昨天在R市召开的品鉴会，在我们已经举办过的县级市场中规格可以说是最高的了。两个县市四大班子主要领导大多到场，R市各局委、各乡镇的主要领导也基本应邀到会。

    会议效果很好，除了略有一些插曲——如主持人说错了几个职务、个别包间没有上酒、外面风太大而无法布置广告氛围（彩虹门支起来又被刮倒，条幅干脆全部被刮烂了）等——应该说比较顺利，现场气氛也不错。

    只是有一点，由于我们开始一直强调要放在会议厅将开会吃饭合而为一，酒店方提出厨房距离这里太远，上菜传菜不方便，最后还是接受了我们的建议而将会议室改为多功能厅。果然，热菜还没有上完客人就开始离席，以致最后的两三道菜品端上来就直接又撤下去了，浪费。

    昨晚回到家已将近一点。今天中午确又临时接到通知，明天要在L市召开品鉴会。我的头立刻就大了——且不说准备是否来得及，10号我的老公司成立50周年暨新的销售中心开业庆典，原来的老板特意给我打电话让我回去，还要我通知其他离开公司的人员一道参加。为此我把丫丫的生日都提前到今晚来，就是为了不和明天冲突。谁知还是人算不如天算，还得泡汤。

丫丫生日宴后，和其他领导12点连夜赶到了L市。

    前几天一个媒体朋友希望我就白酒品牌如何切入省会市场谈几点自己的看法，时间一直紧，现在写出来吧。

    首先，如何看待我们的省会市场？

    作为全省的政治经济文化中心，省会对其他城市具有很大的辐射带动作用，但这个作用又是有限的，因为不是区域强势中心城市，与其他周边城市的经济总量并没有拉开很大的距离。因此带动和辐射作用要客观来分析。

    从渠道角度而言，目前呈现典型的碎片化特征：

    名烟名酒店遍布大街小巷，总数约为4000家——不夸张的说烟酒店这一白酒销售主渠道就是从这里发源的。其中能够正常动销100元以上的中高档酒的店面也有800—1000家。由此直接导致了省会市场白酒自带率较高的结果。

    餐饮渠道呈现两极分化态势，高档的和有特色的生意普遍较好（最近受经济危机影响业绩开始低迷），低档餐饮满足大众消费也不错，中档餐饮应该说有些尴尬，高不成低不就。中高端餐饮以其一定的引领作用目前仍然是中高端白酒的销售主渠道之一。

    商超渠道的吞吐量相对较大——商超业态发展比价成熟。大卖场、综合百货公司逐步成为零售行业主导力量，Shopping mail这一新兴业态还处于发展初期。每逢节庆白酒吞吐量比较大，平时主要是中档及以下的白酒销售较多。

    流通渠道作为传统主渠道，虽然有萎缩的趋势，但仍具有不可替代的辐射作用。且因省会的区位优势和物流中心地位，对周边省份和城市仍有一定的渗透。

    作为全省中心城市，大的机关和企事业单位集中，团购渠道和核心消费者的挖掘的重要性自不必多说。

    其次，新的白酒品牌如何切入省会市场？

    其实这些年来，新兴白酒品牌切入省会市场大致可以分为几种模式：

    一是“多子多福”模式，以泸州老窖、郎酒为代表。前提条件是主品牌必须具有强大的品牌力和美誉度，可以有效的实施群狼战术，带动众多身出名门、血统正宗的子品牌和买断品牌的热销。“泸”字头系列酒的全线走量靠的正是这一模式。当然，汝阳杜康超过400种以上的系列产品充斥市场与泸州和郎酒完全不同，它是典型的以买断产品的高额渠道利润刺激店老板的第一推荐率，进而反向推动形成的遍地开花。

    二是“老树新花”模式，以宋河和我们品牌为代表。前提条件一要在这里历史上曾经有较好的市场表现和渠道基础；二要以空中密集轰炸和地面缓步推进的协同配合为基本操作要领；三要以全新的主产品形象带动其他产品的销售。

    三是“明星制造”模式，以洋河为代表。前提条件一要主品牌具备完全耳目一新的品牌形象，正像皇上新立的太子一样引人注目。同时从各个方面开始营造接班氛围，全力捧红这一新星；二要地面渠道推进的创新运作——如消费者盘中盘等渠道策略和细分的操作步骤——和高空的品牌形象支援有机结合。

    四是“超女模式”，以黑土地、老村长为代表。一要出身不高，具有天生的平民形象或者说大众普遍认为的平民形象；二要有一定的概念——大众化的接受度和创新的角度相结合，如黑土地和老村长的东北文化概念；三要强调渠道推力，以精准的价格定位、合理的利润体系、灵活多样的销售政策和广宣品等核心因素，制造分销与流通渠道的推力，带动全渠道热销。最终成就一番类似超女一样的民星产品。

    也许还有其他模式，没时间考虑了，不再一一列举，明天还有很多事儿。