同你的价值，以建立更长期、更稳定的交易合作关系。但先前也曾提过，双方所认定的「价值」会不断的随时间变化及消长，因此，你需要随时警觉的检视，但检视之后，又该如何呢？其实答案很简单，就是你心中一定要有清楚的「底线」(Bottom Line)，在检视发现问题之后，你才有能力得以应付、甚至制衡那些难缠混乱的状况。

　　「底线」包括选择进入这个市场所能负担、承受的投资与风险，包括对既有合作伙伴愿意提供的支持与空间，更包括在市场出现变化、合作关系改变时的备援方案(Backup Solution)。

　　相对于「价值」(Value)本质，是必须完全展现；而「底线」，虽不见得要公告周知，但却绝对是经营国际市场业务中，每家公司必备、且须臾不可离身的「护身宝刀」。

　　有次，我到巴西去与经销商开会，一坐下来，这位初次见面的经销商老板在众人面前就劈哩啪拉的抱怨了一堆问题，一下说我们的产品太贵、一下又说需要更多的支持，又一直夸赞我们的竞争对手有多好， 卖我们产品有多辛苦？似乎是对我们公司不满到了最高点，当场把气氛搞得有点僵。

　　我静静的听完之后，笑者对他说：「我觉得人生苦短，不管做任何事或赚钱，应该找有趣的做， 很抱歉，如果与我们合作让你这么痛苦，我们还是当好朋友，生意就不要做好了，喝酒去，谈点高兴的事，不要再想这些事情。」话一说完，他当场愣了一下、接者笑了出来，答应会后好好去喝一杯，气氛一下子就缓和了下来。

　　我之所以敢这样说话，自然是因为我有把握，没有这家经销商，我们在巴西市场也不会垮掉，而且我很清楚，这家经销商只是想「拿跷」来取得更好的待遇，他们从头到尾就是想继续与我们合作，那么多的抱怨，就是想要拿到更多好处，但没想到我们的反应居然是「那就不要做了，喝酒去吧！」当场反将他一军。

　　对许多公司而言，如果遇上这样的合作伙伴，有些公司可能因为害怕失去合作伙伴，会急着想当场澄清，往往就会陷入谈判僵局，但是，如果很清楚自己的底线，就会知道自己能够有多少谈判筹码，就像上述的故事一样，我很清楚底线是什么，最坏的情况，不就是分手、walk away而已罢了，我们可以承受得起这样的风险。

　　在这样的情况下，你不单单只是清楚自己的价值、对方的价值，更清楚知道可以承受得起的损失与风险，而这些都是你的底线。

　　这些底限是你的「刀」，在某些关键时刻，你亮刀示警，不见得一定要出手伤人，但却可让对方认知，在双方合作的过程中，你并非只能认命听从、或是安静走开，而是具有反制抗衡的吓阻力量，让对方不至于敢放肆妄为、坑蒙拐骗。

　　拿着一把刀走在路上，当然会引起侧目、会让人心生恐惧，但这是最低阶的入门境界；而进阶级的修为，则是「刀不出鞘」，却还是能吓阻对方、不敢轻越雷池一步；但若能做到「手中无刀、心中有刀」，那可就是更高一级的修为境界。

　　在开拓国际市场业务的过程中，要做到「手中无刀、心中有刀」的最高境界，必须认清「价值」、更要摸清「底线」，更重要的是，善用「价值」与「底线」，心随境转的面对处理无时不变的变局，那么，手中无刀，也胜有刀！