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(2019-06-02 00:07:15)
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分类： 公司、行业研究 |
【中信食品薛缘团队】安井食品无锡工厂调研纪要2019.05.31
时间：2019年5月31日
嘉宾：营销公司总经理黄清松、财务总监唐奕，董秘梁晨、无锡公司总经理庞珂、无锡经销商陈广才
一、公司简介
公司发展历程：公司2001厦门成立，无锡华顺民生2005年成立，70%火锅料，25-30%米面类—发面类。2005年开始双业务并行运营，火锅料定位全国，面点定位华东强势品牌。2011-2012年开始全国对外投资：2013年泰州安井，2018年超过12万吨，2019年预计达到15万吨，全国最大火锅料生产基地。辽宁鞍山。四川安井2018年12月中旬试生产，2019年预计2.5-3万吨产能。无锡工厂三期，河南工厂，湖北工厂，陆续在2020年投入使用。
安井核心竞争力：在品牌、规模化运作、优秀员工等多个方面均做到最佳。同时公司在发展过程中还能有效带动经销商共同发展，实现经销商从坐商到行商再到平台商的转型，深度绑定经销商团队。公司有信心每年以高于行业增速实现稳步发展。
公司竞争目标：全面第一包括全区域第一，全渠道第一（烧烤渠道、粥铺渠道等），大单品第一（单品称霸）。
价格战：根据不同区域、不同品类、不同渠道选择。比如：内蒙地区公司不是龙头，会战略性亏损来做大市场。成熟市场，增长靠新品类发展。产品包括有利润单品，有价格战单品。部分时间如果工厂没有满产，公司为了降低成本，可能会搞促销活动。
火锅料行业集中度：没有权威的统计数据，公司市占率10%左右。
二、产品
1、米面
战略：渠道以C端为主；产品强调做大品类，以发面为主、点心为辅。
产品：目前核桃包、流沙包表现非常好,通过核桃包、流沙包带动全国市场。桂花糕2018年销售额约500万元。
渠道：华东市场为主，开始逐步拓展到全国，已经在全国设有分仓。电商渠道，主要通过京东自营，2019年预计能够实现大幅增长。
生产：生产以华东为基地布局（公司90%面点在无锡生产），无锡2012年10月份开始进入新厂区，致力于成为中国发面大王，每年均有新品推出（2017核桃，2018燕麦流沙包，2019红糖手撕馒头、桂花糕、蒸煎饺等）。除华东市场外，辽宁工厂开始生产手抓饼，厦门也有部分米面产能。未来2020年加大米面生产，四川、辽宁、厦门都会初步推广发面类产品，发面类产能会逐渐走向全国。
2、冻品先生
瞄准餐饮渠道4万亿市场，多品类大单品战略，轻重资产结合的模式。最开始以贴牌模式为主，对比中高端标杆对手定价低20%左右，以发现大单品为目的（目前不以盈利为主）。2018年天妇罗鱼和天妇罗虾，扣除费用后未必盈利，但是随着规模逐步扩大，未来可以培养成大单品，迅速切入这个市场。一旦做大，未来可能会变成自己工厂介入生产。
3、大单品
如果按照开票价格（去掉折扣），公司上亿单品有12-13个，前三大销售占比超过20%（撒尿肉丸、千页豆腐、蛋饺类）；从终端看来过亿单品可能有20+个。从数量上看。公司有一共200-300个SKU，公司不希望太多SKU，只有大单品才能发挥公司优势（米面制品1000万起步，火锅料2000万起步）。公司希望在SKU总数不增加，销售增加20%-30%。
三、经销商及渠道
无锡经销商：2008年开始和安井开始合作，之前是安井的供应商。原来生意很好做，后面慢慢有危机感，公司帮助经销商实现从坐商到行商的转变，推动业务积极发展：配送车辆增加至8辆车，每天分成8条线，每天6点开始配送；纯业务增加3-5人，员工保底工资+分成。
经销商支持：广告支持&物料支持，包括门头、菜市场等；协助销售，包括新品铺货、试吃活动，一整套服务二批和终端的体系，例如2019年公司要求铺新品、开新店，业务员会提醒经销商每个月的开店及铺货目标。
经销商打款周期：公司额度用完就必须得打款，额度基本为合同的10%（约20天）。此外，额度分为淡旺季，淡季按照前年规模的5%。
经销商平台：安井之家平台，可以在平台上了解经销商自己的订货进度、送货进度、额度情况、新品信息等。冻品先生平台，可以在平台上了解所有二批和终端增长情况和推广新品。
经销商盈利：毛利率和规模成反比，二批毛利率不高，行商转变就是补充毛利率。经销商做安井可以带动其他品类。
大B客户：呷哺呷哺、杨国福、良品铺子等。目前大B客户占比不高，因为肯德基、麦当劳等客户需要专门车间去服务，公司受制于产能限制，旺季公司自己产能不够，没办法给大特通提供定制服务。此外，他们对工厂要求较高，包括360度监控、工人工作不超10小时等。公司认为专设车间及设备存在增加成本投入等问题。
餐饮渠道忠诚度：餐饮渠道是通过一级或二级经销商开拓，餐饮渠道只要用了公司产品基本不会更换。
便利店：便利店渠道主要是能否找到合适的单品，如手撕红糖馒头。
生鲜店：公司认为最重要的渠道是生鲜店，服务于社区、承载性很大。公司要求东北生鲜店100%进场。
销地产-产地销-产地研。公司不同发展阶段对工厂定位不同，随着产能逐步满足市场，公司对工厂的要求转变：过去生产是第一要务，未来有经营层面转变。例如辽宁工厂辐射东北、北京区域，未来一方面满足集团大单品生产满足，另一方面，针对周边区域不同口味进行产品开发生产。与此同时销售模式也发生转变，原先考核全国性单品，现在考核2+2（2个全国性+2个区域产品），促进销地产向产地销转变。
四、产能及区域市场
产地布局：生产基地按照销地产布局，公司产能缺口比较大，缩短物流距离、减少物流费用。
随着2012年开始，厦门二期、泰州、辽宁、四川以及后面无锡三期、河南、湖北工厂的陆续投产，公司整个全国市场的产能储备非常充分。
产能规模：2018年产量43万吨，2019年有望达50万吨左右。公司产能利用率超过100%，公司只有保证开工率才能保证成本规模优势。公司四川工厂在2018年12月投入使用，45天日产能便达到100吨，60-70天日产能突破140吨，集团内部都非常少见。
面点类规模优势：发面类以公司规模来看，已经有规模优势。例如无锡公司在周边供应商中小麦粉采购量最大，有一定话语权。公司会提前判断趋势，进行提前锁价。
是否OEM：一定要有成为大单品的可能性才会考虑贴牌（例如第一年2000万、第二年做5000万），前期份额比利润更重要。是否OEM会考虑该品类公司是否自产、发挥销地产能力。
OEM品控：对贴牌工厂和自己公司要求是一样的，达不到要求就不会合作。首先验厂，下单后对从原料开始检验、驻厂品控、直到出厂检验报告合格，才进行出货。
区域&品类盈利差异：公司在华东盈利更好是因为品牌力强。公司在各个区域发展先牺牲、后求回报，未来盈利能力会越来越好。未来菜肴类盈利能力肯定是要和现有业务一样，否则不会考虑做。
区域增速差异：取决于各地策略。
近两年区域市场打法：公司在市占率较高的市场（江苏、福建等）追求稳步增长。西南地区过去压力比较大，工厂满负荷生产，近年公司在西南区域投入较大，新工厂需要1-2年支持，包括价格、市场投入等。
五、其他
成本&提价：公司猪肉主要进口欧洲（例如英国、爱尔兰等国），不从美国进口，4-5月进口猪肉价格没有明显上涨。目前猪肉涨幅在公司预期内，猪肉涨价对米面制品没压力。在猪肉价格上涨背景下，行业是否涨价看安井。目前公司有一部分原材料库存，如果原材料持续上涨，可以考虑变相涨价（减少促销力度等），方式多元。提价是成本价格和市场因素共同决定的。
原材料库存：猪肉库存3-4月，鸡肉库存2-3月，鸡肉原料占比进一步加大（原来鸡肉：猪肉比例2:1，现在提升到3:1）。
费用率：费用率会降低。考虑到市场的推广，在净利率比较好的情况下，会加大增加促销及广告投入。2019年在原料价格上浮的情况下，公司在做预算时已经考虑收紧广告投入
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