[战略原则三：进入新市场前，务必做好充分的准备]

这条原则的隐含意味是，如果没有做好充分准备，一方面会极大的降低新市场开发的成功概率，另一方面，会极大提高新市场的开发成本并减低企业内部的信心与士气，而后者的打击是长远的。因此，新市场的开发务必谋定而后动。具体来说，包括进入的时间、切入点的判断、渠道的选择、商务模式的设计、资源的准备都要做准备。

以移动通信业务的农村市场开发为例。我们调研发现，农村用户更倾向于在手机市场而非移动营业厅购买低端手机，同时农村用户的移动话音消费行为相对固定，高度集中于临近村庄或外出务工亲属的通话。此外，农村用户在移动信息化的运用上更加依赖于有电脑操作经验的专业或准专业人员。基于以上对于新市场的判断，并结合自身资源实际，我们产生了基本的进入策略并将开始围绕其进行资源准备。第一，在定制终端渠道上，借助自身的自营厅网络，实现对乡镇手机代理商场的直接铺货管理，通过低端机与定向话务包的组合，实现农村用户的快速发展。第二，在移动信息化的应用上，重点要搭建、整合具有电脑操作能力的“最后一公里”营销服务渠道、人员。

再以固网运营商开发行业市场的移动信息化应用为例，最核心的问题是“开发哪些应用？”。这里的关键在于建立一整套完整的评估筛选原则，包括对潜在收益的判断、对竞争对手既有应用的升级挖掘、对自己能力的融合运用、对行业客户需求的满足等等。基于这些原则的分析，我们最后发现，固网运营商进入行业移动信息化市场最好的切入点在于那些非基础接入的、原有流程存在明显问题的、尚未得到最佳实现的信息化应用，这样会帮助固网运营商一举超越先发的竞争对手，建立差异化优势。