——在市场部内部工作会议上的讲话

    今天走进会议室，看到这种济济一堂的景象，我心中有很多感慨。今天会议室里坐的人，几乎相当于几年前报社所有员工的人数，几乎相当于我们所有发行代理人员的人数。这说明“大市场部”格局已经初步形成。说形成，是因为从人数上来讲，已经不少；从岗位设置上来讲，已经基本完备。说初步形成，是因为，这种格局的效益还没有体现出来，还需要一段时间明晰新的工作思路，制定新的营销策略，确定新的工作办法。

    今年我们在人力资源上有一些大的调整，这不是调整某些人某些岗位的问题，而是调整工作思路的问题。我们在后勤服务岗位上进行了压缩，只保留基本的职数，而把后勤服务岗位上一些年轻的、有想法、有潜力的同志调整到发行一线或者发行业务管理岗位上，另外，我们设置了业务员岗位，招聘试用一些热爱营销工作的新人，组建业务员队伍。不管是新调整到业务岗位的同志，还是新业务员，都是一个全新的开始。我们这种新的工作思路的实施加上新的人力配置，预示着很大的压力的降临，也预示着一定的风险。如果在一段时间内没有效果出来，这种思路就会遭受批评甚至被否定。

    知道这是一条险途，为什么我们还要大胆地跨出这一步？我们一是要明白，我们现有的完全代理制的发行模式已经不适合新的市场形势，不利于整体工作的推进。现在的客户需求，发行服务方式的多样化、复杂化已经远远超出了我们的想象，想要像以前一样靠两三个人完成所有的发行服务已经是不现实的事情。而且，在产品内容同质化、产品质量与价格没有较大优势的情况下，完全代理制几乎象征着对市场的全面失守。所以，本着不能把所有的鸡蛋都放进同一个篮子的经营理念，我们必须开辟报社的直辖区域和基地校，作为对代理制业务的有益补充，作为产品创新实验基地、课题推广实验基地及营销创新实验基地。第二，我们要明白，我们今天所做的事情，不完全是为了今天，更多的是为了明天。也许不创新，我们今天还能生存，或者说还能生存得比较好，但是，不创新，不趟出新的路子来，不在今天付出一定的代价，明天我们将一无所有。

为了保障这种新的工作思路的贯彻执行，发行业务管理必须有明确的与之相适应的导向。基于工作思路的实验性及队伍的年轻化，我认为，发行业务管理的导向应该包含以下几个方面：

    一、绩效导向。发行业务是报社的“粮仓”，是报社的“钱袋子”，所以，发行部门是报社的经营一线，为此，我们在报社整体的薪酬设计中，已经体现了向一线倾斜的思路。这种思路，不是光考虑一线的“苦劳”，如长期出差、喝酒应酬、不能按时作息等对身体的损害以及对家庭的亏欠，更主要的是，期望一线人员能够创造良好的绩效，建立“功劳”。所以，市场拓展部在设计业务管理人员及业务员的薪酬包括代理商的奖励制度时，一定要体现出绩效导向，要在工资中逐步提高绩效工资所占的比例，让奖金尽可能和本人的绩效挂钩，“封底不封顶”，激励大家不断创造更大的绩效，让绩效高的人获得高的经济回报，让高收入者高得光彩，高得理直气壮。

    二、成长导向。业务管理人员及业务员大多是二十多岁、三十多岁，这个年龄段的人经历和经验都不是很丰富，所以需要给予一定的成长培育及考察。而这个年龄段的人又具有强烈的成长渴望，接受新事物比较快，头脑中条条框框比较少，所以，需要给予一定的成长平台、锻炼机会。本着“赛马不相马”的人才选拔理念，我建议在岗位分配时尽可能考虑到个人的意愿，给每一个有成长愿望的人提供平台，并给予四个月到半年的考察期，如果胜任，就让他们在自己比较热爱的岗位上成长。对于业务部门来说，经理也好、主任也好，不一定要有职位限制，只要能达到职位要求，实现职位工作目标就可以。也希望我们的新人要勤奋努力，成长要快，尽量不要在考察期就被淘汰。

    三、创新导向。在今年的业务拓展工作计划中，我们看到了一些新的内容，比如“儿童阅读推广中心”、“直辖区”“基地校”等，比如一些新的产品，如《新悦读》杂志、《阿笨猫》月刊，比如一些新的活动，如“少儿故事大赛”“小学生语文素质测评”“情境作文大赛”等，这些不独是一些新鲜的内容，更是一种创新的思路和策略。包括我们的业务员、业务主办等岗位的设置，都是一种新的实验，越来越靠拢经营企业的管理思路。所以，希望我们所有的同志能够在工作中，一方面积极思考、认真体会这些工作思路的内涵及指向的目标，一方面要在自己的岗位上更新工作理念，创新工作方法，高效率地完成工作指标。对于有创新精神、创新能力的人员，我们在管理工作中应该积极予以鼓励和奖励。

    四、责任导向。绩效导向也好，成长导向也好，创新导向也好，归根结底都必须对报社事业负责，对工作大局负责，对岗位要求负责，对订户和读者负责。一个没有责任心的人注定一事无成，一个没有责任心的团队也注定成不了气候。所以，我们要在工作中时刻有责任意识，既敢于担当重任，也敢于承担责任。我们允许有小的失误，但是绝不容许主观性的不负责任的大的错误。同时，我也提醒，我们鼓励在年轻的队伍里形成竞争，形成比学赶帮的风气，但是不允许有恶意竞争。不允许通过不正当手段伤害别人，损害客户利益。

    一年之计在于春。我们在别的部门还没有上班时就集中到这里开会，体现了“市场先行”的思想，非常感谢大家以良好的精神面貌牺牲休息日来这里集思广益，探讨发展大计。祝福我们每一个人，祝福我们每一个家庭，祝福我们的报社新的一年红红火火，顺顺利利！提前祝大家元宵节快乐！

                                              （2011年2月9日，农历正月初七）