谈判的局和谈判的艺

文| 刘必荣

　　我从一个大的格局跟大家谈一下谈判的局和谈判的艺。

　　什么是谈判？在谈判理论上，谈判不是打仗，它只是一个共同的决策方式。

　　学谈判的时候，心理不要有障碍，谈判是艺术，也是科学。它有现场的艺术，也有自己整个学术的理论。谈判其实可以是气势磅礴的泼墨写意，也可以是笔触细腻的工笔写生。

　　在谈判桌上找到杠杆

　　我们先看局，假设今天A和B在谈判，你看得到、看不到旁边有一个C？我们讲的谈判的局就在这里。

　　要把C引过来，我讲几个例子给大家听。

　　假如今天有一个厂商，他出货给了客户，那么这个客户要求厂商必须配库存。如果厂商不愿意给库存，他怎么办呢？他可能去找一个代理商，代理商出货给他，那么他跟厂商之间就没有关系。没有关系的时候，于是你发现A可能也出货给别人，所以这个库存我们就由整个厂商来做。

　　我们讲一个实例，在台湾我的一个学生是营造厂老板，想要争取参加一个药厂盖厂房的项目。业主盖个厂房，当然有一个建筑师必须负责，有三个基建公司都想抢这个项目。业主规定，基建公司必须绑一个营造厂一起竞标。所以基建公司一方面要跟建筑师建立良好关系，一方面也要找一个可以配合的营造厂。我学生他们公司是营造厂C，他实力最小，当他想抢这个案子的时候根本没有机会，所以就必须找到杠杆。

　　怎么在谈判桌上找到杠杆？这里面其实还有一个建筑师，他是业主的亲戚，所以这里他是一个关键人物，基建公司1想找他，然后基建公司2、基建公司3都想找他，这样才能保证拿到这个项目。

　　学生跟我讲这个建筑师是六十几岁的男人，喜欢柔道。我的学生每次去跟人家摔柔道，每次摔得红一块、青一块，然后我们开玩笑讲你小子赚的是皮肉钱。结果有一次谈判的时候，基建公司1来找建筑师，发现建筑师居然跟C这么熟，当然熟了，刚刚还在“摔”呢。于是基建公司1就想了，营造厂C和建筑师这么熟，那透过营造厂C一定可以和建筑师建立关系。所以跑去跟我学生说，我们两个合作好不好？你们能不能接受这个条件？

　　小公司和大公司结盟的时候，哪有说NO的，所以我学生立刻说，“没问题，而且我已经介绍业主跟你绑在一起！”这就是谈判艺术。基建公司一想，既然这样，看来天意如此了，于是他们两个联手拿下这个案子。

　　当然谈判的人和事是相互影响的，有这个人就会带进这个事，新的人加入带进新的事。有这个事会带进这个人。所以今天在谈判的时候，不想带进来这个人，你就别碰这个事，你碰了这个事就会扯进这个人。人和事会让整个谈判变得更复杂。

　　谈判的对内、对外

　　内部的冲突可能带来新的事，新的事影响内部的冲突。当然更重要的是，这就是为什么我们说谈判可以分成对内、对外两块。

　　现在我们讲各个商帮走出去，走出去在国外比较正式的谈判有这几种：比如我是A公司我跟B公司在谈判，A公司总部可能在郑州，但是另外一个研发部门在杭州，一个生产部门在重庆，或者哪一个部门在美国，或者哪一个部门在台湾。所以今天谈判的时候，他这一块内部的沟通，有的时候是涉及到跨文化沟通。很多公司企业在谈判的时候，谈判代表的电脑是打开的，及时通讯、MSN也好和别的地方同时联系，为什么？因为他要串起这些共同的意见才能对外谈判。

　　谈的时候还要注意一件事情：人和事的改变都会影响到权利的关系。比如甲乙两个人，他们在谈A。甲想把丙找过来，因为丙和甲是一方的，如果甲告诉乙说，把丙找过来你肯定不干。所以甲绝对不会笨到直接告诉乙说要把丙找过来，甲一定告诉乙说，如果A要谈得完整的话，势必会讨论B。咱们谈A、B，谈着谈着发现甲乙两个人都不是B的专家，丙是B的专家，因为你谈B这个事扯进丙这个人，而丙和甲是一帮的，所以丙进来以后他们中间的关系变了。所以如果你没有足够的警觉性，当甲告诉你谈A也要谈B，你说不要了，我们把重点放在A，不然的话焦点就模糊了。

　　谈判的议题是切割出来的

　　解题的关键就是切割法，即使你从来没有学过谈判，但是要知道谈判桌上切割非常重要，谈判的议题是切割出来的，为什么有这个价格？因为有这样的规格，有这样的数量、有这样的付款方式、有这样的交货条件，所以才有这样的价格。人家问你一定要这个价钱才能卖吗？咱们的标准答案是交货条件不同、数量不同、规模不同价钱就不一样。这就是西方人谈判的标准模型，我们叫做“可以，但是”。

　　会谈判的人会一个个切割给对方看，不会谈判的人只会抓个价钱：100元，不行就80元，再不行就60元，会谈判的只知道赢者不全赢，输者不全输。

　　谈判的时候如果全赢叫做白马，全输叫做黑马，白马拿不到，黑马不甘愿，你只有接受斑马。

　　如果今天你是一个弱势的卖方，价格没法拉高，于是我可能争数量、争付款，我需要买方在数量、付款上给点补偿，如果你是弱势的买方价格压不低，我用交货。这就是一个概述ABCD，A拿到BC就不要，A没拿到就要C要D。每一个东西上面都可以有底线，但是底线我们随时再换，讲一个例子，我一个学生他们公司卖帮宝适，比如每个单位都是100块，但是为什么到终端客户手上帮宝适价格会不一样呢？因为厂商进货的方式不一样，比如帮宝适配上玉兰油，多少帮宝适配多少玉兰油多少钱？如果早点拿到现金，他会多少折扣给你？第三，量多的话，他通关货运的成本退给你。第四，他新店办活动有配合款项。你是大卖场的采购，你不能一包、一包给他谈价格，那叫做斗牛，我们谈的是组合。你说一个客户这样谈，上百万的客户怎么谈？一样包起来，甲案、乙案、丙案一样。

　　拿捏

　　拿捏，就是如何让步之后，还能守住底线的关键？我们每个人都会被迫让步，那么让步之后，为什么守住底线很重要？今天谈判卖方说8000元，买方说7000元，卖方让到7400元停下来，买方于是面临一个选择是要不要接受。第一个选择接受，于是协议7400元搞定。第二个选择是不接受，不接受就破裂。还有一个可能是不选择，不选择是拖。

　　如若希望达成协议，怎样去做？告诉买方，你要做选择。只有买方同意选择才会有结果。那么也有人选择不接受。我说选择不接受你要考虑的问题在哪里？各位模拟一下，你是一个买方，你选择接受或不接受的关键在哪里？有一个非常重要的关键，你必须确定7400元是卖方的底线，如果你认为卖方还能够达到7200元，你7200元成交不就结了嘛。所以作为卖方从8000元让到7400元这里面，必须非常清楚地传达一个信息，告诉人家7400元是我的底线，可是我怎么告诉他这是我的底线？怎么让他相信这是我的底线？这个就是让步。

　　各位模拟一下，如果7400元真的是我的底线，我的让步会呈现什么形态？我是8000元往7400元让。距离7400元越远，脚步越大，越靠前7400元，越没有东西让，不知不觉间越来越小。这个就叫浮度递减，对方根据这个判断会知道是不是到底。

　　比如我先让9万、6万、3万、2万，价钱到底了，各位要晓得让步的概念是这样的，“9、6、3、2”这个幅度，它越来越小，这样告诉人家到底了，人家相信。你有没有想过反过来，你先让2万、3万、6万、9万，说到底了，人家相信才怪呢。越让越多，这给人的感觉是你太急，根据谈判的铁律，你急我就不急。你让了20万你加点吧，我才不加呢，所以大家记得幅度一定是越来越小。9中间这步比较难跨。

　　第二是次数，20万让一次跟2万让10次，给人的感觉不一样，20万撑到最后让一次，对方会说20万没多少钱，但是让一次跟要你的命一样的时候，如果你2万走小碎步，对方觉得又让一步，他心里高兴，觉得这样再让下去说不定还有十几次。所以让的次数不能多，美国人讲不能超过3次，我想给你3～5次，超过5次就真的多了。

　　第三个是让步的次数慢，速度慢，人家认为有诈，快的话人家认为有底线。你没学谈判之前，让步可以随便让，但是此时此刻你脑子里面要有足够速度的概念。

　　如果你认为学谈判只是学在桌子旁边买菜谈判，就是把它看小了，拉高看局，让你有足够的底蕴，看完局之后还要从天空降下来，并算好你的每次让步。

　　（刘必荣：台湾东吴大学政治系教授）