楼市陷入低迷市态，营销人对客户的来访渠道、来源区域、心态研究更加谨慎深入。而对于客户的来源、构成等信息的调研整理进入更加细化的解析。其中，对于区域客户的调研也将成为一个持久的课题。但是，我们必须看到，近年来，不少项目在区域客户的问题上出现了不小的误区。本文试图就调研成果做个分析。

透支区域客户是短视行为

区域内客户的购买动机受地域因素的营销较大，对价格的敏感程度比区外客户要低，因此区域内客户成为很多项目忠实而可靠的客源。地域情感和社会关系等要素的连带影响，缩小了这些客户对于项目的选择范围，很多项目也因此而受益其中。但很多项目开盘初期都因为过于仰仗区域客户，在大量的区域客户支持下使这些项目在定位上失去理性，在区域客户购买力消化殆尽之后陷入困境。这样的例子在南京有很多。如何善待区域客户是很多项目应该理性思考的问题。

城北由于拥有大量的人口基数，很多城北项目也都得利于此。区域内因为新的家庭成立、拆迁或者改善型换房等因素而产生了大量的区域内置业需求。也有很多项目面对这些需求在定价上过于去乐观并最终陷入困境。例如位于红山动物园附近的某品牌楼盘，去年底首次开盘可谓意气风发，城北大量的区域客户只管掏钱不问价格。该项目以一万九的价格开盘，直超河西价，最终居然取得不错成绩。同行对此百思不得其解，河西很多项目也是自愧不如，开发商则飘飘然在这轻易得来的成功里。

如今回过头来看，虽然该项目当时貌似成功，但最终还是搬起石头砸了自己的脚。首次开盘区域内客户的购买力被严重透支，开发商只顾眼前利益不懂看菜下饭。能买得起城北19000的房子的客户不出意外都被绑走，但同时开发商也抛弃了大量购买力稍弱的区域内客户，并将区域外客户永远地关在了门外。人算不如天算，调控袭来，这家开发商终于体会到了什么叫高处不胜寒。卖不出去，降不下来的滋味不好受，一旦降价不仅面子上挂不住，还会得罪老业主，开发商左右为难。营销人员换了一拨又一拨无奈还是无力回天。

善待区域客户是关键

一般来讲，一个新项目尤其是有些差异化的产品，一旦面市总有追捧者，即便颇受业界争议的几个高价盘，开盘总有不少的追捧者。这类客户可以解读为区域内的刚性客户。但是，如果我们盲目依托这群并不具备可持续性的客群，自然就会陷入后期被动。

区域客户确实有刚性的成分，然而，其再生力较弱，远远不是割韭菜那般的一茬一茬的快速成长。所以，理性看待区域客户，充分挖掘区域客户的购买力，是当下营销人要深度思考的课题。当然也有成功的项目，例如同位于城北的新城金郡，该项目紧紧把握住区域客户，每月都有相对稳定的去化，即便遭遇极寒的6、7月，也有不错业绩。这源于该项目对于区域客户分析之后的成功定位，该项目定位精装成品房，全方位的细节把握保持了它在区域内的高品质和明显差异性。定价谨慎，后期虽有拉升，但是符合市场规律，最终去化甚好。当然，这与后期营销中导入主城客户也有很大关系。

因此善待区域客户不仅能够项目持续走量提供支撑，还能够后期留下提升空间，反之竭泽而渔鼠目寸光只图一时之利反而会落得孤立无援最终陷入困境。那些初期的区域内客户也会成为自己的挖坟掘墓人。

主城客户导入是核心

南京其实还有很多区域很多项目面临这样的问题，比如江北尤其是桥北、高新区、顶山等板块，江宁的东山、科技园等板块都有大量的区域类客户。一些新晋项目凭借产品或者品牌优势在进入之后会对板块原有格局形成较大冲击，这些项目也面临区域客户的问题。例如新介入江宁的绿地、天正等项目。绿地紫峰公馆进驻东山板块对于该板块的格局冲击较大，甚至说改变了原有的板块生态链。东山完全是依靠区域客户的封闭性板块，江宁地方的房企项目做的很一般，绿地的入驻无论是在品牌或者产品上，当地开发商都不会是它的对手。之前板块内的武夷水岸家园甚至将区域内价格拉到了8字头。针对这样的情况绿地作为大型品牌房企该如何应对？

首先合理定位找准区域内那些不同一般项目或者说合适本身项目定位的客户，并在价格定位和产品定位上落点要合理。在依靠区域客户同时，结合全局市场走势合理定位。在后期不能完全依赖区域客户，大量主城客户的导入是关键。对区域价值的教育不可小觑。这样的动作对区域客户又将又一个作用力，从而推进后期的营销。当然我们也相信，像绿地这样的大型企业能够随行就市，在对于后期客户的判断上能够做到精准成功导入。

总之，市场到了最胶着的时刻，我们不能漫天撒网，仔细考量客户构成，积极开拓精准渠道，充分认知区域客户和区外客户导入的不同阶段的诉求，采用不同的应对策略，是当下营销人需要思考的。