一个商业地产项目的成功需要很多因素，并不是随便在哪里都可以开一个大型的购物中心，或者是大型的百货公司，我们必须了解项目特色、客流情况，尤其是要进行科学的规划。商业地产项目的开发一定要重视有没有客源，不一定高档、不一定大就能够赚钱，而是要看这个城市，看这个地点，究竟你的目标客户是哪一个层次。针对这个层次，针对你的目标客户来设计你的整个商业形式。此外，地理环境、政府的公共投入和城市规划的配合等，都是决定一个商业地产项目能否取得成功的重要因素。

    1、商业地产开发应遵循的原则

    通过多年的商业地产运作，我们总结出商业地产开发应遵循的“四先四后”原则。

    第一，城市功能规划为先，商业地产项目立项为后。商业地产项目一定要符合城市发展的总体目标。商业地产是城市发展中最为活跃的元素之一，是需要不断改善和提高的商业经营场所，也是城市再开发的战略承担者。商业地产与城市长期性、持续性发展特征具有相结合的内在机理，城市开发战略应坚持“以城建商、以商兴城”，以把商业地产作为城市基础设施的高度严格规划商业地产，政府调控和专业完善并重。我们必须要看到，商业地产与城市发展之间具有“双韧剑”的特殊关系，促进意义与破坏风险同时存在，因此商业地产投资必须跟紧城市规划的要求，而城市规划也要通过其它公用设施的建设助力经过严格规划和专业评估的商业地产项目。另外，商业地产项目必须在城市功能指导下实施开发规划，其功能布局应与城市功能布局相协调，并与城市的招商引资形成统筹关系，与城市环境、商业和交通的改善相协调，最终使商业地产项目达成市民需要的生活方式提升的社会责任和“物尽其用”的经济功能。

　   第二，以需求方的零售企业发展为先，供给方的商业物业开发为后。商业地产的开发规模和供给结构需要以零售业的增长规模和发展结构作为依托，并与零售服务企业增长速度相适应。商业地产的发展需要还要以社会消费力的增长为基础，并与生活方式的改善相协调。商业地产开发必须以长期投资回报为目标，并与其它形式的投资回报相协调，杜绝暴利行业的理解。商业地产开发商也要关注商业零售业和消费力的变化，关注零售企业的经营和效率、承租能力，并以此为依据调整自身的开发、招商和运营策略，从而满足市场消费、零售企业拓展以及投资者资产管理的需要。只有把握好上述商业地产发展的各项基础条件和专业条件，商业地产的金融合作才能收到实际效果，金融机构也才能真正对商业地产项目产生直接的资金支持和资金拉动。

　　第三，专业化的商业经营为先，个性化的地产开发为后。商业地产是商业和地产中的高科技产品，需要遵循专业化的程序和逻辑序列，核心的要求是一切从商业运营出发。首先，商业地产的价值取决于开发、招商、运营的统筹能力，应该形成招商持续改善的业务过程，使招商成为商业运营的组成部分。其次，商业地产所具有的六大特征都与租户组合及其经营状况具有直接的关联，所以商业地产要“经营好租户关系”。同时，在商业地产的开发运营中，我们需要遵循“在市场定位下以运营为先导的商业地产开发计划”，以长期的商业运营体系为基准，确定合理的商业组合，根据商户的需要开发物业，以创新经营增进租户销售和利润增长，这是提高商业地产成功率的专业条件。

　　第四，持续性的商业运营为先，选择性的动态招商为后。从目前情况看，中国很多商业地产项目是把开发、招商、运营相对割裂的，MALLCHINA在对全国64家购物中心的综合研究中发现，在这些购物中心中，它们的招商并不是独立存在的，招商构成了其运营计划中的一个重要组成部分；同时，由于商业运营的改善需要通过租户组合的变化来引导消费、顺应市场，因此招商一定是一项持续性的工作，是随时都在进行的动态业务内容。这是“传统购物中心”对中国新兴商业地产开发商非常有价值和有帮助的一个启示。

2、商业地产招商销售应遵循的原则

    “招商”作为商业地产的核心，是商业地产项目成功与否的关键。只要商铺能出租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带租约销售，“退”就是先持有，后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。下面是商业地产招商与销售过程中应把握的几个原则：

    第一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客，这类业主的特点大多是不太懂商业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要销售员明确告之单价、面积、商铺位置，以及区域大概租金，合同就可以鉴定了！某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多，一般来讲，选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款，租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会亲自参与谈判。这时，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，不如人家专业。这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。

    第二、招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定。对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。

    第三、 招商要善于借助专业招商机构。在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的，它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。

    第四、带租约销售，是大多数开发商接受的商业地产运营形式。在商业地产开发过程中，除了上市公司，或者极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。既然是商业地产运营的核心是招商，公司又要求营销部门回款，那就出现了“带租约销售”这种模式，才能够巧妙解决两方面的问题。“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高，尤其是对营销总监，要求其比较全面，妥善处理好租房与业主的关系。