月初开了例会，也对半年来的市场情况做了总结，总的来说半年数据不是太理想。销售额没有达到预期任务目标，但同比仍然增长了30%左右；销售收入基本实现了预期增长目标，略低于50%的年度增幅；在销量增长约10%的情况下，成品酒吨酒均价提高了33%，说明中高产品保持了相对合理的增量。

    现在担心的就是下半年通过旺季促销和压货能够赶回来多少上半年的任务差额，同时如果没有大力度的组织调整和流程再造，恐怕全年销售回款任务难以实现，但努努力的话销售收入应该还能达到。

    会后4号晚（周五）回到省会，基本休息了近两天。周六上午在家陪着丫丫玩儿了一会儿，下午深圳的老朋友回来，几个人出去吃饭了。周日上午与家人一道到郊外转了一圈儿，顺便我也练练车。下午五点才到总部，一个省内酒厂的老总——也是老朋友——由于总部也要迁入省会，来我们这儿参观一下，顺便了解了总部的组织架构和流程。

    昨天直接赶到R市，一个核心市场较为发达的县级市。由于原来一直浓香型白酒为市场主导，我们的产品在这里推广难度较大，消费者认知度不高。

    公司主要领导让我来这里的目的，是由于报表反映上半年这里的回款完成很不理想，让我看看到底怎么回事儿。

    其实问题很简单：首先，在2007年同比增长150%的情况下，今年对这里下达的任务又翻了一番，所以完成难度太大；其次，我们的产品在该市主要销售区域80%集中在城区，乡镇始终无法实现有效的覆盖；再次，这里的几家经销商中最大的一家上半年的回款同比仍在上升，只是幅度远远达不到翻番。但实际两款主导产品的销售收入却均有大幅度的提升，一款150%，另一款为69%。

    为什么会这样？一番了解就清楚了，去年公司为了强力渗透该市场，从5月份到年底实施了不间断的开瓶有奖活动，导致经销商代垫费用较高，达到了150多万，而上半年核销费用后全部用于提货，现在在公司账面上还有不少钱。导致该经销商的回款和提货（销售收入）相差将近一倍，反映在公司财务报表上，就是现金回款达成率过低，引起了主要领导的关注。

    如何解决这一问题的确很头疼。继续压货给经销商不现实，况且公司账面上还有几十万没有提货。针对目前乡镇市场较为薄弱的现状，结合公司近期导入的直分销模式，恐怕是最好的解决办法——全力以赴，渗透乡镇。

    今天上午召开了直分销第一阶段B县分销商座谈会。听了半个月来新模式的导入情况，以及存在的问题和大家的担忧。我后来说了两点意见：

    第一，公司出车出人帮助总经销选定授权分销商，并在“村村无盲点”的总体目标下协助分销商开展地毯式铺货，这种织网所形成的网络不是我们公司的财富，而是分销商自己的财富。有一天不做我们产品了，还可以利用这个网络经营其他能够下乡的产品；

    第二，导入直分销模式，有助于公司、总经销和分销商三方营销和管理水平的提高。原来客户销售情况是模糊的，现在通过完善的客户台帐和周报表，能够清楚的看到并分析各个零售客户的销售变动及其原因。同时对市场上出现的假酒、串货等现象以及竞品动态等市场信息，可以在最快的时间内发现并反馈上来，进而促进我们渠道管理的提升和市场反应速度的加快。

    晚上七点，对参加第一阶段铺货的由协销人员中抽调出来的临时分销代表，由咨询公司进行了技能培训和政策讲解，我也简单谈了几点。

    第一，为什么要费力费钱的导入直分销模式？

    首先，P市在07年实现了翻番增长，今年的增幅目标是50%。但去年的增长是通过不断推出新品、按产品分治原则整合经销商资源、全年大力度的渠道促销等三大核心策略实现的。经过一年的高速增长，我们发现，经销商能够覆盖的地方都做到了，但去年无法覆盖的至今还是原样。也就是说，经销商的劲儿已经用足了，能力已经基本到头了。

    那么靠什么来实现今年50%的增量目标？针对总经销的压货已经无法再起到有效作用了，所以必须也只有渠道下沉，将管理触角延伸到分销商和核心零售终端，对全区域所有有效终端实现无缝覆盖，才能深挖市场潜力，实现有效增量。一句话总结就是“挖潜增量”。

    其次，去年全年不间断的渠道促销，导致公司核心主导产品价格一直下滑，各级渠道利润急剧下降，渠道成员的信心和积极性严重不足。所以趁现在的淡季时机，导入直分销模式，将主导产品价格一步到位的统一调整，以对各级渠道的统一分级批返来控制流通价格、提高渠道利润、重塑渠道信心。这是最好的也是最合适的策略，我们目前必须这样做。

    第二，协销人员的身份转为分销代表后，要注意哪些终端拜访技巧？

    我给他们总结了五个字：“看、听、问、说、记”。

    所谓看，就是店外看广告，门头和海报有没有按要求制作、张帖到位，是否有破损，整洁程度如何？进店看陈列，店主是否按照要求做了陈列，几个产品，多少排面，是否做到了集中陈列和全品项陈列？转身看库存，小店没有专门的仓库，所有产品都在店内打垛堆箱，要看看现在有多少库存，几款产品，是否合理？回头看竞品，他们最近在做什么活动，效果如何？对我们的产品有没有冲击？

    所谓听，就是要学会听店老板的介绍、意见和建议。销售动态、市场异动、消费者反映、竞品状况、市场建议等信息，要细心听取店主的叙述，并做好记录，哪怕这些建议和意见都是没用的，记录了就是对店主的尊重。

    所谓问，就是要学会提问。针对店主提出的信息、意见和建议，不要当场反驳或表态，而是要提问，问清原因或者过程，再作出判断。

    所谓说，就是要说政策，讲解公司转型思路，介绍活动政策；说利润，为店主算清利润帐，明白能够赚多少钱；说返利，讲解清楚如何返、谁来返、合适返；说订单，确定店主能够接多少货。

    所谓记，就是在谈话过程中记意见和建议，在讲解清楚后尽快记订单，在离开店后记报表。

    明天去市区，看一下那里直分销的执行情况。总的来说，我个人预计需要到8月底这一新模式才能显现出效果。但与之对应的难题是，如此高的月度回款任务该怎么办？如果再坚持两个月，到9月份才开始大规模的促销压货，四个月的时间怎能将上半年的差额任务补回来？

    要长远的市场成效还是要现在的销售任务？这是个问题，大问题。