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白酒行业的“智能零售革命”
知名白酒品牌的主要场景是送礼和宴请,可以统称为“社交货币酒”,品牌能不能体现面子和身份是最重要的;而小微白酒企业主要是为本地人生产自己喝的“口粮酒”,有没有品牌不重要,好不好喝才是最重要的。
白酒是一个高度“长尾化”的市场,也就是,在头部品牌之外有大量本地小企业、小作坊。目前中国有7.8万家白酒生产企业,其中年产值能达到2000万元的只有965家,只占百分之一。剩下的,全是小微白酒企业。它们服务的是不同的市场。
一款智能售酒机,造型有点像餐厅里的落地式饮料售卖机,只不过里面装的不是饮料,而是白酒。一台智能售酒机可以同时售卖四款酒。白酒厂家可以把这种智能售酒机铺到餐厅、便利店、菜市场、熟食铺甚至小区保安亭旁边。设备可以播放视频来吸引人流的注意,如果有人想品尝,可以用手机扫码免费品尝,觉得好喝再买。
实现了先尝后买,充分展示了酒的味道;还能利用扫码的机会,把顾客引流进私域,方便后期做复购。
为了推动销售,酒企也会对渠道进行激励。比如安装了设备的餐厅,可以拿到20%—30%的抽成;餐厅的服务员引导顾客购酒后,可以获得每两酒1块钱的奖励,第二天就能提现。你可能会觉得,这抽成是不是有点高啊?其实不高,传统的酒企雇业务员去餐厅铺货的模式,餐厅抽成一般在40%—50%,有的还要收入门费。智能售酒机为小微酒企大大降低了推广成本。
不过,这款智能售酒机在落地的时候,遇到一个问题:这些酒企的终端产品大多是坛装酒,酒企会用不同的包装来强化定位。比如口感清新的酒,酒坛很可能是青花瓷;大方浓烈的酒,酒坛则会有大红大紫的图案。
如果用智能售酒机,酒企只能把散酒灌进去,顾客看不到外包装,对酒的印象只停留在味道层面,对最终产品外观没有印象。更重要的是,因为顾客只能接触到散酒,那么后续想引导他购买包装酒就比较困难。
怎么解决这个问题?“一刻达”开发了一款更简易的机器,这是一个体积很小的智能售酒盖子,有点像桶装水的抽水器,可以直接安装在酒坛上。只要酒坛的口径尺寸不小于4.5厘米,那么无论容量大小、风格如何,都可以安装,就连100多斤装的大酒坛也能安。
只要把这样一个大酒坛子加上智能售酒盖,往菜市场里一放,就相当于往那儿派了一个24小时全年无休的促销员。这个智能售酒盖的价格,仅仅相当于三、四线城市一个促销员三四天的工资。据“一刻达”介绍,他们有个客户叫青海年大将军酒,购买了900多台这样的智能售酒盖,免费品尝后转化率达33%,综合复购率23%,销售额同比增长156%。
推出“先租后买”的销售模式,你先租一大批用着,效果满意再购买。目前的情况是,租赁出去的设备已经全部转化为了购买。
现在,已经与几十个白酒品牌达成合作,入驻门店几千个,行业内也开始出现一些模仿者。我们看到,一场白酒行业的“智能零售革命”,正在悄悄打响。
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