按照昨天的计划，今天要对省会我们新品上市以来的铺货情况做一下了解，对第一批进入的烟酒店进行实地拜访。

    上午由直营公司分销主管陪着我开始看店，中午简单吃后继续。路过父母家楼下时想起丫丫已经放假，而我还没有见到，不由心生愧疚，于是打了个电话， 和丫丫小姐通了电话。只是由于还有不少店没有看到，也没有时间上楼。唉！明天又要赶回厂里——咨询公司要继续做品牌提案。

    大约看了十几家店，情况大同小异。

    第一，上店质量基本可以。从走到的烟酒店看，首先在市区的布点基本合理，各个区域都能覆盖；其次大多为去年合作过的销售业绩表现较好的核心店，已经有一年的合作关系，客情较好；再次是基本都有相对稳定的团购资源，便于我们的新品覆盖到这些客户群中，形成消费引领。

    第二，专柜陈列基本到位。由于公司此次拿出了专项渠道费用，用于支持核心店的专柜陈列，大多数店面的陈列合同已经签订，新老产品也基本能按照陈列原则执行，即集中陈列和垂直陈列，排面也不少，专柜在店内的好坏位置虽不尽相同，但效果还是出来了。只有个别店还没有调整到位，Y主管也已经督促业务人员马上与客户沟通执行。既然合同签了，钱也花了，就必须无条件执行。

    第三，客户对新品提了部分建议，如首批上店不要太多，让第一批店赚到钱，带动后续的铺市进店；新品包装档次不容易区分，需要调整。但是转下来一个明显的感觉，我们原来的建议零售价还是定的低了，各店基本没有执行，都在调高标价，甚至个别单品价格超过了既定的酒店售价，但各位老板说新品价格不透明，应该标的高一些，客户也不了解，无奈。

    应该说，按照既定的产品定位，我原定的以四款单品对两个主流竞品实施包抄合围的方针并没有变，即一款高于竞品A，高空形象打压；一款直接针对竞品A，正面渠道相争；一款低于竞品A但与竞品B相同，随时能够牺牲；一款低于竞品B，价格抄底争客。从而用两个系列产品中的四款单品，以不同的市场定位对竞品实施合围。配以精心设计的媒介策略和原则，如临时广告和长期广告相结合，固定点位和流动广告相结合，大众媒介和分众传播相结合，加上不同的媒体投放——近期灯杆幕旗已经发布——应该能够实现既定的上市目的。只是从目前的价格执行情况看，还需要做一些细节上的调整。

    从近段时间内部观察和今天从市场上看到的表现来说，直营公司仍然存在不少问题，看来还是在负责人身上。下一步不能再单独着眼于业务人员的素质培训，而是直营公司几个负责人的工作方法和领导力。否则上市进度和执行效果必将受到影响，到时挨板子的人可就多了。

    经过一个时代光华的加盟店，顺路进去看了看，又花了几百元买了一堆财经类杂志、财经小说和公司方法类书籍。革命尚未成功，同志仍需充电。