[战略原则二：在推动业务规模化成长的过程中，快速推动一个核心客户群成熟]

在电信业务中，由于无法获得规模化成长，最终夭折的案例比比皆是。其主要原因在于，任何业务都一定存在相应的尝鲜群体，但这个群体的业务使用只能保证业务穿过起步期而并不保证业务必然成功，业务成功必须建立在主流人群在业务成长期的规模化运用上，才能顺利导入成熟期，获得足够的真金白银。在尝鲜群体和早期主流人群中，存在一个明显的成长障碍，我们称之为成长“裂谷”，而穿越裂谷的核心策略是抓住一个核心客户群穿越过去，再通过其口碑传播及标杆示范而获得规模化的成长，诺曼底登陆就是该策略在军事学上的典型体现。

当前，包括移动WAP、彩信业务，包括电信的号码百事通、七彩铃音等业务都遭遇了类似的成长裂谷。例如，80%的WAP用户月流量低于100K，而100K在消费行为上的概念是三五次偶尔点击，几乎没有接触任何实质性内容，仅有不到5%的用户月度使用量在800K以上，也即养成了相对固定的消费习惯。95%以上的彩信用户月发送条数在5条以下。而号码百事通发展近一年之后出现了明显的前向呼入量停止增长甚至下滑的趋势，调研发现70%的首次用户不愿意二次使用。值得注意的是，由于增值业务不象话音业务那样具备“必需不可”的基础需求特征，而是属于“有了也好”的锦上添花类型，因此裂谷会更加频繁、剧烈地出现，处于转型期的运营企业应格外注意对裂谷出现时机的判断及穿越策略的运用。在这里的操作性建议是，找到业务的一个典型目标分群，通过渠道、内容、资费、终端等多种因素的综合运用，推动其养成消费习惯，是业务规模化的关键所在。