文/泰山之阳

4月23日，SOHO中国联手新浪乐居展开了一次网上卖房活动。最终，朝阳门SOHO二期-122商铺和银河SOHO1-152户型分别以720万和1202万元拍下。

针对潘石屹的网络售房，网络上的热议闹翻了天。有叫好声，也有大泼冷水的声音，不管如何潘石屹大胆的尝试，给传统房地产交易沉重的一击，此举根据市场供求自定价格，在信息透明基础上形成良性定价机制；尊重市场、尊重客户，让暴利开发商和政府都无路可走。潘石屹大胆的创新营销模式，预示着电子商务步入了新的春天，房地产等大宗交易品在网络上交易将成为现实。

根据潘石屹网络售房模式，进行了一些延展，作出了一些思考。

一、目前的房地产市场交易的现状分析

针对购房者而言：

1、  交易地位不对等

卖房的是大爷，买房的是孙子。在中国，买房者一直都处于弱势的地位，房地产销售置业顾问入职门槛低、素质参差不齐，销售过程中严重缺失诚信，瞒着公司、客户进行销售作假，吃差价等行为时有发生。在交易过程中，置业顾问总是摆出一副恃强凌弱的样子，见到富贵买家，就像哈巴狗一样的讨好；遇到刚需勒紧裤腰带啃老的购房者，那就是爱理不理，多问几个问题都懒得搭理。

置业顾问通过前期的客户管理跟踪和意向购买调研中，就能很快分出优质客户与劣质客户。特别是在楼市行情大好的情况下，售楼人员根本就懒得搭理没钱没势的购房者。

2、  交易信息不对等

对于普通购房者而言，如果没有一定的关系和实力是很难购买到好房源的。开发商在营销中，经常会推出“内部认购”、“排队摇号”等活动，通过这类活动将客户分了级别。对于关系户，能提前进行选房，甚至交易的价格都还有大的折扣，享受的是VIP待遇。而对于没有关系的普通客户只能选择剩下来的房源，在楼盘开盘人气爆满的前提下，还必须限时的完成选房，否则将失去购房的机会。

从一开始，开发商就没有把客户放在公平、平等、公开的基础之上进行交易，交易信息严重的不对等，房地产交易市场的黑幕太多，水太深了。对于初次购房的人来说，简直就是任人宰割。

另外，除去购房者之间的不对等外，开发商对外宣传的信息也不对称。在房屋销售前期，开发商大势的夸张广告、虚假承诺吸引买家关注，等到买家收房时却发现与当初购买时的约定大相径庭。买家投诉维权，开发商要么置之不理要么钻法律的空子，导致开发商和项目的美誉度直线下降。特别是在楼市行情下行时期，业主维权的在全国范围内比比皆是。

针对开发商而言：

1、  坐等客户上门

依靠各种广告宣传、看房团等方式吸引客户，被动的接受客户上门看房、选房、买房。多数项目在项目取得预售许可证前的三个月甚至半年或更长时间就开始对外推广宣传，招揽客户、接受客户登记、在邻近开盘前一个月开放样板间等，逐步的来锁定目标客户，其筛选客户的周期长，效率低，成本高。

一旦开发商停止各种宣传攻势，项目的关注人气会大大下降，客户登门的拜访率也会下降。因此，开发商前期的储客环节相当重要。只有做足了储客的工作，项目才能卖出个好价钱，才能在开盘时制造出火爆的场面。

2、  日常开销大

不少偏远的楼盘，为了能储备到足够多的客户，除了项目售楼部开放外，往往还会在市中心繁华地段搭建临时售楼部，同时雇佣大量的兼职人员发放宣传单等。

除了搭建临时售楼部和雇佣兼职人员外，开发商对这批人员的培训管理工作也是相当严峻的。营销中心必须想尽一切办法的提升售楼人员的业务综合素质；规范业务人员的销售语言；传达开发商、投资商方面对项目的最新动态和折扣；研讨市场政策分析会等。这一系列工作增加了开发商不少的人力、物力、财力成本，对开发商的管理提出了更好要求。

3、  交易收入高

精工出细活。经过长时间的储客，开发商都会选择特定时间集中开盘的方式限量销售，人为制造供求失衡；利用现场哄抢房源的紧张氛围，制造热销景象，从而趁机提高房屋的售价。开发商一日多次提价的情景也曾有发生。

热销的局面，开发商显然不会拿出折扣促销。即便是在开发商开盘前期的蓄水阶段，试探性的给予一些折扣，比如推出1万抵2万、开盘首日成交98折优惠等也都是开发商在试探市场的购买力。等到吸纳到足够多的诚意金后，开发商就会耍起小伎俩，改变之前的定价方案，临时提高每间房屋的价格。而回报给市场所谓的折扣已经被开发商的提价给收回了。

二、房地产交易网络化改变了什么？

1、 交易模式的改变

客户确认问题：网络售房模式对平台的依赖度比较高，客户来源主要依靠网络平台上的客户关注，客户来源比较单一。通过网络上的信息公示、房源展示、用户体验等增强房源信息的可信度，借助第三方交易平台，买家打入保证金便可有资格进入交易环节，客户的有效性增加。为了保证客户能买到满意合适的房源，开发商会公布所出售房源的详细情况，包括户型、朝向、装修等，客户完全可以做到精准选房，不会受到其他因素的干扰。

交易方式：网络购房，买家不会受到售楼部现场氛围、情绪的影响。许多手续都是通过网络来传递，不直接与售楼方进行面对面的交流和接触，通过电话、传真、快递等方式达成交易。网络购房签约的主动权在买家手中。

服务流程：网络售房方式，买家只需要按照网络上公示购房交易流程购房，每一步骤都会有详细的介绍，大大的省去了置业顾问一对一的服务环节，只需在网络上提供完备的资料便可，买家只需要按照流程提示办理便可。

2、 信息全公开

网络售房，买家缺少了到项目现场的真实体验度，但是为了使网络售房模式能够成立，开发商必须信息全公开。买家关注小区规划、区位价值、周边配套、环境、商业、交通等；关注小区内规划、园林建设、建筑使用的材质、户型大小、户型朝向、房屋价格等；关注小区物业管理、车库、车位等问题，开发商需有针对性的一一公示。

买家看房的真实体验度可以通过技术手段来完成，在网络上发布项目的视频、室内三维、图片等，将房屋建造的全过程在网络上展示，给买家身临其近的感觉，让买家放心的购房。

除去业主关注开发商建房的全过程外，还关注开发商的实力、资质以及项目的五证一书，在必要的时候还需要出示公正证明，房屋是否被抵押等，否则一旦买家查出是问题房源，必定会影响开发商的声誉，更别说进行网络售房。

三、网络交易的风险是什么？

客户管理被动

中国有超过4亿网民，可谓是全天下的网民都可以成为SOHO中国的客户，因为网络售房面向的是所有的网络买家，购房群体发生了变化。同时，也可以说全天下的网民不知道哪一位是SOHO中国的客户，因为SOHO中国无法判断谁才是自己真正的客户，这对SOHO中国提出了新的挑战。

SOHO中国日前在网上对旗下银河SOHO及朝阳门SOHO商铺进行无底价网络竞买。通过强有力的宣传手段，吸引不少客户关注出售的房源，采取竞价的方式来拍卖物业。买与不买以及多少价成交，这些都是SOHO中国无法预知的。

虽然开发商采取先交保障金的方式来确认是否为有效客户，但是在短时间里开发商还是无法对客户进行强有力的跟踪与沟通，最为关键的原因是主动权掌握在购房者手中，价格的高低完全由市场购房者来决定，开发商无法进行暗箱操作。即便是开发商使用托在竞拍中故意抬高房价，购房者一旦承受不了抬高的房价便可停止竞拍。对于开发商而言，也不希望拍卖失败。

现金流受到挑战

SOHO中国的网络售房模式以现房为主，因此开发商要在建设完之后才能进行销售，这无疑是增加了开发商回款的时限。同时，网络售房模式的操作性复杂，开发商完全无法预知和判断市场的购买力情况，一旦拍卖失败开发商的资金压力将会进一步的加剧。

工程管理标准化要求提升

房地产的水很深，偷工减料、更换材料是常有的事。网络售房，对于信息公开度要比传统模式要高，工程必须按照承诺的标准化建造。另外，房屋的施工环节、验收环节都需要标准化，这样才能真正的让买家信赖，网络售房才真的能够实施成功。

小结

网络售房模式，改变了人们20多年来的交易习惯，将传统大宗交易品房地产搬到了互联网电子商务平台，让买家有了更多的选择机会，这将成为未来发展的趋势。作为房企大佬们，如何规避网络售房的风险，提升企业的竞争力，保证现金流畅通等问题是需要决策者深入思考的问题。