如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那儿获得大恩大惠的机会也就大大增加。这句话是什么意思呢？我们先来看一个现象：一个卖保险的人，每次进门开始推销之前，都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽，后来他分享给其他销售也非常受用。

那么，为什么让客户付出一个小恩小惠后，从客户那儿得到一个大恩大惠的机会会大大增加？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系，而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕，不答应你的请求，会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩惠了。如此看来，找别人帮个小忙，不仅能增进感情，还能促成交易。

假设上面卖保险的例子中，那个人让客户给自己倒的不是一杯水，而是一瓶可乐的话，这个营销效果就会大打折扣。为什么水换成可乐就不行了？因为一杯水的成本是很低的，客户给你倒一杯水没有什么心理成本，但是给你一瓶可乐，就有点超过预期了，因为你们只是第一次见面的朋友。