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文/赵晓娟cherry

  从去年“三公消费”受限制以来，许多以政府团购为主的酒商的日子就非常地难过。笔者在行业里听酒商朋友们讨论得最多的问题，除了如何销库存之外，不外乎就是一个非常实际的问题——真正的葡萄酒消费者到底在哪里？不同于以往的市场，进口商压货给经销商，经销商在自己所在的区域，搞定政务消费，一个月随便就是几十万元的走量。而现在，这种大好时光已经一去不复返了。不过，一些正面的声音认为，这是中国市场与国际市场接轨的契机，因为世界上成熟的葡萄酒市场，一定是靠真正的葡萄酒爱好者和消费者来支撑的。可以说，谁能找到真正的葡萄酒消费者，谁就能够在市场上站稳脚跟。那么，真正的葡萄酒消费者到底集中在哪些地方呢？笔者通过大量的采访和市场观察，希望能给大家一些参考和启示。

重点大学校园

  且不说名牌大学校园集中了一大批未来有消费实力的人群和意见领袖，现在大学里如火如荼开设的EMBA班、MBA班和总裁班等，本身就集中了一大批已经有消费实力的人群和意见领袖，他们也许是一个行业的精英，也许是一个大企业的领导。这些人对生活品质一般都有比较高的要求，而且酒，对他们来说，往往是必不可少的社交工具。以往干杯白酒的餐桌语言，随着人们对健康和品味的重视，也开始转变为用葡萄酒来代替。况且，葡萄酒背后的深厚文化和与国际接轨的特征，也满足了这群人的消费心理需求。

  另外，对于在校的大学生，一些有先见之名的酒庄、酒商或者葡萄酒协会，也早已经开始了布局。例如，怡园酒庄每年举办的针对大学生举办的“怡园之旅”，让这些未来的消费者到怡园去实地参观和考察，在酒庄品尝葡萄酒，给这些学生留下美好记忆的同时，也将怡园的品牌镌刻于其心中。另外，如罗讷河谷联合艺术院校举办的葡萄酒主题画展，波尔多举办的一年一度的国际大学生葡萄酒盲品赛等，都是以培养和教育未来的高素质的葡萄酒消费群体为目的。

葡萄酒爱好者组织

  随着网络和社交媒体的发达，人们可以很轻易地在微信、豆瓣或者百度贴吧等这些地方，找到与自己有相同爱好的人群，不管是收集黑胶唱片，还是二战历史研究。因此，这些地方也成为葡萄酒爱好者的聚集地，他们有共同的语言——葡萄酒，有的人也许是刚刚入门，有的人已经浮沉酒海好几年，但是这都不妨碍他们交流的热情。而且，这种群体已经有从线上走向线下，从全国化走向区域化的趋势。这些人群都是真正的葡萄酒消费者，但是却并不容易搞定。

  有酒商看到这种趋势，抱着很强的目的性，加入这样的爱好者群体，动不动就推销自己的酒，而且说得天花乱坠，惹人反感，最后被群主毫不留情地“踢”出去。说到底，“爱好者”往往不喜欢商业化的强行推销，他们相信自己对葡萄酒的判断，如果喝到喜欢的酒，他们愿意花钱去购买——但是前提是，价格一定要够实惠，不然哪里对得起自己爱好葡萄酒的“名号”。

葡萄酒教室

   当爱好葡萄酒到一定的程度之后，人们往往有进一步系统学习葡萄酒的需求。前两年，对于葡萄酒培训机构到底该不该卖酒都还存在各种争议，而现在，这似乎已经成为不争的事实。在学习的过程中，往往也会品尝到多种多样的葡萄酒，遇到喜欢的，且价格也合适，当然也有收入囊中的打算。

  而且，很多酒商也开始打起文化牌，做起葡萄酒培训的工作，例如成都橡木桶酒窖不久前就邀请了业内知名的讲师葡萄酒小皮来担当WSET2级的培训讲师，开班上课。这种方式无可厚非，除了在区域市场传播葡萄酒文化之外，也是对已有客户的一种增值服务，并且在一定程度上也能促进销售。这样的例子还有很多，就不在此一一列举。而且笔者还是以前那句老话，卖葡萄酒不做文化，就是找死。越来越多的酒商在经过去年的低谷之后，意识到这件事情，并且调整战略，是一件好事。

银行VIP客户、名牌汽车4S店、奢侈品专卖店会员、房地产公司的业主活动

  除了上述的这些消费者群体比较集中的地方之外，大家完全还可以发散思维，包括银行的VIP客户、名牌汽车4S店的会员、奢侈品专卖店会员和房地产公司组织活动来参加的业主等，这些群体都集中了一大帮真正有消费实力的客户，他们当中也许一些已经有习惯日常消费葡萄酒，也许一些还需要培养，但是这些都并不是问题，关键在于如何吸引他们对你的葡萄酒的兴趣。

  有酒商抱怨，这种活动要么无尝赞助葡萄酒，但是因为主题不是以自己的酒为主，所以往往没什么效果。要么就是活动组办方花钱来买酒，但是基本就是一单生意，来参加活动的人往往不会形成二次消费。其实，方法都是人想出来的，就看你有没有用心。笔者也看到一些成功的案例，例如，现场分发一些优惠卡优惠券，甚至是酒会的入场券，邀请这些人下次来参加以自己公司主导的品酒会或者免费的培训，一步步走进目标客户的心中，而不是急功近利地一来就卖酒。

  要抓住以上列举的比较集中的葡萄酒消费人群，绝不像以前抓团购客户那样，用各种方法搞定一两个关键客户就行。而是需要花很大的功夫去培育市场，品酒会、葡萄酒讲座等这些都还只是常规活动，还需要结合各个群体的特点，有针对性地去组织一些主题更鲜明的，或是葡萄酒相关，或是跨界的活动，甚至不定期提供一些增值服务。而且要想真正抓到葡萄酒爱好者，还有两条也很重要：首先，自己底气要足，要有足够强的专业团队来做支撑；其次，必须认清，在当今市场，葡萄酒不是暴利产品！

（本文已发表于逸香网，转载请注明出处。）

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