五六万现象：价格卖点促漩涡形成销量骤增

文/丹东晓程

    一个时期以来，中国车市形成了“五六万现象”。这是值得业界关注的典型现象。研究销售、研究定价、研究车型、研究消费者心理，五六万现象可以给你很多参考。

    “五六万现象”，就是五六万元价格车型已经形成了销售增幅最快、销量最大、关注度最高的一个市场核心，形成了竞争漩涡。五六万元价格车型的销售热度和竞争激烈程度已经超过了中级车，形成了市场上新的、具有巨大张力和潜力的热点。

    请看，10万元以下月销量过万车型中，售价在五六万元区间的车型有多少。

“五六万现象”的成因之一，价格卖点牵动。

比亚迪F3连续数月月销量超过两万，10月份月销量突破3万，这是中国汽车史上的一个奇迹，一个特例。销量骤增，固然有车型和性能的原因。但一个不可忽略的原因就是比亚迪F3价格特别有吸引力。别人涨价我公开官方降价，一款大气的车型，售价最低只有5.5万元左右。

夏利、乐风、QQ、F0的热销，与车型定位有关，更与价格有关。

价格，成了五六万元价格车型销量骤增持续上升的强大的牵动力量。

成因之二，竞争漩涡形成。

刺激车市政策形成了小型车和紧凑型车的正确的消费导向；政策导向与消费需求和消费定位完全吻合一拍即合，小型车和紧凑型车成了市场卖点；为了强抓政策机遇，大面积占领市场，在热点新车产能不足之时，五六万车型大显身手，利用其产能优势展开销售攻势，提车及时，价格优惠，品牌不错，质量稳定，技术有提升，维修保养经济方便，而五六万车型的这个特点恰恰迎合了消费人群大众化趋势使首辆车选购标准降低、汽车消费门槛降低、购车心理价位下移的新变化并得到了市场积极的回应。政策导向引领、消费潜能积聚、车型顺应市场，销售漩涡与消费漩涡彼此融合交互作用，就形成了五六万车型漩涡，成了牵动市场、左右市场的动力核心。

成因之三，新车推波助澜。

竞争的主要内容升级，表现为新车增加、新车价格低走，五六万元价格阵营扩大，吸引力增强。

奇瑞风云低配版价格只有5万多；长安铃木新奥拓5万元就是配置很好的车；新赛欧即将上市，其价格预计也将在五六万之间。

五六万车型推陈出新、不断变化，骨干成员频繁增加，为这一市场增添了活力。新车带来新技术、性能将上新台阶，新车带来新感觉，让这一细分市场朝气蓬勃。新车效应使五六万车型关注度增加，五六万车型热度升温，使五六万车型竞销、竞购风潮涌动，成为市场上一大潮流，为整个中国市场推波助澜，为销量超千万贡献能量。

透视“五六万现象”，让人们对市场规律刮目相看，从而重视以下规律。

一、门槛效应

心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，这就是“门槛效应”。心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。

当很多人纷纷购买中级车、高级车之时，更多的人面临购买大车还是小车、中级车还是紧凑型车的选择。两个要求摆在面前，人们更容易倾向于五六万车型。

一旦选择了五六万车型，今后换车几率增加，会很容易选择中级车和中高级车。

门槛效应可以为汽车营销提供新的创意，为新车型确定新的市场定位。

二、价格首选规律

目前的市场，低价位是购车首选，在五六万车型消费者中间，这个规律不会变。

三、小钱大车规律

小车大空间已经成为很多企业的造车理念。这是迎合了中国消费者的需求。花小钱，买大车，既舒适又体面，图的是吉庆，是好心情。不仅仅是面子问题。小钱解决大问题，购车动力才源源不断。

很多五六万车型造型大气，空间宽敞，让消费者心满意足。

四、小车大梦规律

梦想缘于生活追求。只要有了机动车，就会圆了几世的梦。一辆小车，全家梦想。购车动力与消费能力因为五六万的价位得以统一。

五六万价格，是实现小车大梦想的黄金价位。

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