翁总理曰：高手一定是洞察本质的高手，有种说法是一个人在一个领域钻研7年就会成为专家，但为什么这个世界，钻研了7年的人如过江之卿，但庸才遍地，因为本质思维能力差。

1、营销的本质不是卖货，卖货是营销的结果，持续卖货是营销的最佳结果。营销的本质其实是以优于竞争对手的方式提供差异化价值。

2、无法提供差异化价值，是中国企业的死穴，同质化就没有定价权，只能打价格战。翁总理最近考察欧洲企业，在威尼斯玻璃岛逛遍200多家店，没有看到一家店的玻璃工艺品有雷同。奇迹吧。下周翁总理要与亲们好好聊聊，如何破解中国企业的死穴——同质化。

3、营销卖的是感知价值而非实体价值——卖出超越实体产品的情感与自我表达价值。价值不被感知，就不会有成交，你只能在悬崖哭泣。

4、当初，你愿意多化3000元买土豪金5S，尽管只是与其它颜色的5S一模一样的东西，是因为这个颜色能区别一般的iphone5，让大家都知道你已经用5S了。姑娘们拎着古驰包挤公交。这就是感知价值带来的成交和溢价。

5、感知价值分两种，一种是实体价值通过马太效应在顾客心理被放大，比如其实欧宝、萨博车操控性也非常好，但宝马最早占位并且宣传得最彻底、最成功，所以公众心目中宝马才是操控性最棒。同样道理，堂堂联合利华，清扬洗发水主打去屑，但销量远不及海飞丝，你不会弱智到怀疑联合利华的研发技术不如宝洁吧。第二种是通过品牌战略规划人为地赋予品牌的情感和自我表达价值，如爱、浪漫、勇敢、激情。浪琴表意味着优雅，雪花啤酒是勇敢和挑战、全球通代表着责任与进取。这都不是实体价值本身，甚至与实体价值没有任何关联，是品牌专业高手基于顾客的情感、价值观、审美情趣和生活方式而人为赋予给品牌，并通过长期战略坚持，保持品牌声音的一致性，最终沉淀在消费者心智。而这种价值恰恰在消费者购买驱动中的权重越来越高。

6、所以，营销是产品还不错的前提下，如何提升顾客感知价值的游戏。如何玩好这个游戏？请听下回分解。

翁总理商业思想，翁向东教授原创。22年企业战略、品牌战略、企业文化、商业模式咨询沉淀厚积薄发，在工作、旅行、红酒、茶中，灵感启迪的即兴之作，杂文笔法，深邃商业思想融入嬉笑怒骂中。

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