连载——《白酒经销商销售人员薪酬激励体系的现状与思考》

作者绵阳丰谷酒业总经理马斌

原文刊登于食品商杂志十二月刊

4……经销商业务代表的生存环境恶劣

业务代表是实现销售的直接执行者，无论哪个行业，业务代表的稳定性都是最差的，在白酒经销企业中也不例外，其生存环境甚至更为恶劣。因为业务代表的工作性质和专业技能比较特殊，其赖以生存的最大资源是客户，所以他们大多有相当丰富的客户资源，因此也决定了他们可以以此为砝码可以随时更换工作。经销商企业多为私营企业，在比较自由的薪资体系下，并没有为保留住业务代表花费更大的努力。本次有效调查样本39个，其中有三个样本没有明确底薪提成和福利待遇，无法统计。在有效地39个样本中，业务员的薪酬构成也是由底薪、福利待遇、提成和年终奖励四个部分构成。

业务代表薪酬激励体系调查结果

底薪情况：

平均底薪1143元，最高底薪2000元，最低0。

业务员底薪处于平均工资以下的有17家，占总数的43.6%，在平均底薪上下浮动200元范围内有16家企业，占比41%。

大多数企业业务员工资在1000-1300之间，占比69%。

提成情况：

提成类别：固定奖励替代提成、积分提成、计件提成、销售额提成和纯利润提成。

1家采用完成销售任务给与600元奖励代替提成，1家采用纯利润25%-30%的提成。

25家企业采取根据销售额提成的办法，提成最高达10%，最低0.4%，平均提成比例为3.5%。

7家企业使用计件提成制度，最低0.1元、件，最高可达120元、件。

4家企业没有提成。

如图所示，根据销售任务完成情况，按回款比例提成被大多数企业采纳。而积分、纯利提成以及以奖代替提成的方式因为缺乏透明度，过程繁琐而较少有企业采用。相对这些方式，看似计件提成方式有比较多的企业采用，但是因为产品和价格的不稳定性以及提成标准的人为因素太多，而被放弃。

业务员福利待遇情况：

除了常规的社保、通讯、午餐补助、差旅费、招待费之外，增加了外出作业的烤火费和降温费，也有企业将工龄工资和全勤奖纳入福利，以激励业务员工作强度和质量，为了激励业务人员的能动性和创造性，增强内部竞争机制，有些公司还专门设立了奖励项目，比如第一创意奖，第一销售奖，第一客情奖等等，作为对优秀员工的待遇发放。但是依然有不少企业没有福利机制，占比67%。

年终奖励情况：

针对业务员的年终奖励，调查显示有以下几个类型：

单项奖，比如先进奖，优秀员工奖，排名奖等，被不好企业采用。

年终奖，按照综合评定发放的奖金，包括老板发的红包。

入股奖，设定一定的年限，业务员可入股公司享受分红。

销售提成奖，根据销售业绩年终奖励再提成。

也有在设立年终奖的同时设立单项奖，进一步激励业务员的积极性。

有超过一半的企业没有设立业务员年终奖励。