郭俊峰的“越众”法则

文| 本刊记者  郝红艳

依然燥热的8月，越众人刚刚入驻的河南省通信产业园，简洁而整齐的办公室，年轻而沧桑的郭俊峰，T恤衫休闲裤，两支香烟，一个下午。

因为9月才能正式投入使用，整个公司看起来很空旷，不过单从大厅里530个呼叫坐席依稀可以感觉到此次“新越众”的来势。

非常规的80后创业家

郭俊峰的十年，发生了很多超越常规的事情。

一个害羞、内向的农家少年变成一个负债累累的社会青年，郭俊峰用不到3个月的时间诠释了这样一个过程：18岁，还是一名学生的他利用一个暑假开始了自己的第一次创业：投资商丘一家广告公司的白酒包装项目。他投了8万元，却以失败告终。按他的说法是，自己跳进了一个设好的圈套里，受骗了。

但他没有因为失去父母的血汗钱而胆怯收手、好好读书，反而毅然办理退学手续。

和另一个投资者吃了碗素面条之后，郭俊峰萌生出第二次创业的念头。他们合计着将家乡便宜的花生油运到深圳高额卖出，从中赚取差价。然而，他们遇到了诸多困难：没有严格的市场调查，中间的差价并没有他们想象得高；没有仓库存货；没有销路……当这一切的困难逐个解决之后，他们存放在朋友库房的货却丢失了一半。所以，这次创业也失败了。

两次被骗，两次失败的郭俊峰为了生存做起推销的工作，两年以后他把自己推销成了21岁的千万富翁，这一切只是因为中国出现了IP卡业务。

在深圳挨家挨户敲门推销，能生存但赚不了钱，于是回到郑州，联合志同道合的青年一起开发市场，2000年8月注册捷通商行。就这样，时年19岁的小经理，晚上铺张报纸睡在地板上，早上醒来和新来的20多个业务员一起去跑市场。凭借着IP卡和IP电话业务是新兴事物，郭俊峰辗转全国各地，抓住了大片的空白市场，开设了28家分公司，月销售额达数千万。

2003年，郭俊峰成为“中国大学生创业励志全国巡回演讲”团的成员，开始更大范围内兜售他的创业心得。他坚持免费讲座，虽然很累，但精神的满足很值得。他说，要把创业的火炬传下去。

2002年，在通讯行业小有成就的郭俊峰开始涉足实业，与合伙人投资千万元收购河南汉白明月酒业有限公司，数百万元加盟“辣婆婆水煮鱼”。但由于对实业没有中间环节经验，他的扩张并没有取得意想的效果，也以失败收场。

失败，失败，失败，让郭俊峰积累了丰富的经验，甚至他这几年的经历给人们一种感觉：根本不用担心他的失败，每一次失败之后他都会给人们呈现一个更加坚强的郭俊峰，带给人们意外的成功。

按常人的思路，他那时已经很富有了，应该可以经得起这次打击。但这次的投资失误对他产生了前所未有的消极影响，用他的话说，这使他2005、2006两年间只学会了抽烟、喝酒和打牌。不过他同时也做了两件工作之外的重大事情：结婚、生子。他说这两年是家庭给了他支撑下去的勇气。

“家里人最希望看到一个什么样的郭俊峰？”记者问。

他不加思索地说：“一个好好工作的郭俊峰。”

于是，郭俊峰在人人自危的金融危机到来前夜，选择了“卷土重来”。

“越众”的越众之处

谈到金融危机对“越众”的影响，郭俊峰笑了。

“没有坏的影响，只有好的影响。”郭俊峰说。

他说“越众”目前所做的事业不仅是营销，更重要的是培养营销人才，所以说，“越众”的短板是人才，而金融危机恰恰给他们带来了大批优秀人才。

现在越众营销做的是“全职”外包，主要是通信行业的产品外包，这也是越众成功的一贯模式。目前越众的合作伙伴是武汉联通与河南电信。

如果说通信产品是郭俊峰发家致富的物质法宝，那么推销策略则是“越众”的技术法宝。

从带着产品挨家挨户敲门到客户找上门，从以产品为中心到以客户为中心，这期间“越众”做到了从推销到营销的飞跃，形成了自己的品牌和销售套路。在销售之前，“越众”早早地打好底稿——把客户的问题归类：价格，质量，服务等等，把客户归类：男的，女的，老的，少的，针对每个类型的问题和每个类型的人都要总结出一套行之有效的说服词,以便客户提问。

一切以客户为中心，把客户的担忧统统考虑进来，针对不同的客户给出不同的解决方案，打消客户的顾虑，从而说服客户来买自己的东西，这就是“越众”的销售技巧，不是单纯地卖东西，而是在向客户表达关怀的同时卖东西。

对于越众创业网，“越众人”投入了很多。

其实，2003年的时候郭俊峰就创建了越众创业网，但由于创业网最开始的受体定位是高校消费者，试图从这部分人身上得到更大的利润，而没有看到大学生最需要的东西，所以，网站的经营断断续续。

经过一次次的事业的低谷之后，郭俊峰改变了创业网的定位，他开始考虑如何去满足大学生的需要。郭俊峰说现在所经营的创业网项目，不会收学生一分钱。

与其他的创业网不同，越众创业网提供的创业教育是广义的，主要是有关创业的方法和策略。越众创业网最注重的是创业明星的报道，在各类校园活动重点介绍这些创业明星，让这些明星不断感受创业的自豪与骄傲，在大家的鼓励声中不断前行。

郭俊峰说，大学生创业说没有资金那是胡扯，他们最需要的是创业的方法和步骤，以及外界的支持和鼓励。

网站会对创业明星的创业项目大力宣传推广，这无疑会对明星本人的业务产生积极有效的影响。

郭俊峰还将越众网和越众营销结合起来，不仅为大学生提供创业资讯而且为他们提供一个实战的培训舞台，他希望这些创业者尽量少走弯路。

“越众”梦想

当记者问到，对自己的企业有什么规划，还会不会继续扩张涉足其他行业时，郭俊峰肯定地说：“扩张是一定的，但我会慎重，选对行业。”

至于规划，他说起来滔滔不绝。下一步，他想成立“越众商学院”，借助“越众营销”的平台，构建“3×30”的学习模式：3天的理论学习，30天的实战训练。

他还指出了“越众人”的“10+10”计划：利用十年的时间，实现十个梦想。每个人每年要植十棵树，培养十个徒弟……

对于“越众”的每一位中层管理者，他希望都要到山区去支教三个月，利用自己的能量，创造出更多的价值。

当问到“你想做一个什么样的企业家”时，郭俊峰摸着短短的寸发，认真地说：“我希望别人提起我的时候能说‘嗯，这个人还不错’，这就足够了。”这让记者吃了一惊，他的要求这么低，然而，他又是那么在意自己在别人眼中的形象。

带领一帮平均年龄不到25岁的年轻员工，从小生意做出大商机，郭俊峰走过了他的第一个十年。

很多人说他不像80后的，他戏称自己是60后的，他的脸上更多的是沧桑和理智。经历过同龄人不曾有过的成败，尝试过多种多样的出路，使得这个年轻人变得步步为营起来，做任何一件事，他都会先想到它最坏的结果。

但他毕竟只有28岁。当听到记者说“采访结束”的时候，他立刻放松了自己，舒服地倚在沙发上，讲起生活中的他，有时会在下班后和员工一起去大排档，喝啤酒吃烤串，尽兴时还会把上衣脱掉说脏话。除了到学校演讲的季节，他都会把发型定格为光头。

有人说从郭俊峰身上看不到沮丧，他带给你的永远是激情。又有人说：失败+检讨+修正+坚持=成功，越众就是如此，郭俊峰亦如此。“领先一步，越众一生”是“越众”的理念，也是郭俊峰在十年创业中深深领悟到的经验，他的成败与起伏都不再是焦点，重要的是他已经懂得了“梦很大，脚步很小”的哲理。