经过三年的市场洗礼，红旗中文2000公司在市场上取得了一定的成绩，RedOffice也有了一定的品牌，但同时公司也需面对艰难的正版软件市场和环境困境。

一、软件正版化进度不容乐观 

   (一)正版化市场进展不如意

    红旗中文2000公司在2001年最终决定研发RedOffice是基于对国内软件正版化市场的信心。在2001年9月，国家四部委联合发文，要求各地政府部门在2001年年底以前政府电子办公全面实现软件正版化；2001年底北京市启动了第一次软件正版化采购，在该次采购中，微软落选，而RedOffice因此次中标一举成名；2002年3月国务院各部委进行了采购，RedOffice只是微量中标。

    2002年下半年开始，各地（基本上以省级为单位）的正版化活动逐步启动，我们参与了各类软件正版化市场活动31次（20个省市中的21个城市）覆盖了全国大部分省市。在2002年10月，按我们了解的情况将有若干个省市（如天津、安徽、浙江、海南、贵州等）会实现正版化采购，但实际情况是除了浙江省政府进行了试验性采购外，其他各地政府都没有进行正版化采购。在2003年年初的计划中，我们认为，既然大多数政府采购的计划已经启动，在2003年底以前应该有近10个省市的政府实现采购。我们当时制订的本年度基本财务持平甚至微量盈利的计划就是基于这个基本判断的。但今年突如其来的SARS对我们的影响出乎意料的大，除了直接造成当时三个月的颗粒无收外，许多原本已有财政安排的政府已明确表示防非典的费用已经过高，本年度的软件政府采购已经取消。政府采购的无限期推迟同时也使得企业集团采购的动力极大的萎缩。可以说，由于政府正版化的行动的滞后，软件正版化的环境没有任何改善。我们RedOffice的销售也是举步维艰。 

    (二)政府软件正版化采购程序不同一般

    国内各地政府软件正版化采购还没有形成统一的规范流程，因此各地都有自己的流程和特点。参与部门一般是版权局、信息产业厅（或科技厅）、财政厅、办公厅等四个部门负责；具体由哪个部门牵头各地均不一样。北京市是属于最规范的城市，版权局和财政厅采购办直接把软件正版化的事项全权委托给科委来负责。其他地方却没有一个统一的规范，如天津是由信息化办公室牵头，而有的地方却按照不同的阶段由不同部门负责。如贵州、湖南，前期的宣传由版权局负责，后期的执行却由财政厅采购办来负责。除了具体由谁来负责不确定外，最主要的是其采购程序也很繁琐。

    按软件正版化采购的总金额而言，软件采购并不属于重大的采购项目；但由于软件正版化采购有其特殊的背景，各地均已把软件采购提升为政治性任务，因此在实施采购前，大致都要经过如下步骤：

     其中第一步会要求厂家（基本上是微软、金山、永中和我们）出席，并来承担会务及宣传费用。我们去年参与的二十多场正版化会议（除了北京市和浙江省以外）都需要出会务费。其中天津前后举办了三次活动，共需会务费4万；一般在五千元至一万元甚至二万之间。这种会议，我们是一定要参加的，否则我们就会事实上被排除在外。去年的市场费用主要就集中在这方面。今年到现在为止只有四川和安徽召开了此类会议，可能马上还会有几家如湖南省也会举办类似的会议。

     针对各地的政府采购，我们基本上都已经发展了相应的代理来负责当地的政府采购。公关事宜由代理负责，但政府部门组织的活动需要形象，还是必须由我们厂家参与。因此，在我们的市场费用中，有许多是被迫支付的。

   (三)市场情况总结及策略 

    在政府采购没有启动的情况下，软件正版化工作就不会有实质性的进展，在这种情况下，我们的软件销售非常困难。目前，我们已落实的针对大客户的销售基本上都有微软打击盗版的背景，而在微软采取坚忍的策略后，我们的市场反而在萎缩。

    从今年SARS结束后，我们已经在调整市场策略。具体而言表现在以下几点：

二、产品研发策略 

    在产品研发上，今年已经重点转向强化办公套件的二次开发功能以及贴近用户实际需求，解决用户问题的方向上。我们的研发思路可总结为以下几个特点：

   (一)配合市场情况，转变RedOffice的研发重点

在2001年和2002年，为了尽快赶上政府采购的日程，我们主要的研发策略集中在推出一个适合普遍需求的办公套件，追求和微软Office的全面对抗性。在这种思路下，开发软件有点以我为主，没有去细分市场。当然，当时的一个客观条件时，我们的RedOffice的成熟度不够高，而政府采购好像马上就要开始。

今年我们已经意识到软件正版化进程是一个漫长的过程，因此也就开始认真分析在当前形势下愿意购买办公套件的潜在用户，并且以此为基础形成我们自己独有的特色。

在政府采购没有启动以前，办公套件处于一个比较尴尬的境地：一方面它不像操作系统，PC厂家如果不配置就自然而然构成“显式”的盗版；另一方面，集团用户也不会象对待应用系统那样有采购预算或者必须购买。因此，我们认为RedOffice在目前进入用户的最主要的方式应该通过应用软件开发商和系统集成商，在集团用户建设应用系统时直接嵌入到应用软件系统中。

因此，我们在5月份紧锣密鼓地推出RedOffice v1.5版本，该版本主要就是增加二次开发的功能。满足了许多用户以及应用软件开发商的需求。

但1.5版本在推广中也遇到了一些严重问题，如不支持Win98下的部分打印机，企业应用时的表格问题以及兼容性问题。

1.5版本是基于OpenOffice的634版本，而年初计划在9月份推出的OpenOffice 1.1(已经在10月3日推出)可以彻底解决打印问题以及繁体的竖排问题。因此，我们年初制订的就是在年底推出基于OpenOffice v1.1的RedOffice v2.0。

总的来说，我们认为，RedOffice v2.0版对我们公司而言具有里程碑式的意义：

1. 基于众多用户实际使用需求，解决了企业集团用户的大部分需求，RedOffice成为用户成熟产品；

2. 基于OpenOffice，增加了满足用户需求的二次开发功能，使自己的产品不仅具备有别于微软Office和其它Office的优势功能模块，也让我们的产品具备了其他OpenOffice类办公套件所不具备的功能；

3. RedOffice v2.0版推出后，我们可以在一年内不必忙着做产品大的升级，而只需在下一年度，针对用户需要做一些小的补丁或小版本升级。

    在正版化市场全面启动以前，我们将不再谋求全面超过国内同类产品的优势，也不再准备全面超过OpenOffice类的办公套件，我们将谋求局部的贴近用户需求的优势，保持我们有别于人的特色。这种产品的研发方针，只是针对当前的市场情况，尽力维持现在的技术队伍，来保持我们公司目前有活力的坚持，并在适当时候可以迅速转变为有能力的扩张。

   RedOffice 2.0计划在2003年12月底推出，截至日期为2004年1月30日。

   (二)结合政府导向，支持NC项目

 从去年下半年开始，国信办、科技部、信息产业部就开始大力扶持国产NC产业，主要支持国产CPU如龙芯、众志、方舟等，期望以国产NC形成从硬件CPU、到软件操作系统、办公套件等一系列完整的国产信息产业链。今年年初，北京市曾计划采购1万套NC。

 我们抓住了这个机遇，目前我们技术和产品上在NC领域至少有两方面的优势：

1. RedOffice目前已经支持S/C方式的龙芯NC、方舟NC，并且服务器端可以是Windows，也可以是Linux；

2. 我们RedBrowser在今年年初中标了北京市的“基于龙芯NC的浏览器研发”项目，我们的RedBrowser从技术上比竞争对手应该有较大的优势。尤其是浏览器上的Flash的处理技术，我们具有独创性。
   

    我认为，无论是RedOffice成熟性，还是NC上浏览器产品的研发；单从产品的角度而言，应该是非常成功的，并且市场潜力巨大。目前，我们公司的技术队伍在办公套件及NC领域都积累了相当丰富的经验和技术优势，应该给予正面肯定。无论我们遇到多大的困难，维持现在的技术队伍都将是非常重要的。

三、有活力的坚持、有能力的扩张

    经过三年的市场运作，我已经意识到，在软件正版化市场还没有启动以前，公司盲目扩张是不可取的，在现阶段政府采购没有明确的时间表前，我们可以作一些适当的收缩。短期采取“有活力的坚持政策”，以备需要时我们能够迅速成长。具体措施如下：

1. 确保目前技术队伍的稳定，保证RedOffice v2.0版本的如期面世；

2. 销售人员及办公人员作适当的裁减；

3. 缩减其他费用，节约办公费用，目标是在公司维持低成本运作的情况下，实现收支平衡。

    我们现在对有活力的经营报有信心，主要是基于RedOffice已经在市场上具备了一定的知名度，并具备了一定的品牌优势。只要我们在公司形象上，品牌宣传上维持一定的限度，就可以在小规模运作的情况下，保持我们的一点优势，至少在RedOffice的2.0版本推出后，可以给我们自己争取到一年维持的时间。

    对于RedOffice这样的基础软件，SARS事件给我的一个深深感悟就是：像我们这样的基础软件其命运直接由国家大环境所决定，在国家民族蒙难之时，是不会由我们的发展空间的；换言之，RedOffice的发展一定要把握住国家发展的脉搏。我们现在可以蛰伏，但一定要适时把握住发展的时机。

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