房地产熊市营销实战100招（8）

（摘自广州同创总经理赵卓文先生新著《房地产熊市营销》）

招数8：成本价出售

案例1：恒大山水城成本价发售

从2008年9月，恒大名都、恒大绿洲打出开盘八五折的宣传，恒大名都精装住宅宣称以每平方米3821元的成本价发售。位于广州的恒大山水城更是打出“成本价发售仅限一日，开盘额外特别七六折”的广告，拉开了恒大全国范围内“成本价”销售大战的序幕，引起了购房者和业内人士的广泛关注和讨论，一时间风头无人能及。2008年国庆期间，恒大在全国12个核心城市同时推出了18个新楼盘，由于价格足够震撼，达到了人们对“成本价”的预期，引爆了全国楼市。集团在黄金周销售额达到47.9亿元，取得了骄人的销售业绩。

案例2：自爆成本

2008年，深圳市禾田居房地产开发有限公司执行董事陈忆和他的工作搭档将其正在售卖的“金田风华苑东区商务公寓成本测算”和“工程造价结算核准表”交到报社公开，引起了社会关于“该不该公开成本”和“公开的成本是否真实”的一场大讨论。但陈忆对于这种做法的解释却很简单：第一我要活命，第二我要发展，第三我成本低我还可以跌！自爆成本是开发商在市场低迷时的无奈选择，为的是给予消费者信心，让其结束观望，出手买房。

点评：

这一招数是开发商迫于资金的压力，对旗下楼盘打出“成本价”进行低价出售的一种手法，当然也可以是一种营销噱头。一直被人们标榜为“暴利行业”的房地产业打出“成本价”的口号，理所当然的会引起人们的关注和种种猜测。采用该种招数的楼盘，其价格要足够优惠，达到消费者的心理预期，不然只会弄巧成拙。现在的消费者正变得越来越理性和专业，会大致地从地价和建筑成本上估算房屋的价格。如果所谓的“成本价”不够到位，会让开发商失去信任，对品牌造成一定的打击。

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