一流的工业品企业做行业标准，二流的工业品企业做企业文化和品牌，三流的工业品企业做解决方案。

工业品营销传播一般不会像快速消费品一样，铺天盖地打广告，这种只是提高认知度有必要的，但是，如果没有美誉度是比较空的。所以，工业品行业的传播有三种形式。其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会，技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、展会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。其二是媒体性传播。工业品的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于工业品品牌来说，企业品牌代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少工业品企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。

一、 成交的后续：如何只要正常投入就可以有业绩了呢？

每一个采购主管都可以影响4家以上他的同业厂商，高管会更多。工业品营销的客户都喜欢扎堆，一方面有产业集群的原因；另一方面也是因为工业发展的成熟导致行业的极端细分，这样一旦选择了一个行业就基本上是隔行如隔山。九重人际关系圈指出了人际交往范围的广大，而在工业品营销的小圈子里，客户之间基本上是抬头不见低头见，因此口碑的影响力在工业品营销里就显得格外突出。

一个满意用户的推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间会很快。尤其是榜样客户的力量，利用“行业样板”来迅速推进，在找准行业突破点的基础上，打造榜样客户、树立行业亮点将是工业品营销策略中的一把利刃。争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。如果我们比以往多维系5%的老顾客，我们就可以让利润提升100%。如果你只为顾客提供一种产品或服务，那幺顾客与你维系关系的几率为15%；如与你与顾客维系关系的产品或服务增加到两项，那幺顾客与你维系关系的几率上升至45%—60%；而如果有三项或以上的产品或服务作为与顾客之间的桥梁，那幺顾客与你维系关系的几率将高达90%以上。 

一个对你怀有好感的主管，是很乐意向其他厂商推介。口碑营销可以说是一把双刃剑，他既可以给企业带来市场机遇，也会由于负面口碑的自发传播带来极大的破坏力，会成为一种严重的欺骗方式，所有客户会把你当骗子看待。客户的话语权会让不诚信的企业付出沉重代价。

尽管现在新的营销思想层出不穷，很多广告策划的公司都在大力向企业推销各种营销的高招，甚至有形形色色的新的传播媒体出现，但是建立良好的口碑对于一个企业来说是重要并且不能忽视的工作。

用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大客户目录的绝佳方法。所以说拜托客户公司主管向业务员介绍一些他在企业间的朋友，或直接向某些厂商推荐自己公司的产品，是一举多得、不可替代的一种营销手法。当然这必须是构筑在业务员之前几个动作很扎实的基础上，才能有相应的丰硕结果。

二、销售主管要注意把辗转介绍做为业务人员考核目标之一

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长，产品熟悉度高，销量也一直很稳定，有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户，听取一些建议，逢年过节一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户，销售人员要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他：禽流感啊，原料上涨啊，猪高热病啊……这些都是配方调整的理由。他相信吗？他相信了，说明他脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀，分明是你关心客户程度不够嘛

 一个老客户的流失，可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使企业失去了稳定的销量，企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入，企业白白丢掉了这一片市场。如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户，不单是他本人，作为负责任的企业，都要静下心来，为他开一张“诊断书”。所以要注意辅导营销人员培养辗转介绍的客户，关注客户不愿辗转介绍的理由，发现问题，培养一个注重辗转介绍客户的业务人员，就对客户满意度做了综合的把握。