文/富捷 

有个海宁的朋友，他说不看好海宁皮城。因为经常路过海宁皮城，见那儿门庭冷落，少有人购买。这理由好，实地调研，眼见为实。但是不是果真如此？事实上有些时候，我们并不能通过实地调研了解企业。

以此例来说。海宁皮城是卖皮革的，它有淡旺季。而其旺季是每年11月到2月，仅仅四个月，就可贡献全年80%收入。所以，平日门庭冷落你说正常么？再正常不过。且除了淡旺季原因，还有新城陆续落成、竞争对手增加以至分流等原因。

也就是说，做实地调研，不是单单关注某个终端在某个时点的情况，而要先了解纵横两方面结构。什么意思？横，就是指所有终端的分布结构，了解你调研的终端处于哪个点。纵，则是时间周期，了解企业在不同时点的收入变化。唯此，才能相对客观的了解你的调研情况。

本文随想随写，文不在长，而在精简达意。这是实地调研要注意的诸多问题之一，日后再谈其它。

2013年12月14日

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