目前，电话销售在中国得到了飞速发展，已成为一些企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的有利武器。许多企业已经把电话销售作为主导销售模式，把电话销售收入作为企业销售收入的根本来源。各企业虽然在充分发挥电话销售的优势，提高电话销售成功率认识方面存在分歧，但在一点上是相同的。

那就是针对电话销售遭遇失败的机会较多的实际情况，各企业基本都把对销售人员的培训重点放在自信心和激情培养上。却忽视了在新经济时代，只有自信和激情，而不具备良好的谈判、沟通等方面的技巧和综合的知识素养也是不行的。换句话说，如果只有自信和激情，却不知怎样才能更好地把自信和激情转化为生产力，那是不是有点可悲呢。本人认为，在信息时代，企业若想做好电话销售工作，除了自信和激情的培养外，还需在以下几方面加以注意：

一、  加强系统培训，提升销售人员综合素质

现在很多企业只知道对电话推销人员进行产品卖点培训， 只知道告诉推销人员重点向客户推销哪些种类的产品和让客户尽可能多的买。但在销售技巧上却只进行通用性质的电话推销技巧培训，缺乏客户效用分析、行业状况、地区文化差别及人的行为特点、谈判沟通技巧等方面的针对性培训。许多电话销售人员知其然，不知其所以然，导致在与客户交谈过程中无法互动，销售效果大打折扣，推销失败频率较高。

信息时代的客户不但素质全面提高，同时也不象过去那样不掌握或只掌握少量的产品或行业信息。互联网的普及和其它媒体在国内的快速发展（如报刊杂志等）使客户获取信息异常方便。他们所掌握的信息与我们企业所掌握的信息越来越对称，甚至会出现反向不对称的情况。这要求我们的企业必须加强对销售人员的系统培训，优化他们的知识结构，全面提升他们的素质，只有这样才能在电话销售中把握主动权，达成目标。

二、确定主攻方向，周密准备，

　在进行电话销售前，销售人员应明确销售目的，精心做好欲销售产品的特点、给对方带来的效用等谈话准备工作。要尽可能多的了解对方的信息（针对企业的销售，尤其要注意这一点。），预先假设可能出现的分歧及应对措施和结束电话的方式。

三、   利用好黄金30秒

电话接通后，千万不要喋喋不休的直接对产品进行介绍，要先言简意赅地介绍必要信息，注意不要让对方产生“听”的被动感，这样做，对方很可能马上就挂机了。要假设对方有兴趣，要说“如果您能借给我几分钟时间，我一定会对您有所帮助”之类的话。而不能直接问对方“您感兴趣吗？”。根据心理学研究，人在前一分钟的警觉性是非常强的，此时若问对方是否感兴趣、需要或要求与对方见面，一般都会遭到拒绝。所以在电话销售的前一分钟不要要求对方做任何决定性表态。

四、巧妙沟通，赢得好感

电话销售最重要一点就是要善于倾听，并在倾听中获取有价值的信息。在电话销售中，如果你滔滔不绝讲个没完，对方一般会很反感。销售人员必须养成倾听的良好习惯，并在倾听的过程中，适当的表达“说的不错”“确实是这样”之类肯定的话，以表明你在注意倾听，而且很欣赏他。以此拉近双方情感上的距离，获得对方对你的好感。

在沟通过程中需要注意的是，销售人员时刻不要忘记自己为什么打电话，要达到什么样的目的；千万记住不要和客户争吵，对客户表达出来的反对意见或过激的语言，要以一个积极的心态去面对，展开换位思考，站在客户的角度去分析和理解对方如此表达的原因和用意，尽力去化解；不要在与对方交谈的过程中接其它的电话或与他人交谈；不要对对方提出的疑问说“等等，我问问同事。”之类的话，那样很可能使对方对你产生怀疑，既而对产品或服务包括企业实力产生同样看法；在交谈中，一定要注意自己的语气语调，要善于用语言去感染对方（在这里要把握纯粹的销售语言的使用度，有时真情实感的表达更能打动人。），要充分体现出你的自信和专业，让对方感觉值得跟你谈下去。

五、加强互动，获取信任

赢得对方好感后，针对倾听过程中，对方的赞成和反对观点及表露出的其它方面的重要信息，销售人员要适时提出自己的建设性意见与对方探讨，表达出产品或服务的针对性优势（针对该客户）话题一定要有利于使对方能和你谈下去，有利于你的目标实现。

在这里，我建议销售人员对对方表达的反面观点，一定不要直接用语言否定，而应先用言语肯定他说的话，如对对方说“你说的不错”“确实存在这种现象”等。然后你再把话题转向，说“其实，这方面的问题，公司在推出产品之前就已经考虑过了，我们的产品可以有效解决这个问题”之类的话。既而再根据对方的反应把我们产品的特色优势介绍出去。一定要站在对方的角度进行互动式的交流，要让对方感到该产品正好可以解决他自己或企业存在的问题，你是在帮他实现他的期望。而不是让他感觉到，销售人员是在为了卖东西而和他谈。在谈到对方的成本付出时，要谈性能价格比，即价值，而不是单纯的谈价格，要谈产品或服务给对方带来的效用。在交流过程中一定要把握对方心理，话要少而精，不要贪多，言多必失啊。要时刻记住，你说的所有的话，都要有利于获取对方对你的信任，达成你的销售目标。

六、善于制造紧张和压力

取得对方的信任后，不等于对方就会马上采取购买行动，此时销售人员要善于制造压力，适当的晓以利害，使对方产生一种紧张感，觉得若不购买该产品或服务，可能会使自己或企业失去什么或丧失什么机会。销售人员这时需要注意的是不要急功近利，马上提出结束谈话，要求面谈，而是给对方一点思考时间。如果此时急于求成，可能适得其反，让对方怀疑你的动机是否有问题。在给对方思考时间之后，销售人员应适时跟进，把握最佳时机（在结束电话交谈的时机上需要预先思考，充分准备。在不恰当的时机提出了结束谈话的请求，往往结局都不理想。），提出结束电话谈话，请求面谈的要求。

　  总之，信息时代的社会经济更加复杂多变，工业时代的电话销售思路已难以满足新形势下销售工作需要。企业必须与时俱进，结合企业自身产品和服务特点、地域差别等，及时调整电话营销思路。只有这样才能适应21世纪的发展变化，实现企业的可持续发展。