昨天，到公司上任整整一年。一年前的10月18号，公司设在省会的直属宾馆的经理接我到厂里，开始了我的总监之路。

中午吃饭时无意中说起，结果办事处的人和经销商又另外给我敬了酒，晚上也是如此。

按照我的惯例，又该对一年来的工作总结一下了。

首先，一年来都做了什么？

如果按照大事来说的话，应该是做了三件事。

第一，在公司高层的全力支持下，在一定程度上改变了公司传统的运营模式，确立了对区域市场操作的基本框架和运营思路。

所谓区域市场操作的基本框架，就是以大本营市场为基地，精耕细作，全力挖潜，把大本营市场打造成公司赖以生存的基础；然后用三年左右的时间，以周边几个地市为核心打造几个重点市场——或者说第二大本营市场；省会作为战略渗透型市场，短期内以战略渗透为主，围而不打；外围则是机会型市场，或者说称为游击市场。

所谓运营思路，就是在重点市场以上级别的城市推出以人海战术为核心的阵地战，全力以赴在地面终端渠道纵深推进。

第二，引入了咨询公司的外脑服务。

虽然第一家咨询公司只有短短几个月的服务时间，但还是在很大程度上改变了公司高层对外脑顾问公司的看法，基本确定了以咨询公司的外脑服务协助公司营销战略的地面推进的框架概念。包括公司销售系统以外的中层干部，经过几个月的预热和宣传，也都基本接受了咨询公司服务模式。所以在第一家结束服务时，就开始寻找第二家咨询公司。昨天正式与第二家签约开始合作。

第三，销售团队包括区域团队基本形成。

出于地面阵地战的需求，按照咨询公司提出的操作思路，结合公司的重点市场分布考虑，从7月份开始陆续成立了几个办事处，加上省会的直营公司，四个区域市场营销团队也在短期内基本形成，现在除去公司外派销售人员的老团队外，仅区域市场操作团队就已达到300余人。而且这个数字下一步还将继续提高。

在第一次与销售人员见面的例会上，我曾说过营销总监要做的四件事，作规划，带团队，跑市场，理关系。一年后回头看，作规划完成的还可以，我给自己80分，公司中高层对未来的发展方向和增长路径越来越清晰；带团队不是很满意，给自己打50分，因为老的销售人员整合难度太大，只有在区域市场团队上先行着手了；跑市场我还算基本满意，70分吧。前天来P市时还问司机这几个月的行程情况，司机说基本上每个月3000多公里，平均每天100多公里。这还仅仅是几个在重点市场的行程；理关系这一项只能说马马虎虎，还不很到位，导致在内部沟通上出现了不少问题，恐怕只有60分。在内部关系的协调上处理的还不理想。

其次，下一步还要做什么？

自分工调整后，下一步的工作重心转移到了新品上市推进上，所以最近几个月的工作中心就是新品上市的渠道操作执行；

第二项工作还是配合咨询公司的外脑服务，作好项目协调；

第三项就是开始准备明年的市场规划和指标设计，包括销售指标的分解、薪酬体系的调整和业务流程的改造；

第四项是开始筹划明年公司60周年大庆的相关事务，包括庆典装产品的设计、庆典活动的设计等，这个也需要咨询公司的参与。

革命尚未成功，同志仍需努力，用这句话勉励自己吧。做销售就是辛苦的命，套用伊利优酸乳的广告词，“甘苦滋味，自己体会”。