一、国有外贸企业转型策略

1确立大贸易的理念，构造大平台的模式

随着竞争的加剧，贸易企业的竞争领域也从传统的商品流通领域向生产领域和消费领域逐渐地扩展。从供应链角度看，传统外贸企业的增值环节较少，主要就是这边接单，那边组货，安排运输、通关、单证、保险等事宜。这些工作大部分都是一些不具有长期优势的、技术含量不高的环节。这种贸易模式在新的环境中势必受到冲击。而大贸易理念突破了传统贸易方式的局限，将价值增值环节拓宽到了供应链的上下游各环节，涉及商务活动的各个层面：从供货厂商到终端客户，从简单的产品询价到复杂的产品设计、物流运筹等。大贸易理念是一种更为积极主动的贸易理念，它鼓励企业参与到商务活动的多个环节，积极地寻求各种发展渠道，由此提升企业的竞争能力。但是，国有外贸企业要从当前简单的贸易模式转向大贸易模式，并不是一蹴而就的事，需要通过一定手段和路径才能达到。这一手段就是大平台模式。

所谓大平台模式，是指一种平台和终端结合的方式。具体而言：各业务终端（包括业务员、办事处、贸易中心、事业部）负责业务接洽、一般客户服务、流程监控等，业务信息经分解传递至中央平台（包括信息服务平台、生产基地平台、物流服务平台、人力资源平台、贸易服务平台、金融服务平台），由中央平台负责审核可行性，分解、整合采购任务，经询价、讨价还价、产品设计与厂家甄选，发出采购、生产指令，安排物流运输路径，最终实现交易。可见，这种模式能够有效地实现规模经济和范围经济，实现资源的有效共享，譬如，品牌共享、信息共享、采购谈判力量整合、设计人员共享、物流资源共享，以及金融财务资源共享；对外可以通过订单整合增强谈判力量，对内可以降低平均成本。当然，这一模式的形成是一个逐步的过程，可以首先将几项具有一定竞争力的、核心的业务改造成平台模式，然后滚动发展，随着各项专业能力的增强，逐渐地将其他业务纳入其中，最后形成统一的贸易大平台。

贸易大平台的形成是我国国有外贸企业在国际商务活动中地位重新得以确立的一个标志。贸易大平台不仅服务于企业内部的交流和沟通，而且还是企业与外部业务往来的操作平台，是低成本高效率的专业化外贸服务的品质标志。

2健全信息网络系统

国有外贸企业所处的流通业与市场的最终需求息息相关，要想在市场竞争中占得先机，强有力的信息收集与处理必不可少。事实上，企业收集市场信息的渠道有五种，分别是：内部来源、群体来源、营销来源、公共来源和经验来源。因此，没有综合商社那样庞大的海外机构并不意味着外贸企业对市场需求一无所知，关键是要建立一支有战斗力的信息收集队伍，通过各种渠道收集并整理来自各方面的市场需求信息，并及时将其通报给其他部门。

3从面向产品的业务流程转向面向项目的业务流程

外贸企业传统的业务流程是面向产品的。在收到国外客户订单后，外贸公司在国内寻找能够生产该产品的厂家，找到后经过谈判确定收购价格和交货时间，待产品生产完以后便将其出口报关，发送给国外客户，整个业务流程宣告结束。而面向项目的业务流程则要求外贸企业将产品的整个供货流程作为一个项目来运作。在尚未收到客户的订单以前，外贸企业就应该积极收集国外市场的需求信息，并根据收集到的信息，结合自身能力分析可以研制生产哪些产品满足市场需要；然后将供货信息主动向国外客户进行推销；待收到客户订单后，外贸企业马上制订生产计划，选定各个生产企业（包括中间产品生产企业和最终产品生产企业），选定原料的采购来源，通过下订单的方式组织生产，并且对整个生产过程进行严格的控制，确保质量和交货期并提供完善的售后服务。

为配合面向项目的业务流程，国有外贸企业不应局限于由外销员一条龙包办到底的业务模式，应注意推行由项目经理负责的项目小组的业务模式。

4促使员工个人能力向组织能力转换

促使员工个人能力向组织能力转换的目的在于避免客户资源私有化，这是形成国有外贸企业核心竞争力的根本保障。其中，建立研发力量、品牌和树立以人为本的企业经营理念是关键。

建立属于自己的研发力量是外贸企业从被动的满足需求转变为主动的创造市场所必须经历的过程，同时也是对业务员开拓市场的强力支撑。通过对市场的具体需求情况预先做出反应，抢先开发出适合市场需求的产品，业务员的竞争力得到提升，与之相对应的是，员工对公司研发力量的依赖度大大增强，从而降低客户资源掌握在业务员手中的潜在风险。

品牌是员工个人能力向组织能力凝聚的有效载体。外贸企业通过创立自己的品牌，不仅可以明确自己在市场中的地位，树立产品在市场中的信誉，培养客户对于企业品牌的忠诚度；同时，企业还可以借助品牌的影响建立自己的营销网络和售后服务体系，强化产品在市场上的占有率，这将会使得客户对业务员的认同转换为对品牌的认同，从而使得业务员的个人能力通过公司品牌固化为企业的组织能力。“以人为本”的企业经营理念是吸引优秀人才、培育组织能力的重中之重。企业的发展应建立在人的发展基础之上，只有这样的发展才是可持续的发展。为此，合理高效的人力资源激励机制是基本前提，在此基础上，外贸企业应该营造交流分享、团队合作的企业文化，使得以人为本成为根植于组织惯例之中的有形之物，使个人的成长同企业的发展前景紧密联系在一起，共担风险、共享收益。

5强化企业系统的团队协作能力，推进协同商务

我国国有外贸企业应当形成全面的集研发设计、进出口贸易、国内外贸易、供应服务、商务管理和物流服务于一体的，能方便快捷地传递产品和服务以满足客户需求的综合贸易模式，给上下游客户提供一个自由操作的大贸易平台。这样，企业的核心能力之一的系统的团队作战能力就能得以完善、成熟。需要特别强调的是，团队的作战能力不仅指企业内部各子平台及各业务间的协作，从更广的范围来看，也是指企业与其联盟企业间的优势互补、资源共享，强调的是整体效应、多赢而不是单赢。

商务协同是各子平台之间的桥梁，也是强化企业系统团队作战能力的理想途径。国有外贸企业应以“支持协同商务的管理”为目的，强化商务的协同，在商务数据的交换基础上共享商务信息，达到计划协同（包括供应计划协同、采购计划协同、运输计划协同、生产计划协同、项目管理协同、产品研发协同、销售计划协同、订单承诺协同、储运计划协同）、采购供应协同（包括网上采购订单下达、网上采购订单追踪、动态物料需求管理、网上物料采购、网上报价、网上产品目录发布、供应商管理）、执行协同（包括规划制造能力、合同制造管理、后续订单变更管理、网上看版管理）、交付协同（网上订单交付、物料补充协同、集成运输管理、客户服务质保管理、直接发运合作、渠道服务协同）。

为了更好地实现协同商务，国有外贸企业可以将原来属于各子公司的信息、财务、采购、销售业务完全剥离出来，整合成独立的信息流、业务流、资金流、物流事业单元。将这些专业化的业务流程体系通过“市场链”连接起来，外贸企业可以形成直接面向市场的、完整的物流、商流等核心体系和资金流、技术质量管理、人力管理等支持流程体系。同时，在企业联盟战略的支持下，形成由信息服务平台、金融服务平台、物流平台、贸易服务平台和供应服务平台构成的大平台模式，这样，国有外贸企业对供应链的管理和协调的能力将进一步得到巩固和加强。