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北大汇丰商学院领导力研究中心走进佛山威诺德电器有限公司

2014年6月17日，北大汇丰商学院领导力研究中心（PLC）执行主任杨思卓率统驭顾问团走访了《统驭：新经济领袖六驱系统》高级研修班学员刘进的佛山威诺德电器有限公司。

威诺德基于西门子系统的伺服解决方案，在同行中处于领先地位，同时已经有良好的客户合作基础，企业处于由元器件供应商向解决方案供应商的转变历史时期，面临战略、产品、组织、流程、营销及文化的全面调适，如何应对才能在未来的竞争处于优势地位呢？

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学员刘进向杨老师介绍企业相关问题

企业自己认为的主要瓶颈：技术，在解决方案的落地过程中，缺乏应对技术需求的方法；组织，组织体系及流程不健全，知识共享缺乏手段；人员，销售团队对解决方案的技术了解不够，新员工的培训不足。

诊断组发现问题：文化不支持战略，技术型企业，需要对应的文化支撑；解决方案与元器件的业务策略，元器件业务占有大量资金，毛利偏低；客户标杆树立，找到三高合作客户。

运用统驭体系，给出诊断框架方案：

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543333：5，解决方案不是V+，是产品，是威诺德电器成为未来伺服电机领导者的核心。文化不支持战略，技术型企业，“创新、共赢”成为文化的基本元素，特别是技术创新与营销创新。

企业无论做到什么规模，都存在技术问题，解决技术问题的三种策略。第一种策略，及时解决，市场的价值是为企业赢得改正错误的机会，遇到技术问题能够及时解决，不仅关系到公司货款正常回收，而且关系到客户的长期合作，关系到合作空间的扩大；

第二种策略，问题收敛，建立问题库，能够及时把问题归类，为共享知识及高效解决问题提供基础平台，对于一些全局性问题，需要及时通报与培训相关人员；

第三种策略，问题规避，能够通过市场手段解决的，就不通过研发来解决，市场手段解决问题往往代价最低，在市场推广中，如何在前期规避问题，发挥企业长处，规避短处是重要拓展策略。

在组织方面，把销售放在技术服务部下面，这样很好，以服务的名义比销售的名义更好。在流程方面，完善企业决策流程、技术问题解决、订单管理等主流流程，也建立培训、会议等支流程。

市场人员培养，解决方案一指禅，简化为一页纸，把解决方案的适用对象、特点及销售策略简明扼要地写出来，让销售人员很容易掌握，把技术变成销售的技术。如何提高学习效率呢？提前把学习内容发给大家，通过会议集体学习，并提问，并根据情况反复抽查，全员很快就可以掌握必要的技术与销售要求。

寻找及拿下标杆客户，标杆客户意味着：高成长，高收益（财务、品牌），高价值（管理输出）。

高成长，与高成长的企业合作，自己才能获得高成长；高收益，高收益不仅是财务指标，还可以从份额、品牌、资本等角度判断客户价值，在市场拓展中，重视标杆企业的合作，品牌=客户群体；高价值，成就客户，向客户做管理输出是一个重要的V+方式。（编辑:唐任于 蓝愉华）

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