评论：东阿阿胶，曾经在27元以下买进，44元卖出，虽然仓位轻，感觉很好。继续关注中！

转载双色杜梋写的一篇博文。

想不到在地处鲁西一隅的东阿阿胶的股东大会，竟然受到这么大的关注，招商，申万，国信等机构，还有来自东西南北的个人投资者，近乎200人，真是符合了当天的天气，真是太热了！

 

一，提价：

    2011年元月提价后，到3月末，阿胶块销量的确下降很厉害，但到4月，从济南直销店得情况看，销量基本恢复。

    关于以后的提价，秦总的回复：“不失时机的进行价值回归，市面好点的干海参，价格达到一万元，那只是小鱼而已，呵呵”， “在清朝时一斤阿胶2.5两银子，5斤阿胶可以买北京的一个四合院，贵州茅台、冬虫夏草涨价倍数远大于阿胶，阿胶价值回归的路还很长”。 1980-2010年间,虫草涨价799倍,而阿胶仅49倍。

    今年冬至的九朝贡胶，可能的定价是每斤11万元。其实，从2008年后，东阿阿胶的阿胶产量，逐年以80-100吨的的速度递减，今年预计也就1500吨的产量，原因是驴皮的紧张。

 

二，驴皮资源：

    以东阿阿胶1500吨的阿胶年产量，消耗驴皮就100万张左右，而报道的全国存量毛驴仅500万头左右，年出栏150万头左右。而阿胶从2008年后，市场需求以30%速度增加，2011年估计5000吨，可想而知，市场大部分阿胶的质量都存在原料质量问题。

    对于驴皮的掌控，公司是唯一的进行养驴基地建设的企业，对市场化的收购，也煞费苦心，在市场当地聘请了五个经理，给予企业中层待遇，笔者从别的渠道了解到，去年的一个收购商，拿到了东阿阿胶75万的特别奖励，可见，驴皮资源的争夺应经白热化了！

    十二五，计划再扩充五个养驴基地，达到二十个。但目前的驴肉业好像还是出于培育期，年报的相关企业，大都亏损。针对墨西哥、巴基斯坦以及巴西等资源丰富国家加大驴皮进口力度。

    参观了两个驴皮堆场，基本堆满了，存货比较充分。

 

三，东阿水

    笔者所住的东阿阿胶招待宾馆，供水是厂区自用的地下水，和阿胶用水是相同的；电热水壶的底部水垢斑驳，取出脱落的片状水垢，在手上沾上一层薄薄的白色粉末，以从事过水处理的笔者的经验，这里的水质可溶解性固体物质异常丰富，就是常说的超硬水，但当地视乎结石病并不突出。

    东阿阿胶有三口自用的300米深度的机井，取水炼胶。

    据介绍，该地下水是太行、泰山两大山脉交汇的地下潜流，东阿水相对密度1.0038，比普通水每立方重3.8公斤，其矿物质和微量元素均比普通地下水高出几倍甚至几十倍以上，从目前的检测结果来看，地下水没有受到污染，由于用水被其上50米厚的粘土层所覆盖，地表水无法渗透，所以未来被污染的可能性也很小。公司周边的鲁西化工正在建设新园区，即将搬迁。

    关于东阿的水资源，秦总欲言又止，笔者以为可能有相关的商业规划。

 

四，复方阿胶浆

    复方阿胶浆是医保双跨品种,医院营销已全面启动,定位癌性贫血患者,公司正在启动针对基层的销售策略,以消除非基本药物产品对销售的负面冲击,未来通过调整说明书和最高零售价进一步促进放量。

    这是华润要求未来销量过20亿的单品项目，也是程总合同目标项目，聘请了甄志丹夫妇做广告（1600万），是目前主推的产品，预计今年达8亿的销售额。

 

五，桃花姬

    现在超市铺货，但基本没有什么广告促销，处在自然销售状态，在日本受到地震影响，销售渠道进展比较慢，计划100亿日元。去年总的销售额1.2亿左右。和华润万佳协调，开始进入该体系商超。

    桃花姬的生产设备正在扩充改造，从一个工段扩充到一个车间，七月中旬完工。

    新包装改进产品的保湿效果，使产品口味更好。

    笔者一直认为，桃花姬是很难得的快消品，只是目前的投入很有限，和秦总交流时，也表达了这个建议。

 

六，生物药

    目前由贵州益佰代理销售，效果不理想，这也是以前院部渠道不畅的无奈之举，希望自己的队伍建立后，改变目前的局面。

    笔者一直看好瑞通立的市场前景，目前需要足够的耐心。

 

七，理念融合

   这是笔者最担心问题。华润的管理和营销理念能否和这个传统的地方企业融合？很多老职工，能否接受空降的营销高手们的高薪，空降兵能否在这样的环境下顺利施展自己的才能？这需要融合！

    管理层也意识到这个严峻的问题，组建商学院，将长期不懈的对自己的职工队伍进行培训，现在的60班，70班，80班都开了课，进行现代企业理念的传播，阿胶文化的发扬。 

   秦总也特别讲到企业的传承和延续，这是个有优秀传统的企业，是团队的力量支撑这个企业，即使自己退休了，也不担心企业的前途。

 

八，职工队伍

    东阿阿胶是当地最好的企业，一般的职工加上奖金月收入可以达到3000元以上（当地其他企业不到2000元），职工都一直有自豪感。有当地的朋友讲，企业要求早7:30到岗，但很多职工6:30就上班，主动的打扫卫生，做准备工作；那个男孩上了东阿阿胶，找对象都很容易，呵呵。当地民风淳朴，勤劳朴实，从这一点看，大家就会理解东阿阿胶能从数百家阿胶厂家中脱颖而出的原因了！

 

    在上篇的结束段，笔者想说的是，是东阿水，东阿人造就了这个优秀的企业！

    老董事长刘维志今年回了一次东阿，章总在她喜欢的地方小吃吃早点后，发现有人已替她结了账，看看周围的人，全是熟悉的面孔！老一辈的艰苦奋斗，新一代的感恩传承，令笔者印象深刻！

    说到这里，大家就会理解，福胶，同仁堂，同济堂做阿胶，不会对东阿阿胶的霸主地位造成威胁，不是水的问题，是人的因素；阿胶，是东阿阿胶职工终生坚守，小心呵护的精神寄托！

    阿胶与人参、鹿茸并称“滋补三大宝”，我国现存最早的药物学专著《神农本草经》将其列为“上品”，久服轻身益气，养性延年。曹植称其为“仙药”，李时珍《本草纲目》更成为“圣药”。其药用、滋补保健历史距今已有2500多年，自北魏以来即为进贡朝廷的珍品，历代皇家贵族都把阿胶作为贡品，养生滋补。阿胶是以驴皮为原料用独特的东阿地下水，由国家认定唯一阿胶制作技艺传承人，采用国家保密工艺，经煎煮、浓缩等90多道工序炼制而成的固体胶块。东阿县所产的阿胶称为“东阿阿胶”，也是最正宗道地的阿胶。

    公司“十二五”年度发展重点为：2011-战略 2012-文化 2013-人才 2014-整合 2015-卓越。公司目前正在筹划生产产区新区，名为阿胶生物产业园，产能百亿。号称总投资10亿元（实际投入5亿），预计2013年年底前投产（新版GMP认证的最后期限）。厂区建设按照工业旅游的概念设计。

    2010年阿胶产品销售18亿，十二五末，计划60亿。

    坚持多元化的产品战略:“单克阿胶创造价值”是公司发展产品线的重要筛选标准。将继续推进阿胶块得价值回归;复方阿胶浆深挖市场潜力,提高医院线销售团队生产力并加大推广力度;大力打造“桃花姬”固元膏及“桃花姬”子品牌(胶囊等)产品线;根据市场需求对高潜力产品进行重新定位和新产品开发,培养其他3-5个高潜力保健品。新包装的阿胶原粉、桃花姬固元膏、阿胶软胶囊以及250g、125g等小包装的阿胶块近期将上市,部分产品价格有不同程度上涨。阿胶块的价值回归只是公司平衡市场需求的一种手段。

    渠道建设：向全国商业前5强集中;积极开拓B2C、电视购物、会员制等新销售渠道。稳步药店、做强超市、拓展医院、自建直营:在继续加强零售药店和医院渠道以推进OTC、处方药销售的同时,在重点城市建品牌旗舰店以树立品牌形象(和华润万家等合作),并以专卖店和店中店等多种形式,重点打造保健品产品。未来OTC、商超、医院的销售比重逐步调整到5:3:2。
    全方位整合上游资源:通过“收购基地结网、养殖基地结网以及拓展国外来源”确保对驴皮资源的控制。

 

    以上是公司的规划摘录，以下是笔者重点要谈的几点：

 

一，东阿阿胶的优势

1.人工成本低：

    阿胶的生产不可能全部自动化，像刮毛切皮是既脏又累的力气活，在发达地区，不仅仅是待遇的问题，恐怕招工都困难。阿胶的精炼工序，是技术含量最高的阶段，全靠炼胶师傅的经验掌控，基本是手工操作。这个行业只有在相对不太发达，而又有炼胶传统的地区，才能很好的发扬传承。

2.轻资产类的制造业公司：

    新的产业园建设，基本是全部生产厂房设备重建扩产，仅投资5亿，产能达到100亿，即便达到60亿的销售收入，净利润也在20亿以上；论投资回报，即使现代的高科技企业都很难匹敌。

    但要复制一个东阿阿胶，就不仅是钱的问题。水源，商标商誉，人力资源，人文环境，传统技艺等，这些是很难复制的，这正是这个企业的最大的护城河。

   

3.空间拓展：

    公司有优良的研发合作传统：在华东理工大学合作组建研发中心，致力于阿胶、生物药的研发，有和国内著名大学，医疗机构合作的传统，解决了地域所造成的缺陷。

    管理总部和营销中心将迁往北京，为公司发展拓展空间。

4.强势大股东，相对年轻的管理层，正是施展抱负的阶段。

    这是一个集诸多优势资源的企业，卓越的大股东社会资源，优越的企业历史传承，地域性的水源，较低的劳动力成本，强大的品牌商誉，产品具有定价能力，而且衍生品具有很大的发展空间，是很难得的公司。

 

二，风险

1.面临社会舆论的压力，阿胶的价值回归之路受挫。

2.现代管理营销理念和传统企业文化不能很好的融合，营销团队出现变故。

3.企业盲目冒进，产生不良后果。

4.经济硬着陆，市场疲软。

 

本文仅仅是笔者的参会记录和感受，不作为投资建议。