蔡克垒：朗诗总经理助理兼营销总监

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袁国维：朗诗绿色街区项目总监

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一，调控对行业的作用不可忽视，促使行业分化洗牌是难免的。但是市场依然有很多需求就是为了买到能让自己的心仪的房子。就是为了买来自住。好产品终归是市场需要的。

  孙海：蔡总你好，你怎么看当前的市场，在当前限购限贷政策不断收紧的情况下。政策在短期之内难以放松，很多城市都有了很多降价的风波。作为开发企业的营销掌舵人，蔡总是怎么看待当前市场走势的？

  蔡克垒：针对这个问题我先给你举个例子，今天朗诗在浙江绍兴的一个项目大卖，开盘即一次性卖掉近200套。在这个地域朗诗是一个全新品牌，朗诗的产品也是一个全新的产品，板块也是一个全新的板块，而且价格也不低，但为什么能够大卖呢？浙江市场其实是波动非常大的一个市场，民间资本雄厚，当地的投资成为很大。能够取得这样的成绩我们自己感觉很意外。这其实说明好的产品依然被广大购买人群所需要。市场上依然有很强的购房需求，这些需求不是投资或者投机需求，而是实实在在的终极居住需求。这一部分需求决定了很多产品是不会降价的。他们是有着真实住房需求的。拿朗诗绿色街区今年一年销售额是十个亿左右。目前我们做了一个盘点，所生房源已经不多。尤其是中小户型几乎是剩下尾盘了。朗诗绿郡每月二三十套的去化也很轻松，一年也有八个亿的去化。在调控十分严峻的这样年，朗诗能够取得这样的成绩足以说明，市场上有大量真实的购房需求。他们需要住真正的好房子。

  朗诗绿色街区从开盘到现在，价格机会没有任何波动，即便市场怎样变动或者周边的楼盘不断调价。朗诗的房子价格还是很稳健。关键是我们已经形成了十分稳定的一个购房人群。绿色街区的购房者中间，老带新的比例是非常高的。所以，朗诗认为调控对这个行业是有利的。它可以淘汰掉一些鱼目混珠的参与者。剩下一些专心做产品的企业，让这个市场变得更加规范，行业能够不断在产品上下功夫。对于市场是有好处的。

二.产品力的显现是市场成熟的重要标准之一，能够生存下来的企业境况远远要好于一般企业。差异化市场成就了朗诗的科技地产。

孙海：朗诗作为科技地产的领军企业，在产品研发上不遗余力。差异性的产品策略和追求快速现金流的策略也让朗诗能够在当前市场上做的游刃有余。朗诗会不会就当前市场会对自己的市场策略有所调整？

蔡克垒：先说说这个市场，当前说实话中央政府其实是和地方政府在角力，市场比较扑朔迷离，开放商在想办法。老百姓也在考量市场，有一个买涨不买跌的观望心理。其实很多人都在一厢情愿地等待开发商降价，其实开发商降价降到一个程度。但是即便是降价到底底部在哪里这个很难说，决定因素也没有市场很多人想的那么简单。其实整个房地产市场还是比较浮躁的，有很多企业都是跟风，你涨我也涨，你跌我也跌。举例来说广州的房地产市场就是比较稳健的，两个楼盘往往只隔一条街，但价格却相去甚远。这说明在一个成熟的市场产品的品质、品牌往往要比地段重要。拿仙林来说，价值分化就很明显，但是总体来看好的产品和不好的产品价差还是完全能够拉开的。

孙海：蔡总曾经提出过一个使用面积的概念很有价值，你是怎么来衡量或者定义这个实用面积的？

蔡克垒：因为朗诗的产品室内环境非常优越，所有屋子内的可供居住环境也就很好。房间各个部分的均好性是一致的，比如你来的人很多的话，打个地铺睡也不会有什么问题。而且很多用来放被子或者空调、电风扇等很多空间都可以节省下来。居住的实用性很好。

孙海：就是说一个成熟的市场，竞争机制是很充分的，好的产品留下来。不好的产品该淘汰就淘汰，该出局就出局。

蔡克垒：是的，一个成熟的市场其实表现在对于品质的认可度上。市场调控很多项目价格浮动很大。但是朗诗不一样。拿绿街来说，临湖的项目价格主要在12000到13000左右，自由版在1万左右，水晶版在11000左右。价格几乎没有太大变动。而且有很好销量。就今年来说，朗诗双盘都取得了不错的成绩，绿街超过10个亿，绿郡也接近。市场对朗诗产品还是很认同的，完全没有降价的必要。我们的业主大多都是经过老业主了解了我们的房子好处在哪里？已经完全接受了朗诗的产品。

朗诗的房子其实是不愿意卖给那些投资者，因为他们不会住，不会住呢就不会真心体会这个房子的好处在哪里。所以你看国际街区的入住率在九成以上，刚交付当时入住率就高达七成。因为房子品质决定了生活品质。

孙海：听说蔡总也是刚刚才买了朗诗自己的产品，能结合您自己的案例，说说你的购买动机，为什么在这个时候下手？

蔡克垒：其实，在买房上我是属于后知后觉的。当年在国际街区负责营销，价格是自己定的，一路涨上去，就有点不甘心，所以就踏空了，这次奥南推出的绿色街区，水晶版的灵活度也高，价格也定的理性，所以就毫不犹豫入手了。

我之所以购买朗诗绿色街区的房子，原因在于身边确实有朋友住进朗诗国际街区之后，一些老年病缓解甚至痊愈的。我的岳母有呼吸系统的疾病。需要让她住到里边去，对身体有好处，其实朗诗的产品是表达孝心最好的产品。我买朗诗的房子的时候，我的妻子非常支持我，她特别喜欢这个房子。因为，她试住了以后，发现了它的好处，尤其家里有老人孩子，冬天的夜晚，恒定的温度湿度，对起居、睡眠质量大有裨益。举个例子，孩子还小，夜半不用老是担心被子没盖好，空调温度高还是低，给把尿或者喂食不用担心客厅卫生间温度过低而引发感冒。

朗诗追求的其实是资金的快速周转，我们不会有什么暴利思想，朗诗的资金周转率和上市房企相比遥遥领先。所以，当下这个市场给出了灵活的应对策略和优惠政策，眼看着货量也不多了，干脆就买一套了。

三、调控是一场长跑，但会加速行业的进步，长远看是有利的。

孙海：可能现在的市场就是一个充分洗牌的过程，整体市场要是短时间内让政策促进大市松动在近期不可能出现，整体面讲，温总理也发狠话了，这一轮至少不会再反弹了。袁总是否可以谈一谈当前对市场的看法或解读？

袁国维：不知你有没有发现最近有几个变化？第一个公积金贷款的额度增加、国有银行信贷有松动。第二个，建设部的放出口径，限购迟早要取消。第三个我个人认为当前中央经济和地方经济之间还有一个没有解决的的机制问题。土地财政上的缺口和企业一样，财政指标、税收指标与企业经营的状况定期都会有一个考量。而现在中央经济并没有一个比较好的出路和方向留给地方政府。如果有一个出路和方向，我们可以期待企业财政他必然是短期的。他的财政收入和指标是挂在企业身上的。比如整个板桥新城的税赋来源朗诗和金地占了95%。也就是说财政来源的问题没有解决，房地产业的社会实际贡献依然很大。

还有针对调控的手段不会放松的问题，第一，我想谈到，朗诗认为调控是好事，调控就是要把那些不入流的不合格的开发企业梳理掉，梳理掉之后对于行业的健康、有序、科学的竞争，最后大家都会把注意力放在产品的性价比上去营造，对于客户也是好事。剩下来的大家都是好企业，比的就是产品的竞争力，花心思把产品打造好，打造好之后再通过营销包装，把产品的价值提升，形成市场的一个有序的竞争。

第二、调控是长跑。这是对客户讲的，别指望调控会立竿见影，调控过后房价会一降而底。调控先要调控泡沫，然后调控开发企业的本身的资质、之后调控供应结构，最后调控产品差异化细分市场，这样的一个步骤下来，他必然是一个长期过程。这一点要告诉市场的是，调控并不能改变你的选择。买房人自身的消费能力，你工作的地域环境，你对住宅的产品的个人偏好，都是客观存在的。从南京的客户区域属性来讲，河西或者说建邺区占了一个绝对大头。这是基于他的工作环境天生积累的，这些客户个人选择的决策因素是不会因为某些品质不入流的产品所谓低价促销而发生根本性覆盖性的改变。

其实朗诗一直有一个公式：朗诗的客户的价值=产品的利益/价格。朗诗现在正在进一步的做分子，把分子做好了，价格是不需要动的，因为分子的利益很多，而做分子是有具体的措施的。譬如说朗诗的欧洲公司已经正式在德国接项目了，要通过在德国的试验田，产生朗诗在未来的优化版本，产生国际范围内的建筑科技，比现在的建筑科技更加优化。而就近的来讲，朗诗钟山绿郡已经是我们的二代产品，与此同时正在进行三代产品的研发，很快就会推向市场。只要把利益部分充分做完美，那价格就不需要去考虑太多。因为客户的价值会因为你分子变大而变大。

孙海：未来随着更多的人入住，更多的人有机会来认识、感受和体验去传播朗诗的这种价值，你对未来的南京市场还乐观吗？

袁国维：南京现在在重点打造南京的软件产业。软件产业发展的必然会将带动背后的消费群，发展软件产业必然会通过不同的措施把好的人才企业项目吸引过来，并因此诞生了就带来很多的居住需求。这样一来就会带动南京市住房居住量的上升，当然这只是一个缩影。更大的一方面，南京整体城市会因为各个区域经济特点的浮现潜移默化的在带动整个城市的扩容。城市经营的结构将会把整个南京城市扩容，这也是城市化进程率的提升，城市化进程化会产生人口、消费和居住。这样一来，在未来的三到五年，南京市的住房需求必然会上升。