企业给客户提供的价值， 不仅仅是获得产品和服务，总体上包括四项价值。第一是产品和服务的价值，提供产品的性能、质量、花色品种等。第二是人员的价值，作为交易的伙伴，通过交易，是否能提高自己的水平，是使自己的企业变得更规范，比如企业从银行贷款，由于和银行的人员打交道，企业的理财能力提高了，这也是客户获得的价值。第三是服务价值，就是消费者消费企业提供的产品是否非常便利，是否需要花费另外的成本。第四是形象价值，客户变成你的生意伙伴，是否能提高企业的形象。客户的价值就是企业竞争的基础，所以竞争也是围绕这四部分展开的，一个有竞争力的企业，应该是产品、人员、服务、形象全方位的强势。

    提高客户的价值以后，还需要增加客户的满意度。客户价值是硬件，客户满意度是软件。客户的满意度和客户价值并一定直接相关，并非你给他的钱（价值）越多越好，也不是给他的回扣越多越好。在营销理论中，并非客户获得的利益越多，客户的满意度就越高。客户的满意度是什么呢？是一种主观感受的水平，客户的满意等于实际绩效减去过去的预期。比如他原来的期望从你这儿得到一块钱，突然得到十块钱，满意度很高。如果原来期望从你这儿得到一万块钱，结果只拿到9000，表面上绝对值很高，但是客户依然不满意。所以，如果提高客户的满意度，首先要理解客户的期望在哪里？ 客户的期望与社会大环境有关系，只要超过社会环境的平均水平，客户的满意度就是正值。客户的期望与稀缺性有关系，比如，你天天请客户吃鲍鱼、海参，时间长了就没什么价值，还不如让他吃土豆饼。客户的期望与历史路径有关系，一般来说，对新客户总是期望比较高。

    不管是行商还是坐商，维系客户有五种基本的关系。第一是基本型，销售完成以后，和客户的关系就结束了，没有任何附加价值。第二是被动型，遇到客户提出问题，才给予解答，这是典型官商的特点。

第三主动型，产品销售完成以后，马上联系，主动地服务。第四能动型，公司销售人员不断给客户打电话，提供有关改进产品用途的建议或者有关有用的新产品的信息，还可以建议改进客户的产品和服务，比如一家银行可以主动帮企业建立理财方案。第五是伙伴型，公司不断与客户共同努力，寻求顾客合理开支的方法，或者帮助客户选择采购方案

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