调控“泰山压顶”，房企最后一搏

邓浩志接受《信息时报》采访

　　楼市寒冬来临，开发商们的日子都不好过。不仅银行进一步紧缩贷款，楼市限购政策也似乎暂时没有取消的可能，等着政策松动估计在短时间内是没什么希望了。

　　可是，房企要生存发展，就必须尽量挽救市场、回笼资金，以求来年再战。因此，在今年四季度，广州各大小房企均使出浑身解数，展开逆境中的最后一搏。

　　策略1 直接降价甩卖折扣低至八折

　　楼市政策紧缩依旧，降价已成为不可避免的趋势。广州各在售或新开楼盘，近期都开始进行降价甩卖，纷纷打出9折、8折或直降1000元/平方米的口号，为的就是能够吸引买家入市，消化存货。

　　记者调查发现，目前广州市中心楼价总体表现平稳，暂时没有出现类似上海、北京等城市大幅度降价的现象。不过，在部分区域仍出现了价格松动。其中，亚运城的售价从8月的13348元/平方米降到目前的11949元/平方米，降幅超过1300元/平方米。

　　点评：地产专家韩世同认为，楼市正式进入逆转阶段，寒冬来临，因此上半年较少出现的大降价甩卖现象，在四季度开始大量出现。上半年各楼盘多以“送”为主，这对有能力购买且想多得到好处的买家有吸引力，但对于购买能力不够的买家则吸引力不大。而第四季度的降价甩卖，使得很多之前购买能力不够的买家变成了有能力购买，从而吸引了一部分刚性需求入市。

　　策略2 吹高价卖低价价差几乎打对折

　　面对楼市不景气的现状，一些新盘的定价确实让营销人员伤透了脑筋。为了不成为众矢之的，又同时能吸引到买家，不少开发商采取了“开盘前吹高价风，实际开盘价却比吹风价低不少”的策略，利用这种巨大价格差造成的心理冲击，进而吸引买家入市。

　　某楼盘开盘前叫价2.8万～2.9万元/平方米，而实际开盘价却直降到最低2.1万～2.2万元/平方米。这样一个6000~7000元/平方米的价格差异对于市场来说的确是个不小的冲击。

　　无独有偶，天河某高档楼盘预计本月底正式开盘，之前的吹风价一直是6万元/平方米以上。但据一位诚意登记买家透露，该楼盘价格幅度会相差比较大，最低价格可能仅3.5万元/平方米。

　　点评：韩世同表示，这一招只适用于尚未销售而又即将开盘的楼盘，对于在售的楼盘则不管用。因为在售楼盘哪怕分为几期，前面的销售情况都是有数据统计的，再用这一招就很难。其实这一招上半年一些开发商就用过，但幅度没有现在这么大。

　　策略3 跳出住宅地产转战其它“战场”

　　近几年来，不少房企已开始逐步跳出地产市场，转战商业地产，因为商业地产不限购不限贷。但商业地产很容易就推完了，而且新的商业地产板块也需要一段时间才能建设起来。因此，随着今年下半年住宅市场的调控愈加紧缩，众多房企又开始转向其它地产市场。目前，包括万科、金地、龙湖、保利地产、招商地产等房企在内的标杆企业，都已跳出住宅地产这个单一的圈子，进军贸易地产、旅游地产、养老地产、房地产金融等业务领域，以抵抗调控带来的行业波动风险。

　　其中尤其是养老地产备受开发商青睐。据中国社科院老年研究所测算，目前中国老年经济的潜力高达1万亿元。另有资料显示，目前整个养老市场的商机大约有4万亿元；到2030年，有望增加至13万亿元。另外，“十二五”规划中对养老事业的重视，也向市场释放了积极的信号，开发商正是瞅准这个契机纷纷涉足。

　　点评：韩世同表示，无论转向哪个市场，这些市场的建设都是需要一段时间的，因此这种转向更多的可能是算作战略转向，而不是解决燃眉之急的战术方法。地产专家吴定金也表示，发展商只是把养老地产作为未来的发展方向之一，短期内不会大量涉足，而是根据市场的走势循序渐进。养老地产是发展商的一个战略性选择，是为了寻找新的利润增长点，其发展根本还是基于市场需求的走势，乃是一个长期行为。

　　策略4 捂紧钱袋少拿地控制拓展成本

　　进入四季度，广州地产市场进入冷淡期，在前段时间举行的地产拍卖会上，原定的18宗地产交易，最终只有6宗以底价成家，其余的12宗临时取消。房地产开发商面对严峻的楼市形势，不得不减少拿地，收紧资金。

　　记者发现，与去年相比，万科、保利等房企在土地市场上明显消极得多，在最近的土地市场上也少有动作。万科在三季报中表示，在目前的市场局面下，将坚持“宁可错过、不可拿错”的审慎拿地原则。

　　此外，今年上半年保利地产新拓展房地产项目13个，较上年同期减少2个；新增容积率建筑面积456万平方米，土地价款总额103亿元，较上年同期分别下降38%和56%；以低价获取的新拓展项目12个，新拓展土地平均楼面单价2269元/平方米，较2010年下降27%，有效控制了拓展成本。可见，无论从拿地数量、面积还是资金投入来看，保利地产今年上半年的拿地节奏确实减缓了。“上半年的土地策略，透露出集团对市场的观望，但更为重要的因素是预计下半年的土地市场将更多优惠。”保利地产相关负责人表示。

　　点评：地产经济学家邓浩志认为，房企减少拿地也是被逼无奈，最主要的还是资金短缺问题。目前广州房企手头上的存货比较多，达到将近50000套，理论上够12～14个月去消化，所以推存货才是主要问题。同时，加上信贷政策紧缩，开发商也没钱去拿地。

　　策略5 有意减缓供应量刺激市场需求

　　由于资金周转不灵，或者未来楼市走向不确定性大增，许多开发商开始减缓楼市供应量，比如延缓时间推盘、拖后新项目启动时间等，为的便是以观后效，等待时机。

　　万科在三季报中指出，已经预判到上半年市场整体推盘量相对较少。3月北京仅有13个住宅项目获得预售许可，4月仅有11个住宅项目获得预售许可，比去年同期大幅减少，这一局面延续了大半年。中原地产专家指出，大部分开发商延缓了开发节奏，人为减少了供应量。这种“不合作”的方式，历来是房地产开发商与调控政策博弈的利器。

　　点评：邓浩志表示，广州楼市目前的减缓供应量主要还是以减少新增开工工地为主。一个原因是资金链跟不上，存货没卖出去，开发商也没有多余的资金来进行新项目的建设；二是开发商也想通过放缓供应量，刺激市场需求。

　　专家观点

　　地产经纪学家邓浩志：现在楼市已进入严冬，所以房企也应转为采取保守策略。现在也正是各房企练“内功”的时候，优化产品，调整市场结构、营销策略等，为明年做准备。

　　地产专家韩世同：这要视各房企的情况而定。如果一些大房企觉得自己的资金充裕，那么完全可以采取封盘的做法，但这种做法只能缓解一时。对于资金不充足的企业，则应采取有选择性的进攻策略，即要集中策略争取那些首次置业、不受限购影响的买家，而不能漫天撒网。

　　广州维森置业有限公司董事长张维伦：对于资金充足的企业，现在相对来说是拿地比较好的时期，因为竞争对手少，起拍价较低；但对于资金不充足的企业来说，则可能还是要保守一点，以消化存货为主。

　　广州粤沛地产副总经理黄春：楼市调控时期不少开发商的第一反应就是要降价，除此之外，就应采取保守低调的做法，比如延迟开盘、减少拿地，这些都是常规的做法。不过对于一些中型房企来说，手头没有项目销售的压力，又有部分资金，这个时候就是逆市抄底的大好机会。比如逆市拿地，肯定比在牛市的时候便宜；再比如趁大房企人才流动的时候趁机吸贤纳才，为来年做准备。