苏老师，作为一个大客户经理我们深知我们的一举一动都会对客户产生影响，但在日常工作中个人行为以及沟通技巧的把握会出现一些问题，这样就直接导致了客户的不信任，如何提升我们自身的对客户的影响力呢，我相信这是我们每个大客户经理时刻关心的问题，在这方面，老师能不能给我们讲一下呢？

    没问题！在第二部分里我会重点给你讲解和分析这些策略和技巧，他会帮助你在拿订单的时候更轻松，首先让我们看三大要素。

    第一个要素：声音特征，声音特征包括五个方面

1、积极热情

    这里面要注意两点，第一点是频度问题，你和客户接触的过程就像放风筝，风筝线不能拉得太紧，如果太紧就会断掉，也不能太松，太松的话就容易飞走，不松不紧力道适度才是接触客户的精髓，度的掌握尤其重要，如同水的存在状态一样，100度的时候还是水如果变成101度那就成为水蒸气了，仅仅一度之差，结果完全不同。

    第二点是接触理由，你要为你每一次接触客户都找到一个恰当的理由，让客户感觉到你是在关心他们存在的问题，而不是死死的盯着订单，如果你做到了这一点，就在客户的心目中树立起了你的位置，进而实现了交流、交心、到交易的目的。

2、节奏把握

    我们在向客户做方案陈述时，有时客户会讲：小王，你慢点说，我没有听清，这说明你讲话速度太快了，相反，你在向客户娓娓道来，客户却急不可待的和你讲：小王，你快点说，我在赶时间，这说明你讲话速度太慢了。你要根据客户的特点来适当调节你的语速，始终和客户保持节奏同步才能促进双方的沟通。

3、语气适当

    要注意两点，第一点是即使你公司名气再大也不能瞧不起客户。有一次，我正在办公室办公，接到了某公司营销人员的电话，他连珠炮似的和我讲：苏先生，想必您知道我们公司吧，我们公司在国内同行业很有名气的。听到这句话以后，我心里很不痛快，言外之意，如果你不知道我们公司的话那么你就是傻冒，换一个角度来讲，我为什么要知道他们公司呢，

    你们公司和我有什么关联吗？我气愤的挂掉了电话。这个营销人员就犯了瞧不起客户的错误，客户是我们的衣食父母，我们决不能瞧不起我们的父母！第二点是作为客户经理不要去哀求客户，我亲眼见过这样的客户经理，他和客户讲：张总，这个单已经到了这种程度，求求您还是签了吧。你无意中的一句话却明显在向客户透露了三点信息，第一：说明你的方案和产品有问题，客户经理的心中没有底，否则你不会去求客户。第二：说明你作为一名大客户经理不专业，一个专业的客户经理会体现出专业的素质，既然我们和客户做生意，客户也愿意和我们接触，这说明双方存在共同的利益，这个利益是体现双方诚意的关键，也是大客户经理解决客户问题的一个重要着眼点。第三：从人性的角度去考虑，作为人都存在一种共性的心里，本来一开始你们处于平等的地位，而一旦变成你去求对方，对方就会不其然地把眼光抬高变成有意识的刁难你，否则他对不起你求他的这句话。

4、语调正确

    语调是传情达意的重要手段，要注意：声调表示积极热情、降调表示消极压抑，、平调表示呆板麻木，你可以自己去体验一下这句话：张先生，我是ABC公司的。末尾几个字用声调和降调给人的感觉是完全不一样的。

5、重音合理

    我们可以看这样一句话：我偷了那个司机的钱包！在这句话中，我们可以把它分解为五个不同的重音句子，每一个句子重音点不同它表达的意思完全不一样！

    所以我们作为一个大客户经理，平时一定要注意自己的重音落点，让客户准确理解我们的意思，不要出现不必要的误差。

    还有这么多的注意点呢，我平时都忽视掉了，给工作造成了很大不便，那第二个要素是什么呢？

未完待续

出处：中华总裁培训网 2008-04-22