11月13日下午  皇沟酒业

    由于相距很近，省酒协临时增加了皇沟酒业之行。一是对方的盛情邀请，二是好在这里总结座谈考察感受。

    在下午的座谈会上，我谈了需要学习的三个方面：

第一，精细化管理。

    无论在古井贡、金种子还是迎驾酒等企业，我们一行每人手里都有一份制作精良的接待手册。虽然这是一件小事，但由此可以看出徽酒企业在精细化管理上所做的努力。我们不是规格多么高的代表团，仅仅是同行企业的考察交流，但他们能够做到如此细致入微，基础管理的功底的确深厚。

    客观来说，在这一点上，我们大多数企业都无法相比。白酒是强调基础管理的行业，从大类上说属于食品工业，事关食品安全；从小项来看只有现场管理、基础管理的系统化和规范化，才能不断提高一线人员的整体素质，制造出品质更好的产品来满足消费者需求。

第二，关注消费者价值。

    一是我们原来对徽酒企业及其品牌普遍存在认识误区，认为徽酒主要靠营销，品质并不见得如何好，但这一次的考察彻底改变了这一印象。古井贡积极倡导淡雅香型，高炉家强调浓头酱尾和谐家，口子窖发展成为兼香型白酒的典型代表，迎驾酒业在华东地区少见的以五粮浓香型为基础的、多粮发酵形成的回味绵甜的个性化口感，都让我们深深感受到了徽酒企业在产品品质、口感和风格的打造上投入的精力。而没有品质与风格的打造，单单靠营销建设与渠道精耕，又能忽悠住多少消费者？能够坚持这些年吗？品质差的话喝一次两次就不会再喝了。

    更为主要的是，徽酒企业抛开了业内传统的以专家评价为核心的口感风格认定模式，转而以消费者口感需求为核心，关注消费者价值，提出了“消费者认可的酒就是好酒”这一观点，这是白酒企业在风格打造上的真正回归，即从技术本位回归到适应市场发展的消费者本位！也只有这样的回归与关注消费者价值的创造，才能从根本上最终赢得消费者的品牌忠诚！

    二是再从细节看徽酒企业对消费者需求的关注。我们在几个酒厂都发现，生产线上或成品库中有带手拉环的包装箱（1*4盒为主），应该是从乳品上借鉴过来的小小创新。但一个没有增加更多生产成本的小创新，却极大的方便了消费者，让消费者在零售终端可以很方便的提着走，而不像我们大多数企业的产品，消费者买了酒后必须得抱着或扛着。面对日趋激烈的市场竞争，面对越来越挑剔的消费者和不断升级的消费需求，我们必须要学会为消费者提供更为便捷的服务，这才是关注消费者价值的体现。

    为什么传统的营销理论从4P升级到4C？4C强调的恰恰是顾客、成本、便利和沟通！而这个成本指的是消费者的时间成本，即能否在最短时间内购买到产品和服务，便利更不用多说，我们为消费者是否提供过、或者提供了什么样的便利性服务？不客气的讲，基本没有。这就是差距！

第三，个性化成长路径。

    考察了五家企业，看到的是不同的成长和发展路径。说明徽酒企业不是一窝蜂的简单的模仿学习，而是充分与企业自身所拥有的资源相结合，走出了一条属于自己的成长路径或发展模式。

    五天来，我们看到的是，古井贡的变革与回归——回归主业，回归高端，回归应有的历史地位；高炉家的中心城市突破，带动周边市场——浓头酱尾的产品风格和超强的执行力以及渠道精耕提供了坚实的保证；金种子的样板市场连片，农村包围城市；迎驾酒的超强配套能力带来的总成本领先战略；口子窖的品牌转型与升级——在盘中盘遭遇阻击后，深思熟虑后的兼香型风格持续打造和着重于品牌力建设和升级的努力。五家企业的不同特色应该让我们思考，究竟什么样的发展路径是属于我们自己的？

    成功自有道，经验和模式都是对过去的总结。随着市场的变化和转型，随着消费者需求和消费形态的变化，我们只有深入研究消费者需求，并在产品力、渠道力、品牌力和执行力四个方面做出系统的变革与流程再造，才能真正找到属于自己的合适的发展路径，才能越走越好。

徽酒营销瓶颈：品牌力与渠道力的两难选择

    徽酒各品牌走到今天，我认为未来发展的最大障碍，或者说必须令我们警惕的发展瓶颈就是，徽酒集体陷入了品牌力与渠道力的两难选择。

    一方面，徽酒靠强悍的营销迅速发展，成就了一个省内六家企业超8亿元的行业奇迹。但这一奇迹的创造，源于徽酒强大的渠道力，随着销售渠道的日益碎片化和渠道费用的高居不下，随着其他区域品牌对徽酒营销模式的学习、借鉴与结合实际的创新，随着徽酒商业模式的单一化（单一依靠渠道盈利，而缺乏品牌溢价）发展制约，徽酒在省外的推广必将遭受更多地方品牌的阻击。这就另徽酒品牌陷入了发展危机：渠道力继续走下去拼的仍然是资源投入，产品的动销力解决了，但静销力从何而来呢？如果现在徽酒企业撤出渠道促销，有几个能够形成自己的静销力？

    另一方面，渠道力不够了，那就开始向品牌力塑造上转型吧。但一来渠道资源大比拼消耗了太多的利润，庞大的动辄上千人的销售团队使得人力成本年年都在提高，无法投入更多的钱塑造品牌；二来品牌力建设是一个长期工程，如果因为品牌力的打造降低了渠道投入，势必引起渠道销售的停滞甚至下滑，企业能否承受这种市场压力？或者说又能够坚持多久？难道真的是“剩”者为王？

    同时，徽酒企业还有为数不少的国有企业，何时改制，能否顺利度过改制的阵痛，也是徽酒企业需要提前准备的。

    好在我们从口子窖那里看到了他们在品牌力建设上的转型努力，好在徽酒还有底子深厚的以技术工艺为支撑的产品品质，好在徽酒还有这些年沉淀下来的强大的团队执行力，好在徽酒还有千年徽商所积淀的历史和文化，好在徽酒还有更多的在关注消费者需求，虽然这一转型的过程是艰难和痛苦的，但这又是徽酒必须要经过的发展阶段。

    经历了近十年高速狂奔的徽酒，是需要沉下来思考了。

    要么转型，要么破产，我们别无选择。

    另：13日下午结束最后的座谈后，由于直接考察当地和周边市场两天，天天喝酒，晚上又无法上网，最后两篇考察心得在今天下午到家后才写出来。