作者：华彩咨询集团总裁--白万纲
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以前做外贸，公司可能只要几个能懂外语的小业务员即可确保订单不断，有的企业甚至连业务员都没有也可以照样生存得好好的，这主要是因为外部需求大，中国企业成本相对低，只要赚退税就可以活得好好的。可如今，外部欧美国家面临经济危机，全球经济放缓，中国出口退税减少，原有的业务模式根本没办法在接下来的内忧外患中生存。因此，外贸企业必须整合业务团队：一方面招募外贸精英人才，打造精英团队，争取在困境中生存；另一方面，必须强化业务团队的管理与训练，通过培训增加业务人员对外部环境的认识，提高谈判与营销水平。

其次，外贸企业严重缺乏有经验的对外贸易经营管理人才或缺少精通现代化电子商务的人力资源。信息管理系统尚未成形，计算机信息孤岛现象存在，基于互联网的电子商务和基于供应链分析的外贸企业战略研究技术应用范围窄。外贸经营是项复杂的工作，需要具备深远的战略视野和敏锐的市场眼光、丰富的操作实务知识和经验、通晓国际惯例的复合型经营管理人才，要求经营管理者具有较高的教育素质和外语运用能力，还要求能够及时适应东道国的文化传统和市场风格，要求经营管理者具有广泛的文化知识和很强的沟通能力和组织能力。而我国大多数中小企业这方面的人才少，而且整体素质不高。另外，人才队伍不稳定，业务骨干流动频繁也是外贸企业普遍面临的问题。多数企业仍停留在承包制阶段，自负盈亏机制和激励约束机制不健全，科学管理意识薄弱，以包代管现象严重，导致基础管理不断削弱。有的无章可循，职工各行其是；有的有章不循，规章制度形同虚设。大部分外贸企业没有建立起一套科学民主的决策程序和机制，经营决策的盲目性和随意性很大，由此造成的损失极为惨重。另外，组织管理不科学，一些企业盲目效仿大企业划分事业单位，使管理成本加大，整体竞争力削弱，甚至出现了企业内部争抢客户的现象，更无法发挥出应有的规模经济效益。