——在年度发行工作会议上的讲话

    今天来参加会议，看到了很多熟悉的面孔，同时也看到了一些陌生的面孔，我感到很高兴。在节日的喜庆气氛还很浓厚的这个时刻，我首先向大家表示感谢，感谢大家为报社事业所做的努力和付出。在座的很多人比我年龄大，也有一些人跟我年龄差不多，大家有的为报社的发行工作做出了突出贡献，创建了卓越的功勋，值得我们大家敬仰和学习，比如我们在五十年社庆时表彰的“销售精英”。还有一部分人这几年虽然没有突出的业绩，但是，在市场竞争比较惨烈的情况下，他们对我们的发行工作不离不弃，这是一种难得的坚持和坚守，同样值得我们感谢。我们很多人已经人到中年，家庭的重担也落在了肩上。去年有好几位同事父母亲身体不好，甚至重病住院。大家在这种状况下能够对工作尽职尽责，尽心尽力，这种精神让我感动。所以，我要代表报社班子全体，对大家表示真诚的感谢。

    我同时要感谢的，是大家的理解和支持。这几年我们发行上的政策一直在调整，给大家造成了一定的不适应。为什么要调整？因为市场在变，环境在变，不调整不行。同时，集团给我们的考核目标越来越高，发行量、经营收入、回款率、利润、利润率都有很硬的指标，每年都签订岗位目标责任书，连续三年完不成任务指标，我们班子成员就要接受处分甚至免职。我们出台一些新的措施，不仅仅是为了完成任务，更多的是一种不服气，不服气我们的蛋糕就这么大了，不能再大了。我们希望通过不断的改革，通过创新工作思路、工作方法实现新的突破。这几年我们在区域管理方面、在报款回收方面、在体制上做了大尺度的调整，大家都以一种很高的姿态，以一种对报社事业负责的精神，以一种宽阔的胸怀理解了，支持了，顺应了，并且有的同仁还创出了很好的业绩，所以，我要感谢大家的理解和支持。另外一点，2010年我们评选出的优秀发行员，不是绝对数量大的“大户“，而是一些增长较快的成长型发行员。希望我们的“大户”能够理解，能够把掌声送给我们的兄弟姐妹，因为毕竟，“大户”也是从“小户”来的，“小户”在起步阶段比“大户”更需要鼓励。

    今天在座的，有从业时间比较长的同仁，也有许多新的同事，在这里我有一些关于发行、关于营销的思考要和大家分享。以前我做过一个讲座《营销是什么》，我当时的论点是，营销是理想，营销是分享，营销是服务，营销是成长。今天我要讲的是，从事营销这项工作，或者投身这项事业，首先要解决的是心态的问题。好的心态是成功的一半。很难简单地概括营销者的心态应该是什么样的，但是，我们应该自觉地经常性地反思自己的心态有没有问题，如何来调整更利于工作。我这两天看到一条微博，觉得可能给大家一点启发，所以在这里分享给大家。这条微博说的是富人和穷人的区别：富人找富人，穷人找穷人；富人讲追求，穷人讲条件；富人研究卖，穷人研究买；富人研究赚，穷人研究省；富人动脑筋，穷人用体力；富人累别人，穷人累自己；富人学管理，穷人学手艺；富人交朋友，穷人走亲戚；富人没时间，穷人有空闲；富人玩心态，穷人玩心愿；富人玩质量，穷人玩数量。从这条微博上，我们是否可以得出这样一个结论，营销者的心态应该是积极的心态，进取的心态，钻研的心态，不畏艰难的心态，关注全局的心态，付出的心态，感恩的心态，乐观的心态，作为或者成就的心态等等。我们还可以把富人理解为精神和物质同时富有的人。现代社会，精神富有而物质上一贫如洗的人，我们已经很难接受是不是？刚才我听到有的人发言很有激情，而有的人只是悲观，抱怨，所以我希望我们先从心态上来寻找差距。

    除了心态，我想，营销者应该具备敢于竞争，敢于迎接挑战这种精神。有很多同事希望能评上模范或者先进，这就是一种很好的状态，说明你希望自己比别人优秀。以后我们每年除了用绝对数量上的增长来评比以外，还要用业绩百分比的增长率来评比，业绩百分比增长率高的人，我们总编室来为他颁发总编特别奖。敢于竞争表现在哪里？和自己竞争，和自己的过去竞争，和自己的目标竞争；和同事竞争，自己为自己寻找一个榜样，看你能用多长时间赶上他，超过他；和同行竞争，寸土不让地守卫我们的阵地，并且尽最大可能夺取更大的阵地。只有敢于自逼，才是能够获得发展、取得成功的优秀营销人。有人说，一个人，如果你不逼自己一把，你根本不知道自己有多优秀。一个人，想要优秀，你必须要接受挑战；一个人，你想要尽快优秀，就要去寻找挑战。一个人，敢听真话，需要勇气；一个人敢说真话，需要魄力。一个人的知识，通过学习可以得到；一个人的成长，必须通过磨练。所以，不害怕磨练的人，才可能做好营销。

    在这里，我再次强调一下分享这个心态。我说过，好的营销者一定是好的分享者，好的分享者一定是成功的营销者。我们自己想想，像我们的一些优秀的发行员，他总是尽可能和订户分享，分享学习理念，分享朋友资源，分享事业平台等等。一味索取不是营销是乞讨，而尽可能给予客户多的帮助和服务，解决他们真正关心的问题，才可能建立良好的长久的客情关系。有些人说，我没有钱，没有能力，和别人分享什么？分享信息，分享快乐总可以吧？比如说我，我只要一看到好的东西，马上就跟朋友分享。这里我还想和大家分享两条微博，一条是《现代生活十原则》：1.嘴巴甜一点（积口德）。 2.脑筋活一点（有智慧)。3.行动快一点（不懒惰）。4.效率高一点（勤善行）。 5.做事多一点（敢担当）。 6.理由少一点（修忍辱）。 7.肚量大一点（有福报）。8.脾气小一点（身体好）。 9.说话轻一点（有礼貌）。10.微笑露一点（有涵养）。据说这是净空法师总结出来的。第二条是《2011要提高八种能力》：1.亲和力。亲和即人脉。2.决断力。果断决策，拒绝犹豫。3.执行力。执行是决策的接续。4.创造力。把普通变成非凡。5.前瞻力。洞悉先机，引领潮流。6.凝聚力。像磁石凝聚进取的团队。7.动员力。做那些看似不可能做到的事。8.影响力。超越时间和空间。这些话对你有没有用？这些话不是我说的，不是我创作的，我一样可以跟你分享。所以，分享者不是要具备多少金钱和知识，而是要有自觉分享的意识，乐于分享的心态。

    当然，做营销，心态很重要，方法同样重要。好的方法可以起到事半功倍的效果。营销没有固定的方法，也没有放之四海而通用的方法，要靠大家在工作中琢磨，体会。我这里要说的是，不但要善于寻找工作方法，而且要善于创新工作方法。市场在变，客户在变，产品在变，你的方法不变不行。市场拓展部今年的工作计划里，有很多思路、措施是全新的，这就体现了一种创新的理念。我们代理、业务员也要创新，在创新中寻求突破。

    每个人竞争也好，分享也罢，最终都想成功。那么，成功的条件有哪些？我们一起来学习一下“赢”字的构造——它由五个汉字组成：亡、口、月、贝、凡。包含着赢的必备的五种意识或能力。 1、亡：危机意识；2、口：沟通能力；3、月：时间观念；4、贝：取财有道；5、凡：平常心态，从最坏处着想，向最好处努力。如果你希望成功，有所作为，希望常常想一想这个字的内涵。

    民间有这样的谚语：七不出，八不归，九九出门一大堆。意思就是初七不出门，初八走亲访友可以到很晚都不回家，初九远行大吉大利大发。我们昨天都还在自己家里陪伴自己的亲人，今天一整天开会研究，晚上还要聚会喝酒，明天初九，很多人就要远离家人，到异地去奔赴自己的岗位，所以，最后，我祝愿我们在座的各位新的一年顺顺利利，人人都能做赢家！

    谢谢大家！

                                      （2月10日，农历正月初八）