宋煜

3，           营销管理问题

对于传统企业来说，推行电子商务存在三大障碍：

A，             线上渠道和线下渠道的销售冲突

这个障碍在任何一个拥有线下经销商网络的行业中都不可避免，这也导致了很多企业的电子商务无法顺利地推行下去。

电子商务的价格优势对线下经销商体系是个很大的冲击，如果不能构建科学的营销体系，企业必将被经销商的抵制所挟持，最终导致电子商务的夭折。

但是这个障碍不是很难超越的，我们可以通过价格体系的构建、产品体系的梳理，以及各阶段营销策略的协调来解决冲突问题，以同时促进双线销售的提升。

B，             购买体验

对于某些品类来说，购买体验在电子商务中很难实现，所以即使是服装销售，也是以休闲类服装和衬衣为主，对裁剪要求苛刻的服装就很难实现。

鞋类的电子商务对购买体验的要求同样很高，更多的是以重复性购买为主，而首次购买的破冰率恐怕绝没有休闲类服装那样高。

当然，我们在2009年初为此类电子商务企业进行咨询服务的时候，已经破解了其中所有障碍环节。

C，             售后服务

开展电子商务同样困难的还有那些必须由厂商安装调试的商品，这种配送远远不是一个物流公司能解决的。如果企业不顾自身条件，盲目地建立一个专门的配送团队，无疑会增加巨大的预算，这其中不只是人员成本问题，更重要的是供应链管理和物流管理，对于很多没有实现信息化管理的企业来说，这个解决办法是个不小的课题。

有一个不容忽视的资源可以发挥极大作用，甚至可以实现垂直化深耕细作的效果，最终形成电子商务生态圈，这个资源就是线下渠道经销商。当然，用好经销商网络，还需要优化配送网络部署，同时在企业营销政策上给与大力支持，把棋盘上每一个固定的点盘活，使双线实现价值延伸和利润延伸，才能真正实现电子商务生态圈。