今天是我们Z市专卖店开业的日子，昨晚赶到。

这是我们在外埠开设的第一家专卖店，装修的很好，比原来报给我们的设计图纸效果还要好，经销商马总下了功夫。

提起马总，我们还有一段有意思的合作历程。

2004年春季经原公司同事介绍认识马总，那时只知其香油产业，后来才了解他们家族产业涵盖了餐饮、宾馆、香油和旅游度假等产业，在Z市属于绝对的头面人物，社会名流。

马氏兄弟身为回族，子承父业，短短几年内发展到相当规模，兄妹三人，当家人兄长为省人大代表、市人大常委、市餐饮行业协会副会长，餐饮行业领军人物；兄弟为市香油行业协会会长，引领该市香油行业的产业化发展。

回顾做其香油企业营销顾问的两年间，帮他们制定了三年战略规划，并提出了“好香油，磨出来”的核心传播理念，协助他们的营业规模三年里提升四倍，现已成为省内市场上高端香油品牌的代表。随便到省城哪个卖场看看，营业员都会介绍：如果想买正宗的小磨香油，还是××牌子的好。他们二位开明、诚信又不乏严谨的市场观念给了我极深的印象。

三年来与马氏兄弟结下了深厚的友谊，去年鉴于两代人的感情，在是否与我们合作的选择上他们也曾征求过我的意见（其老父亲曾是当地玻璃厂厂长，为我们常年供应过瓶子），还曾协助他们到厂里谈判。谁料谈判的结果是我出任了公司营销总监，而他们在三个月后成了我们的经销商，我们的关系也由顾问合作成了厂商友谊。

马氏兄弟正直，实在，豪爽，在曾经的合作过程中我们从未有磕磕绊绊的事情发生，但在做经销商的几个月间，由于很大程度上我们的原因而一直不顺畅。期间我也曾思考过，对于这么优秀的合作伙伴（团购和餐饮的绝对优势以及香油产品形成的商超资源），我们为什么不能打破传统的市场支持观念，给予他们更多的额外支持呢？

作为当地民营企业的优秀代表，加上马氏的社会地位，我深知他们选择一个项目，要么不做，要么就坚持，绝对没有半途而废的道理，因为关注他们的人太多。

那么，在与我们的合作关系上，什么阻碍了合作感情的深入？

机制与观念。

联想到昨天听说的我对X市的方案已被董事长审批通过，而在此之前却已传的沸沸扬扬，虽获通过我也高兴不起来。

这一次的赌博，值不值？我一直的问自己。

我的担心，还是机制与观念。

什么样的观念需要破除？

第一，外地等于大本营。在当地的优秀业绩以及今年以来的同比逐月翻番是我们历经六十年几代人辛勤耕耘的结果，没有一个外地市场可以在短期内达到现有规模；

第二，回款等于市场份额。唯回款论的结果，不是考虑市场潜力，只是在透支当前市场的未来资源，而且必将导致恶性循环，最终陷入“不给政策不打款，给了政策就串货”的怪圈儿。特别在今年销售任务翻番的前提下，在我们面临业绩增长和完善基础管理两大压力的情况下，尤其如此；

第三，回款高就是英雄。对于一线业务人员的考核，虽然我增设了一些辅助指标和软指标，但依然没有打破过去以回款量论英雄的惯例，回款仍是业务人员能否拿到提成、获得奖金的最主要的指标；

第四，支持与回款挂钩。现在的市场开发，必须要有一定的前置投入，单纯与经销商的回款挂钩给予一定比例的市场支持，仍是最原始的投入方式。

最近一段时间，针对厂里发生的种种情况，针对我所面临的严峻现状，现在必须提出这四个观点，否则我们仍然走不出固有的发展框架，走不出更大的市场空间。

不破不立，任重而道远。