周国荣：读懂自己

文| 本刊记者  李曼曼

1984年，她创办了“双凤”品牌，并依靠“自主经营，小步慢跑”的经营方式，在激烈的鞋业市场竞争中取得了意想不到的惊喜。

荣誉是很表面化的东西，还得实实在在地做事，要早上不到八点，郑州市经济开发区经北五路72号，郑州市双凤皮鞋有限公司的员工们陆陆续续赶来上班，草木管理工人正在给一棵枣树打药。夏末，凉意渐染，碧霄晴和。

早上不到八点，郑州市经济开发区经北五路72号，郑州市双凤皮鞋有限公司的员工们陆陆续续赶来上班，草木管理工人正在给一棵枣树打药。夏末，凉意渐染，碧霄晴和。

初见周国荣，红色碎花上衣，黑裤子，翻羊皮皮鞋，干净、利落。她说话，简洁，内敛。她走路，快步疾行，连男士都相形逊色。

开始接受采访时，她小心谨慎、点到为止。后来，她慢慢融入这次访谈，说了很多，但其实还有很多故事没有说出，她懂得适可而止的艺术。

1984年，她创办了郑州市双凤皮鞋厂。2002年1月，经有关部门批准改制，成立郑州市双凤鞋业有限公司。她凭着一位女企业家的坚强与自信，将双凤皮鞋打造成为知名企业。

面对成功，她说：“荣誉是很表面化的东西，还得实实在在地做事，要读懂自己，要明白自己的实力和能力，这样才能把握企业，稳扎稳打。”

从商场撤出，开直营店

在郑州市的许多十字路口，都有双凤皮鞋专卖店的影子。不做广告，不多宣传，了解双凤皮鞋的人都知道，“双凤”靠的是回头客，回头客源于口碑相传，得益于周国荣的自营专卖的直营模式。

上世纪80年代，周国荣在制鞋业崭露头角。公司刚起步，员工只有十几个人，很艰难，但在那时，“双凤皮鞋”在郑州市的联营大楼里面已经开始设立专柜。

“刚开始在百货大楼里面设有专柜，当时管理这里的领导都是温和、热情、做事有原则的人，从来没有出现过拖款欠钱的现象，也没有给我们找过什么难题。”周国荣说，但是后来，随着老一辈领导的退休，新的领导班子对工商联营这一块儿设置了许多条条框框，答应给我们的付款总是遥遥无期，让我无法对我的工人们交代，也阻碍了企业进一步扩大规模，于是我当时就有一个想法，自己的命运一定要让自己做主，撤出来，不在商场做。”

在当时做出这样的决定是需要很大的勇气的，因为在很多人看来，产品不进商场，不设柜台，就销不出去，企业就无法发展下去。

周国荣在这些怀疑和嘲笑的目光中坚持自己的道路，从商场撤出，开直营店。

“自己开店可以开发出不同年龄层次，不同消费水平的顾客群体，而在商场里面则要看别人的脸色。”当时的周国荣以此来给自己打气。

撤出商场、自己忙着开专卖店的同时，她没有忘了公司的核心业务。“我们企业勤练内功，抓好质量问题，自己做专卖，”周国荣说，1997年，我们的产品全部从商场退出来。我从上海无锡地区请来了一些技术人员在全厂展开学习，改进技术，狠抓质量。

1998年，“双凤皮鞋”的第一家店开业，地点在省委家属院门口。口碑越来越好，回头客越来越多，特别是夏季凉鞋，一个月可以有一二十万元的营业收入。

第一家专卖店让周国荣尝到了甜头，后来她又陆续在郑州市开了七八家专卖店，“店开得时间越长，回报率越好。”

现在的“双凤”在郑州市内设有近70多家专卖店，在全国各地拥有140多家外地经销商。

也许正是靠着这种“自主经营，小步慢跑”的经营方式，双凤被称为鞋业领域的“格力电器”，不服输、不服软，一旦规模效应显现，就在激烈的鞋业市场竞争中具有了充分的话语权。

事实也证明了这一切，近几年来，双凤公司的产值、产量、利税、销售收入等主要经济指标均以30%的速度递增。“双凤”也拥有了一大批忠诚的消费者，据统计，“双凤”皮鞋在郑州市区人均占有率高达25%，稳居河南省同行业榜首。

“死心眼”地做鞋业

周国荣当时的创业梦想很简单，“当时没什么事情干，以前干的也不是这一行，后来做了这一行，十几个人一起努力，我就想把一件事情给做好。”寥寥几句，她概述了20多年的创业生涯，掩过了辛勤的汗水和辉煌的创业史。

“在这个行业里，竞争很激烈。”她说，有些人很有魄力，能够动员起很多力量，扩大自己的人脉，拓展自己的企业。“我不行，在这些方面我是欠缺的，唯一能做的是尽力把这件事情给做好。”

周国荣说自己是“死心眼”地做鞋业，上面发下来的任何指示都会认真去做，从不“浑水摸鱼”，产品质量上做到慎之又慎，她把精力都投入到对“一双鞋”的认真上。“产品特点就是真皮，货真价实。”这是她对鞋最精准的把握。

从1998年开始，周国荣便开始在“双凤”展开质量体系培训，“通过学习，把产品的质量做好，培训是实实在在的学习，我不需要虚的，想要获得市场认可就要扎扎实实去做。”

如今，周国荣依然十分重视“学习”，每年都会组织员工培训，提高他们的技术水平，统一对市场需求的认知。“员工对产品的优劣有一个整体把握，即使是有很小的瑕疵，他们也会尽力去补救，希望能够做到完美，在他们看来，一双好鞋，也是一件艺术品。”

在双凤生产车间里，我们看到，过道旁边有一个不合格产品的铁柜，上面放着几双看起来已经很完美的鞋子。不是干这一行的，看不出来这些鞋子哪里出现了问题，可是我们的员工可以一眼看出来，这些不合格的产品将会被拿到检测室去检验，究竟是哪里有问题，可能是外观，可能是制作工艺上，也可能是其他。”

心无旁骛进行专业化经营，是双凤鞋业历经26年风雨峥嵘而屹立不倒的根本原因。据了解，河南省内先期起步的河南鞋城皮革集团、骆驼鞋业集团等“大个头”企业皆因盲目多元化投资、管理松懈等因素而先后倒闭；而即使在制鞋业比较发达的江浙地带，近两年也有超过30%的企业从市场中消失。反观周国荣和她的双凤鞋业，每一步都走得很小心，很踏实，心无旁骛，但却坚持得最久、笑到最后。

信誉靠慢慢磨合

曾经，有位老太太来到郑州市东风路的双凤专卖店里面去买鞋，买过回家之后她一直觉得这双鞋是假的，根本不是什么真皮皮鞋，后来就又找回店里面。“当店员把这件事情告诉我的时候，我想，不管怎样，一定要让老太太认识到我们产品的货真价实，去有关部门做技术鉴定太麻烦，于是我告诉店员直接把鞋子给剪断，拿给老太太看。”

被剪断的鞋子拿到老太太面前，她仔细观察之后，认可了鞋子的质量，但是同时又很可惜这双鞋子。“考虑到她当时的心情，我们立即又给她换了一双新的。”周国荣回忆说。

曾经，有一期河南电台的《百姓热线》里面提到有顾客投诉说双凤的产品是“豆腐渣”。当时双凤的店员们很生气，周国荣则很冷静，沉着。“当时我跟电台栏目组的人沟通，找到那位顾客，发现她的鞋子已经有十年之久了，是女儿买给她的，她放了十年一直没有穿，鞋底开始变质、老化。后来我们帮她保养了一下鞋面，重现换了鞋底。”

面对这些有时候看起来不需理会的问题，周国荣说，信誉都是靠慢慢磨合形成的，有这样一个磨合的阶段，有一个适当的解决方式，自然而然会得到顾客的信任。

“在郑州市双凤专卖店里面，每天都有很多鞋子被卖出去，但也有顾客对鞋子方方面面的问题，这时只有抱着吃亏的态度去做，正因为这样，我们这里百分之九十五都是回头客，吃点亏把事情做好，我觉得好。”她认真说道。

“我们一开始就采用直营模式，售出的每双鞋，都会坚持给顾客开发票，凭发票来保证产品的质量。”她说，有原则，才会形成信誉。

一颗平常心

“双凤皮鞋”，产品虽然质量很好，但还是有一部分人觉得“双凤”这个名字很俗，很土。对此问题，她笑说：“上世纪八十年代，人们有个观念叫做‘成双成对’。”于是就注册了“双凤”这个名字，后来也想过创立一些比较时尚的品牌，但是你要知道，创立一个新的品牌，并把它推向市场，是需要花很多资金的。在目前我们的企业规模还没有到一定程度的时候，我们还需要一步步地来。”

生活，她说自己最大的爱好就是和好友聊聊天，“老了，每天看看新闻，报纸就足够了。”五十而知天命的年纪里，周国荣的心态更加平和了，“用一颗平常的心，对人，对事。”

对人，是宽容。

对事，是不可急于求成。

她说企业规模需要扩大，但是“现在最大的瓶颈是土地证的问题，企业服务年的时候，国家抽取了一些河南企业做调查，很多企业都提到了土地证的问题，土地证关乎能否拿到银行的抵押贷款，能否扩大企业规模。尽管我们企业还没有拿到土地证，但是我现在毫无怨言，慢慢来。”